NLP技巧|语言的方向

【转】原创 2017-10-09 三修 NLP张国维

前段时间小编写过一篇叫“语言的框架”的文章，有些朋友看了说很受益，很实用。其实，人类的语言博大精深，只要细细去品味，你会发现语言里面蕴含着很多有趣的东西，这些都是人类的智慧结晶。今天我们要分享的是NLP里面的一种语言模式，NLP的课程里面，黄启团老师叫他做智慧语言模式，小编给的标题是“语言的方向”，因为在这种语言模式当中，你的谈话就像有了方向一样，每个方向上的语言又有不一样的语言效果，妙不可言......

在NLP“归类法”中指的是如何将经验重组成大画面或拆细成具体细节。“归类法”教我们的是如何运用自己的注意力的方法。归类法中有三种归类方式：上归类、橫归类与下归类。就如下图所示，比如汽车的例子，往上归类就是移动工具，再往上是移动对象，这个范围更加大；跟汽车差不多的橫归类交通工具有巴士、游艇、飞机、火车等等；汽车的下归类就更加具体化，可以细化到种类，零部件等等。

NLP技巧|语言的方向

〖看到这里有些惊住了，这个框架有点像麦肯锡工具MECE法则，无限穷尽，没有重叠〗

同样的，这种归类法运用在人类的语言上，语言就有了方向，正如下图所示：

NLP技巧|语言的方向

语言的上归类，就是将特定的事件化为一般的事件。这个在催眠里面经常运用，催眠师会经常运用一些很空泛，很一般化的词语来引导他的催眠者，比如“你的身体会感觉到有些轻微的变化”、“大多数人会......”、“你会看到一些东西......”,催眠师不会告诉你，你的身体哪个部位发生了变化，你会看到什么东西，这个就是催眠语言模式，也叫米尔顿模式。运用这样的语言模式有很多的好处，它可以囊括你的很多想法，跟你达成共识。（在催眠的学习当中，会专门学习米尔顿语言模式，有兴趣可以加小编微信咨询“催眠学习”）

语言的橫归类，经常将一种经验以隐喻、明喻或者比拟的方式和另外一种经验做出比较。故事是经常用来做隐喻的手段之一，我们发现如果我们跟一个人讲道理，很容易有冲突，但是如果我们以故事替代道理，把道理隐藏到故事里面，就很容易被人接受。语言的橫归类有助于我们去看到更多的可能性，找到更多的可替代方案。

语言的下归类，我们会用后设模式，将一般的事件转化至特定事件。在后设模式当中，你好像是一个抽离的旁观者，来检视事件的真实性。这个时候就要把事件下切到具体的时间人物地点等要素。后设模式是非常有威力的，像一把锋利的匕首，可以帮助你检验事实。比如有些人说话经常会一般化，小题大做，出现了客户退款事件，他可能会跟老板说，有很多人退款。如果再往下问，有多少个退款？是谁要退款？百分比是多少？可能他才会跟你说只有一两个。当然你不能去怪这样的员工，因为他们的思维模式就是比较宏观的，一般化的，不过你可以教他怎么下归类思考，下次他跟你汇报就会把事件落实到具体化的指标。张国维博士经常会讲，你在运用语言下归类的时候要建立足够的亲和感，因为下归类的方法就像一把匕首，如果没有足够的亲和感，有时候就会伤到人。

好的，说了这么多，总结一下，语言的上归类就是寻找语言背后的动机，达成共识；语言的橫归类就是探索更多的替代方案，看到更多可能性；语言的下归类就是让事件变得更清晰，更加落地可行。这三种语言归类方式在专业的学习里面，我们都会学习一些问话技巧，在这里篇幅有限，我们就不再展开。到这里我们已经知道了语言的三个方向，在现实的谈话或者谈判当中，很多时候我们不会单一地运用其中一种，我们会三个一起运用，让我们的谈话更加自由，更加灵活。如果你能够掌握语言的方向，那你就会成为那个聊天、谈判高手，在你这里，语言从来不会枯燥。

道理太枯燥，请看下面的小故事，我们来看看如何三两句话把话题扭转。

周末的时候，小明的女朋友拉着小明说要去逛街，但小明实在不想去，只想去外边走走。那怎么办呢？说不去吧，她肯定不高兴了，答应她吧，又心不甘情不愿。

小明忽然想起，我也是学习过NLP的，这点小事难不倒我。

小明知道这个时候不能跟她对着干，要先跟随她，了解她的动机，于是说：好呀！去逛街不错呀，我也想陪着你。（先跟随）

女朋友听了心花怒放：今天怎么这么好呀

小明：难得你想出去走走呀。不过我很好奇，你今天怎么想出去逛呢？（米尔顿模式，不说去逛街，说出去走走）

女朋友：在家里呆着实在太无聊了，想找点事做（发现动机，逛街是想找点事做）

小明：我也觉得挺无聊的。你前天不是刚逛完街吗，或许我们可以找点更好玩的事情（逛街在女朋友的价值观里是好玩的，可以打发时间的，于是橫归类，找其他好玩的事替代）

女朋友：好呀好呀！你有什么推荐?

小明：今天天气不错，我们去某某公园吧，听说那边的木棉花开了，非常漂亮

女朋友：听起来不错

小明：那我们现在就出发吧，中午去那里吃午餐......（下切到具体的安排）