本来不打算写这个主题的，总觉得做过销售的都懂，但是上周陪团队的销售见了一个客户后，才发现很多销售对销售这件事情的思考程度依然还不够，希望今天的这篇干货能帮助那些迷茫中开不了单的销售同学。
我先把上周见的这个客户的过程大致描述下。
这个客户是做水果门店的，老板文化层次不高，岁数40左右，我们在和客户见面的一个多小时里，这个客户基本上都是爱答不理状态，我和另一个销售笔直的站立在老板的柜台外，那个销售因为见老板没什么话，就自顾自的在那介绍起产品，最后这次面访的结果就不言而喻了，这单没戏。
问题出在哪里？大家仔细思考下！给大家5秒钟时间思考。
一秒
两秒
三秒
四秒
五秒
其实问题挺多，我先挑重要的说，后面专栏会做个细讲。这次面访突出了两个首要问题，第一个，面对零售商家面销业务难和商家快速建立信任。第二，面对零售商家面销业务客户没有整的时间和你聊。
这两个问题之所以产生有几个原因：
基于市场客观原因：
1、零售商家从业者岁数跨度较大，对新事物认知程度不一。就比如上海浦东市场卖进口牛肉的大爷，你怎么和他说会员标签、24小时货架，他怎么也不相信它能盈利。
2、线下零售重渠道供应链，轻引流，线上思维是他们的盲区。
3、零售商家文化层次差异化较大，找共同话题难。
4、零售商家大部分既是老板也是雇员。能约见面时间都是营业时间，店里缺人手，特别目前疫情期间。
基于销售主观原因：
1、销售思路不清晰，不重视破冰。
2、想破冰，找不到切入话题。
3、破冰执行变形。
基于上面问题，早期我们做了大量的复盘工作，研究了大量topsalse的开单过程，之后在团队销售业务中重点去做刻意练习。
我们解决方案是，每个销售都要会适应性的破冰技能。
我们再把这套方案再详细些说明，就是下面一句话：
怎么利用面访当中的人、事、物快速的拉近和客户关系。
说到这里，很多人可能要反驳我，我不破冰，依然能卖出产品，为啥要专门研究这个环节件，我们公司销售培训上这个环节都直接跳过的。
我的回答是，你们公司还没遇到最难卖的产品，销售各个环节的优化还没到极致，具体的解释我会放到后面专栏中做阐述，下面我们还是来说说实操的干货。
我们先来说具体怎么实现利用面访当中的人、事、物快速的拉近和客户关系（适应性的破冰技能）。
我分成三个部分，第一，目标拆分，第二，刻意练习，第三，实战优化
目标拆分：
1、围绕人事物的拆分
我们把面访中客户的性别、年龄（20、30、40）、见识（辍学创业、高管创业）、爱好（爱茶、喜欢动物）做常见分类。
我们把面访中可能遇到的事情做常见分类（带孩子、店主的车坏了）。
我们把面访中客户周围或者随身的物品做常见分类（店主的衣着打扮、店铺装修）。
2、围绕破冰方法的拆分
适当夸赞
开放话题选择
融入对方生活圈
共情换位沟通
上面两部分的总结拆分，是为了在遇到不同类型客户和场景时能快速想好切入的话题和具体的动作。
做为销售或者销售管理者，可以提前根据具体业务的客户类型以及场景总结出应对的文档，然后反复练习。
例如，今天面访的人是 30岁，女性、朴素传统、见面时还在带孩子、主营是卖水果的、店铺刚装修。
然后你大脑里可以立即提取出关键动作和具体话题切入点。
首先作为一个30岁带孩子的妈妈，你和他聊服饰挂件显然不合适，那你可以和她聊下有小孩后的家庭琐事，以及家庭压力，当然在刚接触时可以先夸下女店主的孩子，逗弄下他，获取女店主好感，融入到对方生活圈。
这里有个点，就是你能不能快速的进入角色，营造一个对双方都舒适的沟通环境，做一个有趣温暖的人，在这一步上，我们的销售要做好引导，例如环境嘈杂，你可以看下附近有没有安静的角落，并且还有椅子，可以坐下来；例如店主非常忙，你可以问下店主什么时候空，待会再过来；例如客户觉得你就是来推销的，那你索性就帮他做一会事，不提产品。
我们说人都是不愿意被说服的，这是人的本性，特别是当你面对的是本身对你产品低感知的人，以及面对那些近乎处在陌拜程度中的客户，如果客户本身就不愿意听你去说，那你花再多时间去介绍产品，对于客户来说也如耳边嗡嗡乱飞的苍蝇，客户根本听不进去还讨厌你。
下一篇文章，我会就具体破冰的说话技巧做详细说明，希望大家多多支持，我是一个销售管理者，更是一个销售实战者，感谢大家的阅读。
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