6月23日，在2020全球智慧物流峰会上，菜鸟总裁万霖宣布，菜鸟驿站将打造数字社区生活中心：通过团购、洗衣、回收等，带来家门口可信任的便利服务。

如今丰巢的收费政策愈见平稳，菜鸟总裁也宣布了新的发展策略。这场“快递最后的100米“较量，谁能称王？

横向占量VS纵向深挖

两虎相争，必有一伤。丰巢和菜鸟面对快递“最后100米“的较量，选择了截然不同的发展道路。

丰巢选择在前期依靠低价吸引，全国各地扩张疆土抢占了很大的市场份额。5月5日，丰巢收购了中邮智递，完成了69%的快递柜市场份额扩张。

横向扩张市场的方式让丰巢占据了市场话语权。但是面对背靠阿里的菜鸟，丰巢无法实现真正的行业垄断，必须时刻警惕严防资源被抢夺。如今横向拓展用户的道路已经走向了尽头，互联网存量时代全面来临，增量难寻，物流货流量稳定，丰巢每向前走一步都很艰难。

而菜鸟的纵向发展之路才刚开始。

菜鸟相对于快递货流量，更关注的是靠货带来的人流量，菜鸟将快递驿站当成自己的私域流量池。在客户流量稳定的情况下，不断进行纵向场景的填充，对固定客户价值进行深度挖掘。不断的完善客户线下场景，让有限的客户带来更高的价值。

丰巢向左，菜鸟向右

营收方式上，两者也有着很大不同。

4月30日，在丰巢宣布“超时收费政策”引起轩然大波后，菜鸟选择继续将免费进行到底。

对于企业来讲，盈利是其发展的唯一目的，但是投资成本大、回报周期慢导致丰巢逐年亏损。

为了提高市场份额，抓住机遇，丰巢一直在烧钱，两年内，投资近50亿元，负债增加11亿元。但是快递柜台的收入很少，只靠快递员的缴费和屏幕广告，不足以支付费用。

如何扭转亏损局势？丰巢选择了向消费者收费。丰巢正在参与价格战，一旦向快递涨价，就会被具有物流选择权的快递淘汰。所以向物流终端的消费者收费似乎是丰巢盈利的唯一方式。

反观固定成本不比丰巢少的菜鸟驿站，继续推行免费策略，难道菜鸟不怕亏损？

怕！但是菜鸟选择了更隐秘，更稳定的营收方式——线下场景的拓展营收。菜鸟驿站的消费场景规定了用户必须要亲自到店里取包裹。

这时，用户的到店行为就会为菜鸟带来很大的客流量。那么，消费者很大可能会愿意顺便消费菜鸟驿站提供的除了寄存包裹之外的服务。尤其是生鲜、洗衣都是属于消费频次较高的品类，用户存在较高的消费需求。

如此一来，消费者“免费”领快递的同时，很大几率会“付费”其他服务。所以菜鸟表面“免费”，实则具有独特的营收。

这意味着，菜鸟驿站将超越快递，告别单一服务的营收方式，将发展方向由快递向外延伸，拓展新的商业空间——面向社区商业、家庭消费等丰富场景，打造多样化、可复制的生活服务。相对于单一的依靠快递带来利润，打造社区生态，深耕用户价值来实现营收增长这条路，可能更容易。

作者 | 尘锋商学院
编辑 | 一番

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