瑞幸咖啡的味道

国贸184 程凯俐 20184019409

简述“出现理论”的一句话和四个元素，分析瑞幸咖啡依靠“免费喝一杯”，赢得市场的根本原因。

不出现等于不存在！

luckin coffe瑞幸咖啡——专业咖啡新鲜式

瑞幸是一家国内创办的咖啡，它的品牌愿景是：做每个人喝得起、喝得到的好咖啡！目标就是与星巴克抗衡！“希望大家在想要喝咖啡的时候，先想到的是蓝色的鹿，而不是绿色的女人。”这句话是瑞幸的宣传语，因为它的经典logo就是一只蓝色的鹿，主要配色就是简洁的蓝白配色，我个人就很喜欢这个配色。它也是在近几年才兴起的一个咖啡品牌，主打外带咖啡，消费人群是大学生，上班族白领等。它最近一直很频繁出现在大众眼前，与星巴克的抗衡愈发激烈，它采用了一种“病毒式传播效应”（此名词来自万建峰老师的非常网赢），即：用户首单购买瑞幸可以免费获得一杯饮品，那就得下载专属app，绑定了用户，其次每段时间都会赠送一些折扣券，3.8折、6折等优惠券，刺激用户消费；重点来了，它还有一个营销手段就是让老用户去拉新的潜在客户，每当老用户邀请了一位新用户双方皆可免费获取一杯咖啡，这就是“病毒式的传播”，谁能抵得住免费的诱惑（如下图所示）用户不再是只是消费者，而是瑞幸的推广者！

在luckin还没有出现前，国内的咖啡市场已被星巴克占据了龙头，要想与其抗衡，争夺回国内市场，它选择的打法是：烧钱！疯狂烧钱！

目前为止已经进行了两轮投资，2018年12月12日，瑞幸咖啡宣布完成2亿美元B轮融资，投后估值22亿美元。早先成立之初，瑞幸咖啡就宣称要拿10个亿来教育用户。除在线下店铺烧掉大量真金白银外，其在营销广告上同样不手软。有媒体报道，2018年前3个月，瑞幸咖啡朋友圈广告的投放金额超过800万元，另外花费3亿元投入楼宇电梯广告。瑞幸咖啡双十一搞活动，七天共销售1820万杯，收入超4亿。但优惠力度令人惊叹：“充1赠2”。按照B轮融资计划书，2018年前9个月，瑞幸咖啡销售收入3.75亿元，毛利润-4.33亿元，毛利率-115.5%（星巴克毛利率连续五年超50%），净亏损高达8.57亿元。（来自百度）

如此做法十分高效地进入了大众的眼球，迅速占据了国内市场，甚至超过了星巴克。还有类似做法的的是众所周知的ofo，但是ofo最后造成用户的大量退钱，所以我还是挺想知道瑞幸最后能达到什么样的效果。

其实作为国人，我感到了自豪，更多希望瑞幸能够早日实现自己的目标。

但是瑞幸也需要思考一定阶段后取消了这些优惠，能留存多少客户，盈利有多少，店铺到管理，会不会有同行的效仿之类的问题都得思考与防范。