01 缘起
前两天留学界的纪委聂皇MKT又搞了一个刷屏的动作：藤门留学：爬藤有术，假官指路。而在此之前不久，行业内具有最大影响力的自媒体以及哈佛、达特茅斯官方都曝光了一些事情：
▪ 哈佛招生官被揭穿？教你验伪新姿势
▪ 哈哈哈哈哈哈哈哈，有个“哈佛招生官”被揭穿了...
▪ 哈哈哈哈哈哈，又一个招生官被打假，这次是新东方前途
▪ 将打假进行到底！达特茅斯再发声明，又揭一行业黑幕
为什么大家会一边倒的支持MKT？真的是像某家机构说的是因为“木秀于林风必摧之”？
为什么同样是当初以高端著称的某家高价机构在细分市场做到第一的时候，没有“风摧”？
新起机构不是一家，发展速度快、资本助推的也不止一家，那些机构为什么没有遭到“风摧”，而是受到行业的尊重和学习？
重要的原因就如卫卫这篇文章标题所说：“天下苦‘假招生官’久矣！！ ”
不过，我今天重点不想讨论某机构的问题。因为我觉得这是一个非常好的机会，让我们集体思考：对于机构、从业者而言，想想自己的工作价值何在；对学生、家长而言，如何正确看待机构的价值，选机构的重心何在。建设性思考更有意义。
02 招生官的由来
要知其然，要知其所以然。所以先做一下科普：招生官的由来。
在美国本科招生中，由于申请人多、招生工作体量大，本科生又是培养捐赠校友的最佳选择，所以大学会有招生办公室负责大学招生宣传（越好的大学往往越注重自己的市场宣传，比如我多次在讲座中讲到的大学不定期从一些非主流优秀高中录学生的做法，背后就有市场宣传的动机）、招生过程问题解答、招生材料审核、录取发放等工作。
顶尖的大学，比如美国超级五强（HYPSM）资金充足（学校本来就有钱，申请人数多，申请费收入高：比如哈佛，75刀申请费，19年申请人数43330，约325万美金收入），可以雇大量高水平全职员工负责招生工作（哈佛这个申请费收入能雇32个10w刀的全职进行申请工作，32个人，人均看1300多份申请）。
但如果是竞争小的大学，比如Iowa State，一年19000多人申请，申请费收40刀，同样的薪酬，一个人要看2700多份申请。每年到高峰期的时候，很多学校都会找一些兼职学生或者毕业校友帮忙参与申请相关工作（学生一般负责材料整理、初筛；校友多是帮忙面试）。
由于不同国家、不同地区，高中教育水平不同，客观环境不同，如果想挑出好生源，很多大学都会将工作人员进行片区划分，这些人会调查、了解所负责区域的优质高中分布，降低招生风险。
所以整个招生办公室（admission office）是由一个主任（Director）加上负责不同地区的工作人员（admission officer）组成，大的招生办公室因为人多，会有副主任（assistant director）。
所以如果按照中文“官”的含义，只有Director，这类人才可以真正称为“招生官”。但是目前在国内，只要有在admission office工作过的经历，就会被贴上“招生官”这个称呼。
03 招生官在什么地方有用?
由于美国学校采用的是holistic review（综合评审）制度，国内学生和家长一直适应着考试分数一维论英雄模式，对于这种“申请”而不是“考”的模式非常不适应。
加上互联网普及是这几年的事情，我在“中国留学行业的1.0到4.0时代”中讲到，早期信息不对称是机构的核心价值。所以我们这些从业者一直致力于多渠道获取招生规则信息。一旦掌握了这些信息，就有利于利用对方选人的逻辑来准备申请。
所以“招生官”有用。但用处也就仅仅在信息渠道上的价值。也因此在早年招生官稀缺的时候，他们会是行业的稀缺资源。
然而2015年中国去美国读本科的学生首次超过读研究生的学生。美国大学越来越重视对国内的宣传，为了避免学生被误导，他们主动来到国内进行宣传介绍。同时中国在美国读书的学生越来越多，信息的获取，早已不像当初那么难了。所以招生官在申请中稀缺信息提供者的价值，越来越小。
04 好裁判是好教练吗？
在信息提供方面的价值小，但他们是不是很牛，是不是可以指导好孩子申请到好结果？这才是我们真正应该讨论的问题。
我在“讲真，你/你孩子真的那么优秀吗？”这里面给大家推算了一组数据，中国一年能去藤校读书的孩子，在同龄人中占比是0.00125%（十万分之1.25）。这种竞争，用“惨烈”形容毫不为过。一个孩子的申请准备周期至少要2-3年，4年周期的根本不少见。
问题来了：一个招生官，就好比一名国际裁判（我都不说是假的，就是负责中国区招生的），他非常清楚什么样的动作给高分，什么样的动作会扣分。比如中国队会请国际裁判给队员讲解规则。但是，好的国际裁判=好教练？
的确，我相信一定会有国际裁判有教练身份。但是有逻辑常识的人都应该知道，那只是因为他具备当教练的能力，而不是因为他是国际裁判，所以他就能当好教练。
在留学申请领域，特别是这种两三年长周期指导中，一个好的升学顾问，需要具备发掘孩子亮点、启发孩子思考、讨论设计适合孩子的课外活动、头脑风暴找出孩子个性亮点等能力。
我无论在给和创的咨询师培训，还是给M college做的《优秀顾问养成手册》课程中都强调，留学行业第一属性是“服务”，教育属性只是从属属性。如果不能跟孩子高频的沟通互动（非高峰期一到两周一次，高峰期甚至每天一次，“招生官”们能做到吗），不能细致了解孩子，是不可能引领学生拿到好的录取结果的。
我们今年录瓦萨的孩子（三年服务周期），去年一天她妈给我打电话，我才知道原来她之前在美国找了一家“高端”机构，孩子在一年多的对比中发现，其实我们能更多帮助他（她想停掉那边的服务，害怕会不会有不利影响。一个消费者这样的思考，也是细思极恐的事儿），那边虽然一开始比较有吸引力，但是真落地到实操时不是很好。
比如，我去年还和一个海外咨询师指导学生申请，的确，在同专业的学术层面，海外咨询师比我强很多，但是从孩子特点的挖掘，素材的收集，写作思路，我明显比海外咨询师有优势，而这不是个例。
再比如，我们有一个Emory的招生官和我们合作了3年多时间，他给学生和家长讲座结束之后，我都会补上几句，他所讲的哪些东西更适合中国学生，适合哪些中国学生。提醒家长不要因为对方是招生官就全盘接受一切，要注意批判性思考。
背景漂亮，能反映一个服务者在一方面的能力。但自从我2015年带团队亲自验证新服务模式的三年多经历中，我非常清楚国内咨询师擅长什么，海外咨询师、招生官能干好什么。
所以，我非常认同七年迈克（一个非常有情怀、有能力的“素质留学”机构）的观点，找留学机构、升学顾问，正确的顺序应该是价值观>投缘>经验>背景。
然而遗憾的是，世人的顺序恰恰完全相反。
上面说的是本科招生官。研究生我之前在《解密美研招生官那些内幕》中有说明，这里就不展开了。
05 为什么假招生官这么盛行？
▪ 赚钱
一样的服务，贴上这样的标签，价格翻倍，甚至十几倍。商人的根本诉求是盈利。这样轻松赚钱的事情，为何不干？
▪ 品牌营销
用我们市场总监的话说，留学服务是个生产和消费同时进行的产品，很难让用户感受到产品差异。留学服务对学生和家长来说，是一次性选择（即使我们服务做得还算扎实有不少复购的，但占总比例也不高），大多数消费者往往只有交了钱才能开始接受服务。即使不满，也很难退款，代价很高。
而且这样的特点会导致销售导向性在留学行业非常严重。很多公司都只看中能不能签进来，而不管进来之后服务有多满意。不退款，不投诉就是好。（这不是从业者的问题，是行业发展历史、利益分配模式以及中国大环境所决定的，事实上我认识很多这些所谓不好公司的好顾问、好文案、好咨询师）
同时，国人最擅长的不是创新，而是同质化竞争。当一个人有了一个好模式管用，接下来所有人都开始模仿。大公司干的好的觉得利益分配不均，自己出去干一样的事情。（我只是说现象，不做好坏评判）
所以经常有学生和家长跟我说：水哥，我怎么听起来大家的服务都差不多呢？
这样的行业，多数公司做服务的人是产品的核心（目前没有看到留学领域的“埃森哲”模式，都是“麦肯锡”模式）。既然如此，如果我给自己打上一个“招生官”标签，那么提起我，在用户的品牌认知中：贵→高大上→好结果。
有洞见，有批判性思考能力，做过功课的朋友自然明白这中间的逻辑谬误。但是，遗憾的是大量心理学实验结果，像丹尼尔 卡尼曼的《思考，快与慢》都告诉了我们，人类并不是一个纯理性动物。
因为时间关系，有不少东西，我就懒得截图了。用小伙伴少彬的话说：愿意看，或者能看懂你文章的人也不多。能看懂的，不截图也能看懂，看不懂的截图也没用。我还是吃饭先，保持好的身体，才能持续为有价值的人做事儿。
▪ 学生和家长的作弊心理
在考试中，出题有一定的偶然性，如果碰巧遇到会的题，就能得到超出本真水平的成绩。所以托福考试中，有老师流行押题，因为压中题，就可以获得意外的高分。获得高分，可以获得额外的受益（比如好的排名、好的学校录取结果，从而获得更好的生活）。但是大家忘了，这其实是一种作弊心理。
很多学生和家长推崇“招生官”，因为他们相信，招生官懂“潜规则”、“有人脉”、“有关系”。请他们帮孩子做申请，可以获得“超乎寻常的帮助”。（美国这些优秀大学当然有潜规则，但是赵某的案例应该让大家明白这个潜规则的价格是多少）家长和学生的这种诉求促使他们，为了这一个实际对孩子申请能力提升没有多大帮助的称呼，愿意付出成倍，甚至几十倍的价格，核心就是希望在激烈的竞争中收获特殊的竞争优势，从而获利。（看看语培行业为什么有那么多以押题著称的老师、看看小马过河最早如何起家的就明白我说的是否实在）
但是，通过上面的分析，大家应该明白，这种想法，只能带来一个结果：因为自己的贪念，而被收了智商税。一个几万能办成的事儿，因为自己的贪念，付出了十几万，几十万，甚至几百万的费用。
是的，你没看错，几百万。
前两天，一个创投圈的朋友在朋友圈发了个感慨：为什么一些投资人会割韭菜？并不是他们刻意想去割，而是韭菜长得很快。
博多 舍费尔在《小狗钱钱》中说，钱会离开那些以不正当方式获得它们的人。在我看来，那些花几百万，以及650万美金藤校招生贿赂案揭露的三件事和四个道理这个故事中的赵某，都是向我们证明舍费尔先生的正确性。
06 写在最后
给MKT打个Call。观察君之前有篇文章有人留言说，行业已经很难了，你们还在这里揭黑幕，居心何在。观察君的回复我很喜欢：别人把屎扔碗里，你不捡出来，难道要装没看见，继续吃？
行业确实越来越难做，有人觉得你是在给行业抹黑，毕竟哪家公司都会出错，不能因为出错就否定公司。但你所提出的质疑点，是让行业变好。虽然我不绝对认同你的一切观点，但我支持你监督行业的行为。像大群里Tony说的，欢迎你来监督我们！
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