《柔道战略》读后感-以小博大的商业战术

读周鸿祎的互联网思维一书，讲到博弈的时候，推荐读柔道战略，随后一周时间读毕柔道战略一书。
核心:在商业竞争中，柔道战略的本质是以小博大，以弱胜强。

下图是2000年9月，俄罗斯总统普京，柔道黑带高手，在东京道馆被一位了女孩摔倒在地。

《柔道战略》读后感-以小博大的商业战术

柔道，起源于日本德川时代，嘉纳冶五郎，曾在学生时代开始校园欺凌，从那时开始学习武术，柔和柔术后形成独特的柔道体

柔道比赛靠速度，敏捷性和机智取胜。与许多其他的武艺不同，柔道的真谛在于怎样把对手的体重和力 量变成你的优势, 借力打力，使体力处于劣势的人能够在体力方面占优势的对手。

柔道战略，借用到商战中，是指避免针锋相对，利用对手的力量来增强自己的实力。这是柔道战略的核心所在。

商战中如何使用柔道战略

要想在柔道比赛中获胜，必须掌握三个关键原则，一 移动 使用移动办法破坏对手的原则，打扰他的脚步；二是攻击时要保持自己的平衡；三是利用杠杆加强你的力量。

同样，在柔道战略中，也是利用同样的战术避免正面进攻，用移动，平衡，杠杆借力三个战术模式。移动原则是你的竞争对手失去平衡和最初的优势；平衡原则有助于你进入竞争并在攻击中生存下来，杠杆原理能使你击倒对手。这三项原则一起使用时，能够帮助你打败任何模式的竞争对手。

一 移动原则
不要引发竞争，划定竞争空间，争取快速发展

为生命英国战胜西班牙无敌舰队，因为他们的船更小更快更灵活；

移动原则以速度和敏捷性移动到想对有力的位置，同时还能避开对手的控制；用你的灵活性引导到对手难以施展的方向，可以避开对手最优势的地方，给自己创造快速发展的机会。如果在强大 对手最擅长的领域与其竞争，那这场竞争注定失败。

不引发攻击（小狗策略）
保持低调，不要泄露自己的秘密
与竞争对手并行，而不是正面攻击
不要戏弄巨人，除非你不想活了。

划定竞争空间
通过重新定义市场标准改变竞争模式
细化市场，抓住成功的关键
使用先发优势建立一个市场并且有你来制定规则；

快速成长战术
有所侧重，有序发展，避免过度增长
发展之前，内部要保持一致；
借助合作关系实现资源利用最大化；

例如:全美达秘密研发避免英特尔的反击

初创于1995年，这家公司秘密的进行研制，不对外宣传任何联系方式，连网页也不存在，甚至拒绝任何的回答对发展计划最简单的问题。2000年，全美达公布了自己已经开发出系列微处理器。这是强大的对手英特尔被打的措手不及。因此全美达利用自己的技术迅速的占领了市场，如果当时让英特尔知道开发的信息，英特尔一定会推出与之相同的产品，或者利用公关活动压制全美达。

二 平衡原则
抓住你的对手，避免硬碰硬，推拉制衡

河边一颗很大的橡树被飓风连根拔起，落入一条小溪，橡树在水边看到岸边的芦苇，哭着说，“我觉得很奇怪，像你们这样轻柔的身体，怎么没有被狂风摧折呢？”芦苇回答：“很简单，因为你去和狂风抗争，所有你失败了，而我们都随风弯曲自己的身体，风从我们身上吹过时，我们就能避免被摧折”。这个故事告诉我们，“弯了总比折了好”。 —伊索寓言

小狗策略，划定竞争空间和快速成长这些战术会让你赢得时间，占据一个立足点并且开始成长，但你的成长越快，规模越大，你就难免避开竞争对手的关注，而且你可能要面对一个强大的攻击。

要参与竞争并且生存下来，你必须掌握平衡的技能，正如那则《橡树和芦苇》寓言里所讲的，当你面对强大的对手时，平衡和活力性时必须的，当你面对强大竞争对手，退一步保持住平衡往往是最明智的反应，但是我们不应该把让步和主动投降或者放弃混淆在一起，让步是有目的的，既为了更好的重返战斗。

抓住对手战术
通过合资和股权交易的方式拉拢对手或转移竞争
向对手出售你的服务以阻止他们发展自己的竞争能力。
与（潜在的）对手合作以巩固你在未来竞争中的地位，同时让当前或潜在对手不参与竞争。

避免争锋相对战术
避免竞争态势升级，避免打消耗战，不要四面出击
仔细研究竞争对手，学习他们的最有利用价值的观点和方法。
即使在被攻击的时候，仍然保持主动姿态，坚持使用既定战术，发挥自己的优势。

推拉制衡战术
找到方法，把竞争对手的进变成你的优势。
如果可能，利用竞争对手的产品，服务和技术
不要坚持打不赢的战斗，保存实力，适当退却，积蓄力量，重返战场。

例如，把竞争对手变成自己的广告商

Drypers 低价进入德克萨斯州的时候，宝洁的反应很强烈，给全州的消费者发放大量的2美元的优惠券，是他通常发放的75美分优惠券的两倍多，D的CEO 很快意识到，如果不做什么，公司很快就会死翘翘了，但D 没有能力在整个州的范围内发放优惠券；CEO做出了具有创造性的反应，他没有直接反击宝洁的进攻，而是利用了宝洁整个大公司的优势，把对手的优惠券变成了自己的法宝，D 公司向全州推出广告，告诉消费者宝洁的优惠券同样可以在Drypers使用，一时间Drypers的销售量猛增，短短几周内，Drypers 在一些商店的市场份额增加了15%。

三 杠杆原则
利用对手的资产，合作伙伴和竞争对手

柔道比赛中，平衡被打破后紧接着就可以使用杠杆借力了。破坏对手的平衡不是目的，知识摔倒对方的前奏。一个柔道的完整施技程序包括破势、取位和施术三个阶段，破势，打破对手的平衡，取位，进入位置，施术，进行实际的攻击。抓住对手和学习推拉式前两个阶段，寻找杠杆或找到一个支点控制对手，就是施术。

利用对手的资产
以对手的资产为筹码，迫使对手为了反击你的进攻而损失自身的优势。
即使对手已经丧失了部分优势，继续将他的资产作为牵制她的砝码。
实施，实施，实施——杠杆策略是获胜的必要条件但不是充分条件。

利用竞争对手的合作伙伴
分化对手合作伙伴，让其他公司感觉到和你合作收益会更大。
抓住对手合作伙伴的弱点，使对手难以反击。
分而治之：挑起对手同他的合作伙伴之间的不和，迫使对方陷入艰难的抉择；

利用对手的竞争对手
提高对手的竞争对手的产品价值
与对手的竞争对手建立联盟，创造规模效应
为对手的竞争对手的产品与服务提供销售渠道。

例如：360卫士和QQ安全软件之战

比如360做免费杀毒，杀毒厂商跟不跟？你不跟就只能看着360攻城略地，占据市场；如果要跟进，那就要丧失收入，原来的商业模式就要崩溃。3Q大战的时候，腾讯抄袭360安全卫士，利用庞大的QQ用户基数，强行在用户电脑里安装腾讯的安全产品，试图把360驱赶出安全市场。于是，360就做了一款扣扣保镖，这也是一个典型的柔道战略。找到了马总的一个反关节，让马总不敢跟，跟了他会很难受，但不跟的话他就要丧失收入。这个反关节点就是腾讯QQ强行弹出的广告，用户对这种广告非常反感，但却给腾讯带来了大量的收入。用户使用扣扣保镖，通过设置可以过滤掉QQ的弹窗广告，这就是用户欢迎但对手不敢抄的产品。最后，马总一怒之下宣布“二选一”，逼着全国好几亿QQ用户删除电脑上的360软件，结果招致用户的强烈反对。这就是反节点-杠杆原则，就是进攻敌人的时候，一定要找到敌人最珍贵的资产，想办法去攻击他的核心价值点，一定要让战火在别人的家园里燃烧。

柔道战略是一个观察、分析和讨论商业竞争的方法，但是更希望在实际的商战中成为成就事业和能够战胜竞争对手的工具，并且要学会按照形势而采取相应的战术。