我们在做的30多家民宿复工了，算上清明和五一，刚好一个多月。对于老花来说，这是做民宿以来，心情最为复杂多变的一个月了。相信，做民宿的你，可能也有类似的感受，或喜或忧。
刚复工之时，看民宿市场，如雾里看花，对于未来的市场趋势，实在是无从判断。这几天，得以静下心来，有时间整理数据，探寻数据背后隐藏的变化，我想，终于可以认真谈一下了。
我们在做的民宿，集中在华东区域，分布在莫干山、安吉、杭州、黄山、千岛湖、温州、溧阳、南京等地，所以目前能做的市场分析只能是基于这些目的地。
复工以来，旗下的民宿复苏情况或好或坏，心情也喜忧参半，喜的是部分门店营收超过了历史同期，忧的是一些店入住率陡降且毫无起色。
作为民宿诊断师，老花始终相信，任何市场的变化都有其背后的逻辑关系存在，从来都没有无缘无故就兴起的民宿，也没有无缘无故就没落的民宿。不妨化身柯大南，去做一次民宿市场变化真相的探秘。
我们的民宿分在整个华东十多个目的地，面对着不同目的地市场复苏程度差距明显的现实，便尝试着从民宿诊断师的角度，对近一个月来的入住率变化做了整理分析，谈一下对接下来民宿市场变化的理解。
目的地的客源属性会极大的影响复苏程度
按照目的地的客源属性，我将民宿目的地朴素地分为这几类：
国际目的地，如黄山、阳朔
全国目的地：如莫干山、大理、丽江、黄山
区域目的地：如桐庐、西塘
相对来说，国际目的地的复苏程度是最低的，全国目的地次之。
以黄山为例，作为全球闻名的国际旅游目的地，受国外疫情的影响，今年基本上不会有国外游客的涌入了，而这将极大的影响黄山民宿的入住率，毕竟，国外游客一直是黄山民宿客源的特别重要的组成部分。
比较直接的现实反映就是我们在黄山的那家店，按照去年的客源占比来算，相当于直接损失掉了去年三分之一的客源。
而全国目的地受疫情的影响，也面临着很大的变化，最大的变化是当跨省团队游不被允许的情况下，纯散客式的自由行其实是很难短期大量填充损失的入住率。
2、自由行、周边游、省内游、自驾游将兴起
在出境游完全扑街、跨省游又不被提倡的情况下，实际上大家可做选择的出游类型也就不多了。
自由行在一段时间内会取代团队游成为出游主力，在以前，哪怕是自由行，还是会有很多客人会选择跨省游、长途游，但今年人们会抱着一定的跨省游和长途游风险更大的心理。所以，在接下来的一段时间里，这部分出游会大量减少，人们暂时不想扎堆，更别提疫情防控下的景区限流政策。
举个现实的例子，清明节时黄山爆满招致的批评太多，所以这次五一你就能看到景区限流15000，一天景区预约量不到4000的神奇现象，为之奈何？
既然是自由行了，而且是省内或者周边自由行了，自驾游当然是最适合的出行方式了。
3、离核心消费人群越近的目的地，复苏越快
这一点并不难理解，哪怕同样都是全国旅游目的地的莫干山和大理，莫干山的市场复苏也一定比大理更快，因为莫干山离有消费力的人群太近了，近到无论是从上海，还是杭州、苏州、南京，基本上驾车3小时便可达。
去大理的，和去莫干山的，其实是一帮人，都是以北上广深等一线城市白领中产阶级为消费主力的。既然我们已经提到周边自驾游会是主要的出行方式，莫干山最早复苏便不奇怪了。
所以，老花在操盘的众多门店中，莫干山和安吉区域的门店确实属于市场恢复程度最好的了。
4、度假型民宿会比景区型民宿更快的复苏，古城、古镇类等人流量推动型目的地会很艰难
相信很多人都知道今年各大景区的限流政策，在限制最大承载量30%的情况下，我对景区流量推动型民宿的未来看法实在是难以乐观。
这也是我在操盘旗下古镇类民宿时，最感痛苦的地方，因为古镇类的，一定是大量客栈民宿集中型的，这类要生存，唯有古镇有很大的人流量支撑才可以，没有人的情况下，在小小古镇便拥有上千家客栈民宿的市场环境里，想要逆市做起来，实在是太难。
对于本身便拥有绝美景观和大量玩乐配套的度假型民宿来说，反而会更受客人的喜爱，因为民宿自成目的地，客人可以选择在民宿里度假休闲，而非一定要去景区，这也是我莫干山门店甚至可以做到超过历史同期营收的一个重要原因。
5、关于价格战，你想不想打已经无所谓了，因为别人一定会打
相信在民宿还未大面积复工的时候，你便已经开始在市场上和民宿主的朋友圈里，见到太多的民宿低价预售套餐了。
虽说民宿绝不是那个“第一个归零的行业”，但不可否认的是，损失了春节订单，又停业2个月，对哪家民宿来说，都是伤筋动骨，更别提那些租房经营的民宿人了。
一方面是因为受的伤重，有迫切的资金现实压力，另一方面，有一部分民宿是因为售卖渠道单一、抗风险能力弱，不得不选择通过低价预售的方式来解决一时之困。
以我莫干山的民宿为例，哪怕是在我完成去年同期营收的情况下，平均价格也下降了1~200元，这还是我们自身拥有专业营销团队和媒体团队强力推广的情况下完成的，其他大多的民宿的价格下降幅度只会更大。
在市场的滚滚洪流下，整体价格降不降，已经由不得自己了。
毕竟，先生存下去，我们才能谈收益不是。
6、时代变了，营销和媒体玩法都将迎来新的改变。
携程玩起了直播卖房，订单来了打通了小红书直订，酒店邦竖起了私域流量的大旗，民宿主们玩起了抖音。
这世界，正以前所未有的变化带动着民宿营销方式的变化，至于哪条路走得通，老花也不知，但我很期待。
7、ota大动荡，更多专业玩家下场
我一直认为，民宿行业最大的矛盾是日益增长的民宿市场规模和其专业从业人员严重缺乏之间的矛盾。
经过这么多年的发展，民宿设计团队及民宿运营管理团队其实已经成长起来，拥有着很强的战斗能力。
但在营销这块，反而一直是相对比较弱的，因为民宿营销与酒店营销最大的区别在于，酒店营销很多是可复制的标准打法。而民宿营销，打法不统一，经验不足持，唯不断尝试调整，才能找到适合那家店的营销打法。
在公众号大爆发时代，抑或更早的ota平台时代，有可能通过写几篇文章或者抱紧平台的大腿，就能解决门店入住率的问题，而现在，不再是了。
由于我自己就是ota出身的民宿人，所以也更能知道目前ota行业的大动荡，更多ota从业人员将离开ota，要么转行，要么下场进入酒店或民宿市场，而这部分人，熟悉平台规则，流量思维又超好，带来整个行业的变化也不奇怪。
这部分营销专业玩家的下场，有可能将真正改变民宿市场的行业格局，谁更能适应市场变化，谁做得更专业，谁便拥有未来。
最后，因为复工后一直比较忙碌的原因，没有办法保证一定的更新频率，但今年我会尽量更新，为了我的第1000个粉丝，也为了你们。民宿人，总要做些自己想做的事，有趣的事。
时代变了，希望仍在。
奔涌吧！后浪！
与诸君共勉！
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