PART 1 定位基础理论
概念
“真正的定位是在消费者心目中寻找空缺并真正占领”——艾里斯+杰克.特克特（关键词：空缺、占领）
定位分类
- 由内到外定位——从消费者入手
- 由外到内定位——从产品入手
- 产品定位FAB法则——feature属性+adventage作用/优势+benifit作用
两种定位差异
- 切入点不同：从产品vs从人群
- 用哪种：根据产品，多数情况两者相结合使用
PART 2 人群定位
目的
1 使产品满足人群需求
2 产品和人群精确匹配
用户画像 vs 用户研究
- 用户画像——偏重物理属性，（理解）不具主观意愿的属性，如身份、性别、年龄、收入、城市.....
- 用户研究——偏重性格属性，（理解）具主观意愿的属性，如是否愿意购买、偏好倾向、认知.....
方法
1 用户访谈
2 问卷调查
PART3 店铺定位
注重3了解1原则
了解市场
- 产品细分总类：有哪些同类型产品
- 价格段（3种方法）
1 类目销量排序前10
2 按细分属性/非大词搜索
3 分析竞品的定价+成本+利润率 - 产地
1 对手归属地
2 是否有成本优势 - 卖点
相同/不同卖点
了解自己
产品
- 产品属性
- 特殊工艺
- 独特卖点
- 独特设计——对转化率较为有利
- 产品布局——产品是否满足
了解对手
-
对手三原则
1 做得比自己大
2 可替代关系强(有我没他)
3 产品比他们有优势（有望超越） -
挖掘对标产品
对方爆款
对方风格
对方卖点 -
对手产品线
主推款
利润款
动销款 -
利润空间
主推款利润空间（对手vs我们）
流量/付费占比
推广花费
关联销量
田忌赛马原则
PART4 价格定位
了解价格带
1 价格带占比：高中低价位不同占比情况
2 注重链接规格差异
成本分析
1 链接成本分析
- 对产品较为专业——买样分析
- 对产品不够了解——工厂打样询价
2 考察竞争力
- 自己成本 vs 竞争对手成本
定价
1 按产品类型
销量款
特点：销量表现较高，面临竞争大
目的：引流
策略：牺牲部分利润空间换取流量，争取竞争地位
腰部款
特点：相对销量款没那么亮眼，但面临竞争更小，是店铺利润来源
目的：变现
策略：按照市场平均利润率定价
2 考虑推广成本
工具：生意参谋/监测情报
关注指标：成交成本、uv价值、退货率
不同目的下的策略
PART5 风格定位
提炼分析方向
培养归纳总结能力
对比
挖掘细节
提炼元素
积累行业知识
艺术史
大品牌演变
确定店铺风格
1 确定呈现的情绪、感觉
2 根据感觉情绪确定形状、元素、颜色
3 进一步选择字体搭配等...
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