【销售心态】42销售做到第五年，你应该快“更年期”了
讲师：李立恒（阿里军校校长）
不知道大家有没有看过一部电影，叫《功夫熊猫》，主人公其实是一只熊猫，他叫阿宝，整个故事讲得比较简单，阿宝总认为自己是一个大侠，然后就上山拜师学艺，前期很新鲜、很兴奋，一会儿螳螂拳，一会儿虎拳。学了一半发现好像自己也不是这块料，老师交给的任务也完不成，中间就开始有点自暴自弃。当然他也没有绝对放弃，就是有点丧失信心了。其实销售里面也是有一个说法，我们把它叫做销售更年期。这一期我就想重点跟大家聊一聊，有关于这个销售更年期。
我相信销售做久的朋友可能就能明白这个更年期的含义。当然这个更年期和生理上女性的更年期还是不太一样。简单来说什么是销售更年期，就像我前面讲的那个阿宝一样，刚做销售的时候，我们投入的激情和精力是非常饱满的，说得俗点就是跑步一样的，刚开始跑的时候你好兴奋，你很冲动，不知道疲倦，一头扎进去了。然后到了差不多中间段的时候，你的体力也好，整个精神也好，激情也好，可能就没有刚开始那么的饱满了。再加上过程当中有可能你会碰到很多挫折，受到很多打击，比如说你经常遭到客户的拒绝，你认为能签的客户最后没有给你钱，比如说你给自己连续定了好几次的目标，一次也没有完成，再比如说和你当时一起入伍的同学，他的业绩已经是你的好几倍了。
我们说在这样的一些情况下，人的压力是非常大的，那压力大，然后在心态上出现一些波动，这是非常正常的。如果没有这些变化，我倒是觉得他很不正常，可能他就不是人类这个属种了。我们要说的是更年期简单来说就是这么回事儿，一个事儿干久了总会疲掉，我很难再找到像当初一样的激情。
尤其是在销售行业里面，我个人认为它更加的特殊，特殊在哪里呢？首先咱就说实话，销售本身就是一个职业，我们说白了就是要靠这个事来吃饭的。一旦更年期来了以后，一方面会影响我们的业绩，这是比较轻的。再往大的说，我还见过更年期比较严重的，最后走不出来的，就彻底地转行了。一个事我干得时间太长了，可能我就无法突破，可能我有瓶颈，找不到走出这个阴霾的出口，就迷失方向了。
我也不妨跟大家讲，我个人也经历过更年期，我这个更年期的阶段是在我做销售的第六年。主要症状是什么呢？主要的症状就是我就觉得自己对销售这件事情好像没有那种期待，我不知道大家懂不懂这个词，期待。我们说激情也好，什么也好，其实这个太大。我们说得小一点，就是每一天我都有期待，比如说我今天早上睁开眼，唉呀我对今天就有期待，不管是我今天期待在马路上碰到一个什么样的人，还是我今天期待电梯里会遇到哪个同事，他会穿什么衣服，比如说我今天会期待我的上级，他会用什么样的话来跟我沟通等等。其实每个人每一天要想保持一个好的状态，这里有一个非常小的技巧，就是你每天要找到一个期待点。
就像以前我们做销售训练一样，每一天都很期待什么呢，就是我们永远不知道下一个客户他是谁，他长得什么样子，是个男生还是女生，多大岁数，其实有时候是蛮有意思的，所以说就是因为保持这份期待。然后我们每天早上起来，都很兴奋，其实不管干什么工作也是一样，每个人如果每天都能找到一些小的期待点，其实就好。
但是我发现我以前不是这样，就是在那个第五年的下半年的时候，有段时间很明显，我突然之间就没有这种期待了，我就觉得很危险，但那个时候为了冲业绩，因为大家也知道做销售就是经常个人之间也要PK，团队之间也要PK，市场的区域之间要PK。那个时候在阿里，我们全国有好多好多区域，将近上百个主管组，每个主管组就好比军队里面的一个团，我们都有番号的，每个主管组长都有口号，比如说我们是叫海豹突击队，我们叫亮剑战队等等。以前比较讲究这种团队荣誉，团队里面大家要PK，比如这个月我们悍马战队一定要干翻海豹战队，我们一定要拿第一名，诸如此类。那个时候打鸡血打得特别厉害，每个月我们有一个启动大会，我们叫kick off，那个现场简直是惨不忍睹，就像你看电影一样的，杀鸡也好，敲锣打鼓，然后喊口号，我必胜、我要赢，全是这种。
在这样的一种环境下，哪怕有些人可能他的爆发力没那么强，但是请相信我，如果说在这样一个激情饱满的大氛围里面，也问题不大，但是如果是你自己内心的心态出现了问题和变化，说实话这个环境影响不了你的。我们说人是一个环境性的动物，他会受到环境的变化而产生一些影响。比如说你待在一个每天打鸡血、激情四射的环境里面，哪怕你本性比较柔弱，你在这个环境里面，也会慢慢耳濡目染，也会慢慢变得有激情。你也会学习这个环境里面的语言，学习这个环境里面的一些行为方式。我发现如果是你的心态出了一些变化，好像这个单靠环境的影响，想要把心态调整过来，说实话这个至少在我的经验里面是没有看到成功的。
所以当我在第五年的下半年，有了心态上的一个变化的时候，我就开始感觉不对了，我就很重视它。由于当时并不是特别严重，再加上那个时候正好是在年末，大家年底就是要去冲刺，再加上那个时候公司的奖励比较诱惑，那个时候大家就都很疯狂。所以那个时候我也没有特别的单独拿出一个时间来解决这个问题。
到了第六年的时候，应该是四五月份的时候，坏了，彻底爆发了。老话说得特别对，病来如山倒，病去如抽丝。我们都知道冰冻三尺非一日之寒，我这更年期早在去年下半年就已经开始每天在积累，只是到了5月份的那一天爆发而已。给大家分享一下这个症状是什么，就我个人来讲，首先我是对销售这件事情彻底没有兴趣了，这事我不想干了，每天都没劲。当然我不是抱怨，当时阿里巴巴这个公司的业务太单一了，我毫不客气跟大家讲，到今天为止B to B这家公司还是那个产品，没变过。也就是说将近20年了，他还是卖这个产品，能理解吗？就是这个公司比如说最早是卖水的，这瓶水它一直卖，它没有别的，你说中间卖个饮料、卖个咖啡，那我觉得对于销售来讲它也会有个新鲜感。不，我们就卖一个东西，而且价格将近20年就调过两次。
我给大家总结一下，为什么我当时不想干了呢，当然我不是想离开公司，我是说我不想干销售这件事了。我当时是想说我能不能换个岗位，我那时候看到淘宝啊、天猫啊、支付宝，这个有意思，还有运营啊、市场啊什么。我觉得这些岗位是不是应该更加适合我，或者说我是不是应该要去挑战一下。
那个时候我第一症状就是销售这个事儿我不想干了，什么原因不想干了，其实后来我给自己总结，包括我在外界给大家分享，就是我终于明白了。首先这个第一因素公司要买单，这么多年了，始终卖一个东西。大家想一下，就是当这个业务很单一的时候，我举个例子，我们每天保持拜访，比如说8到15家的频次，每一家客户你是不是都要去介绍产品？大家有没有想过，你每天拜访15家客户，每个客户介绍一次产品是15分钟，那你就是8×15再乘以30，再乘以365，单单介绍产品这个事儿，说实话我干了56年，真的我都说吐了。我们说从人性角度，如果让你干连续八年十年，这已经超出了技术层面，各种层面，真的是挑战一个人的极限。同样的一段话，我看你能连续说多少年。大家也知道，当你一件事干得太久了，你真的是成精了。什么意思呢？就是你跑到一家客户门口，说实话客人不用张嘴，我们都很清楚他要问什么，真的，八九不离十，甚至我们都可以抢答了，只是我们不能这么干，就像以前我们开玩笑说如果能录音机就好了。干我们这行真的是不容易。别人看到的都是很光鲜的一面，这个Top sales很厉害啊，销售又很锻炼人、能力很强，又赚钱，那其实背后说实话惨不忍睹。
所以我当时更年期最大的一个症状，是我对销售这件事儿彻底的失去兴趣了，然后怎么办呢？基本上就是大家常用的三招，第一招就是故意做给我老板看，然后平时也不是特别积极了，业绩反正是保持一个平均水平吧，你让我冲得高，对不起，不冲了。
其实我就是想通过这样一些行为引起我上级的注意，这个时候我上级如果再过来找我，那我再跟他沟通，抛出唉呀我最近状态不对，如果让我继续干这个销售，说实话也能干，但是如果你把我放在另外一个地方，我相信价值一定比放在销售更好。因为咱是销售嘛大家都懂的，套路嘛，我也是设计了这么一个环节。首先得引起我老板的注意，我不能说直接去和老板说“老板我想换岗”，这是一个转岗逻辑了，这就不对了是吧？可能拿不到好的条件。
我当时动了一个小心眼，故意表现得差一点，引起老板的注意。因为你知道做销售管理的也都是从销售干起的，眼睛亮得很，很敏感，你稍微有点变化，哪怕你今天袜子穿反了，你老板可能都能注意得到。所以果不其然不到五天，我老板就找我了，还有我们政委找我。“跟你聊聊啊，最近怎么样啊”反正先聊一通，最后直奔主题。“看你最近不太正常，说吧你有什么想法”，我说果然被你们发现了，是有点想法，然后我就把这事说了。
当然了后来啊没有后来了解我的朋友都知道，我从来没有离开过B to B，我没有去过任何的其他的这个子公司，这个段子我是想拿出来给大家分享，每个人更年期的症状不一样。像我是属于对销售失去兴趣，请注意是失去兴趣而不叫失去信心，这还是两个概念。但是还有第二种症状，他应对的也是第二批人，就是他没有信心了。这种症状是我见过最多的，说得再细一点，还不是说他的能力不够，不是的，其实是有天花板了，因为碰到天花板了，所以失去信心了。
大家都懂的，销售每个月每个季度甚至每一年的目标一定是保持一个增长的，我这月最好的表现，是我下个月最低的标准，这是我们的一个规矩。那对销售失去信心了，有的人就说可能我连续跳了几次目标，就跟运动员一样的，我已经跑不快了，这是我的极限了，一旦到了极限以后发现坏了，这个事就已经看透了，好像我的未来已经停止了，就被看死了，于是乎对销售就失去信心了，这是一种。
那还有一种是因为能力不足所产生的叫信心不足，就是他能力很差，或者说经过一段时间以后，能力并没有得到一个非常好的提升，然后就没有信心了。那还有一种没有信心的人是因为什么呢？觉得这个公司的产品太难卖了，这个产品不好，要么就是这个市场不好，你看这么多能人在这里做了这么久，才签了五单，我何德何能啊？这个很正常，就像早期我给大家分享的，早期的阿里业务的确很不成熟，说得不好听，说零都是客气的，应该是负数，你想啊，我们卖的是一个号称互联网的东西，你说一个客人连个电脑都没见过。
当时那个市场成熟度太不成熟了，我们投入的兵力真的是投一批死一批，真的是验证了那句话叫“一将功成万骨枯”，要打下一个市场，真的全是靠人推上去的。
在这样的一种环境下，每天是大浪淘沙，打个比方，你这个月做了20万，下个月做30万，你以为我安全了，比上个月多了10万对不起，这个月30万是我们倒数第一。你自己感觉成长和进步了，问题是有人比你成长更大，不是你不行，而是有人更强，在这样一种残酷的赛制里面，这个人产生一些心态上的变化，你不觉得很正常吗？
对销售失去信心，他的诱因是非常多的，大家可以对号入座。我们再总结一下，第一种因为碰到天花板了，我感觉后面的路我已经看清楚了，这就是我极限了，第二种就是自己的能力受到了一个很大的局限，还有一种是因为感觉这个市场或者产品不好。
我见过最多的首先不是怀疑自己，如果一上来就怀疑自己的，你相信我这个sales未来一定了不起，大部分正常人一上来先不会找自己毛病的，首先是先怀疑这个产品到底行不行，一旦sales开始怀疑产品了，这个事儿就有点悬了。
第二是有的开始怀疑公司，我怎么觉得这公司不靠谱呢，怎么就跟传销公司一样当一个sales开始去怀疑自己之外的部分，讲实话，这个已经不叫更年期了，这是另外一个话题了。这种sales已经消极了，或者说他已经不适合干这个事了，这个是行业的规矩，就是你不能怀疑。在销售这个行业里面你没有资格和权利怀疑。因为没有不好的产品，也没有不好的市场，只有不好的你，什么事都是你不对，卖不出去，你不行，市场打不下来，你不行，那公司成不成跟你没关系。一旦有人破了这个规矩，我觉得它不是更年期的问题，是这个人压根就不适合做销售，最起码第一关你就没过，你这个心态不对，思维不对。
再回到我们的更年期，这个更年期是非常严重的，我可以毫不夸张跟大家讲，我曾经有将近一个月不到的时间，简直颓废到一塌糊涂，无法用言语来形容那段时间对我来讲是最黑暗的，这一辈子都忘不了。凡是有销售更年期的这个症状的，在那个阶段下，每个人过得应该都和我一样，或者说我们都是一样的。
在运动这个行业里面，比如跑步，可能有很多朋友都喜欢跑步，那跑步这个项目里面有一个很重要的词叫配速，其实销售我觉得也有这个概念，所以下一期我们就好好聊聊，既然赶上了这个更年期，总得去解决，那如何去度过这个更年期，我们就留在下一期节目，好，谢谢大家。
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我不是JackMa:
在销售这个行业里面你没有资格和权利怀疑，没有不好的产品，也没有不好的市场，只有不好的你。
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