最近在翻看一本名叫《细节——如何轻松影响他人》的书,这是一本在社会学上少见的教人技能的书,很多“四两拨千斤”的做法,看似不经意,实则是精心谋划,有意为之的。有业内人士说:这是一本遗憾自己晚读又担心对手也读的书。
书中提到安东尼·格林沃尔德的“认知反应模型”,模型指出,信息本身并不是导致行为改变的直接原因,直接原因是自我对话——人们在接受一条信息之后,心里产生的认知反应。在对这个模型进行试验的基础上,他们提出一个具体的方法:在与人交流时,可以强调观点的专业性,以避免消极的内心沟通——对对方观点的反驳。
比如医院前台接待员在介绍新医生时,最好不要说“我可以为你安排一位实习医生”,而应该代之以凸显新医生专业性的说法——“我可以为你安排一位水准很高的新医生,刚刚从某某医学院过来的。”这样会极大提高患者选择新医生的概率。
想起很久前看的一位老太太怎样卖辣椒的故事。
当有人问她哪些辣椒辣,哪些辣椒不辣时,她的回答很有趣。
最开始,她会说:“都是我种的辣椒,红的不辣,绿的辣。”
等到红辣椒被挑完了,又有人问她。
她胸有成竹地说:“都是我自家种的,小的不辣,大的辣。”
等到大个辣椒被挑完了,又有人问她。
她依然不紧不慢地说:“都是我种出来的,颜色浅的不辣,深的辣。”
最后辣椒全都卖完了。
她没有撒谎,她就是辨别辣椒的专家,种的人是她,卖的人是她,她的分辨方式也完全“没毛病”。
她的学说应该跟这些学者专家是一脉相通的呢!
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