组织财商桌游，可以成为独立理财规划师展业的引流渠道，那么筛选出有意愿接受理财师服务的客户群体后，如何步步深入进行具体的业务呢？
家庭保险规划就成为了理财师展业的良好切入点。
一、什么是家庭保险规划
没找到百度百科的专业解释，我认为家庭保险规划就是：在充分掌握了解一个家庭基本状况，尤其是财务状况的基础上，为整个家庭适时逐步配置匹配家庭责任和风险的保险保障体系。
直白的说，就是给家庭配置合适的保险体系。
二、为什么家庭保险规划可以成为切入点
（一）什么是财务规划
百度百科：财务规划（Financial Planning）是以个人（家庭）或公司需要为出发点，使财务从健康到安全，从安全到自主，从自主到自由的过程，并在此过程中实现现金流的顺畅、创造财富能力的提升。
在中国，财务规划常常被译为理财，或理财规划。
很多人把投资股票、基金、保险、房产等等同于个人（家庭）财务规划，还专注于单纯的理财产品排行的研究，如何理财直译为如何投资，有甚者还依靠理财软件完成财务规划。投资虽然可能一时会有获利的快感，但这并不是真正意义上的财务规划，也很容易成为金钱的奴隶。个人（家庭）财务规划不能公式化地套用现金规划、消费支出规划、教育规划、风险规划与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划。而是通过财务规划让个人（家庭）财务状况更健康、更稳固、更安心，心理的需要逐步行到满足，生活更幸福。这也恰恰正好是个人（家庭）财务规划的意义所在。
（二）保险规划是财务规划的安全基础
财务规划的目的在于匹配家庭各阶段财务目标，让家庭寻找并配置实现财务目标的财富路径，同时使家庭整体财务体系安全、稳定、可持续，让客户有更加明确的未来，也就是在各人生阶段都能从容实现各阶段的财务目标，其实也就是一种心理上的安全感。
保险是财务配置的底层，是财务安全的基础，同时更是给并不确定的未来一个确定的预期。财务规划不仅仅是现有家庭资产的合理配置，同时也是经营性收入（主动收入）合理分配，使消费、储蓄、投资平衡的策略。而经营性收入的基础就是人的劳动能力，这是财务安全可持续的基础，保险解决的就是极端情况下这个持续性的保障。
（三）保险规划是很好的利润来源
人生不能只谈奉献，不讲收获，否则只可一时，不可持续。从现实利益来看，无论是线上还是线下，保险经纪人（代理人）能拿到保险缴纳额10%至30%的绩效（回扣）。独立理财规划师虽说前提是需要自我实现财务自由，但是用自身的能力素质去帮助更多的家庭去实现财务目标，并对资产进行合理配置，这本身就是极有意义的事情，而当有意义的事又能带来实际的现实利益时，这就是完美的结合。
三、如何高效进行保险规划
保险规划是一个比较复杂的工作，无论是理念引导、信息收集、产品甄选、配置说明、投保
（一）警示教育法——主观庆幸、客观逃避
我想大家对保险产生最大意愿，无异于每次看见朋友圈那一个个“水滴筹”，知晓身边的亲人朋友罹患重病后的心情，面对疾病的灾难，会不自觉有一种主观上的恐惧，然后又会带有一点庆幸自己的健康。当真正有意愿去了解保险进行咨询时，又会因为需要花钱等犹豫不决，最后归结于罹患疾病者的饮食、家族遗传、抽烟喝酒等，对于自身却转化为“迷之自信”，真正去配置保险的微乎其微。
这就是一种普遍在使用的——“警示教育法”，这其实就是引导客户群体恐惧与悲伤的负面情况，从而激发客户积极正面的情绪。但我个人认为，单纯的警示教育法作用极其有限，因为我们需要的不仅仅是行为上的不敢，还有内心的不愿（也就是源自于内心真正去改变的力量），最重要的还有具体实现的现实路径。用当下的反腐来说，在打造“不敢腐、不能腐、不想腐”的法律体系以及政治生态的同时，引导广大党员干部掌握正确的投资理念，告知以财务自由的现实路径，这可能是解决当下贪腐问题的一个很好的方法。
归结于保险本身，寄希望于用身边的悲剧来刺激客户群体配置欲望作用有限，因为客户群体往往会把这种情绪转变为主观上的庆幸，以及客观上的逃避。
（二）财商游戏导入——理念引导
我想当下除了各类诈骗电话，我们最讨厌接到的电话无非以下几种：“请问**楼盘你想了解一下吗？”“您有贷款需要吗？”“您要买保险吗？”这样的电话让人不胜其烦，那是我们没有这样的需求吗？
其实有两种状况：一是完全相反，我们有需求，只是没有合适的渠道；二是真的没需求，但也只是暂时的，因为需求是需要被激发的，独立理财规划师就是要科学的激发这种需求，而最佳的渠道上一篇已经分析了，那就是财商游戏。（详见《独立理财规划师的展业之道——以组织财商游戏为引流渠道》）
我跟我女儿在家玩的财商桌游叫《魔法兔子》，里面有一个事件叫做“龙卷风”，当玩家棋子落于这一格时就会损失所有的兔子，但玩家可以在棋盘上有两次机会买到“保险”，只要拥有保险，保险公司就会赔偿玩家因为龙卷风造成的所有损失。所以现在我们在玩这个游戏，让小朋友自由制定胜利条件时，小朋友肯定会加上“必须购买有保险”这一条。在一次牙医诊所和友邦保险联合组织的活动上，主持人问什么是保险，我女儿大声回答“龙卷风”，我会心一笑，我想我女儿的保险理念算是深根于心了。
对于成人财商游戏，最有名的就是《CASH FLOW》（现金流游戏、老鼠圈）了，这个游戏是由日裔美国人罗伯特清崎先生发明，风靡世界几十年，是启迪财商最好的游戏。但这个游戏也有局限，那就是集中于房产、股票、企业等投资领域，但对于保险并没有涉及，所以我们可以对游戏进行一点适当的调整，也就是增加购买保险、生病、出险的卡牌，并模拟现实生活中对日常生活以及金融投资的实际影响。（游戏卡牌设置时，需要人工干预，将购买保险卡片手动放置于前1/3，生病放置于后1/3，避免游戏初期生病导致现金流悬崖式断裂，造成游戏体验失衡）。
通过游戏化的体验，让客户群体了解保险对于我们实际生活的意义，反思当下家庭保障体系建设薄弱环节，并有针对的进行配置和改进，这其实是一种代入式的体验。
（三）保险类文章分享——科学理念培育
你永远无法叫醒一个装睡的人。
无论是子女教育还是成人认知类的学习，最重要的理念引领，也就是打造一个共同的价值观体系、培养集体性的认知，否则一切都是对牛弹琴。
在组织财商游戏进行意识启蒙后，需要的是一系列认知上的统一，让客户群体理解保险保障的真正意义，并知晓各类风险的存在以及产品的覆盖理念。除却现场的理念直接分享外，比较好的方法就是系列文章的集中分享。不同保险经纪人（代理人）对于保险本身的理解是不同的，所擅长以及认同的保险种类也是不同的，同时各类客户的家庭实际需求也是不同的，所以将理财规划师理解的保险用文字的形式予以表达并进行分享，可以让客户群体更好地理解理财规划师地理念，同时更加深入地了解保险本身。
其实很多专职保险经纪人（代理人）并不乐意将真实的保险呈现于客户群体，因为任何保险产品都不可能十全十美，有利必然蕴含不利，而且为了成交赚取收益，会刻意进行隐瞒，寄希望于客户知道的越少越好。我个人认为从纯商业角度看，信息差就是利益的来源，本身无可厚非，但从长远来看，这体现出的是一个理财规划师的个人格局，这其实并不利于客户群体真实地掌握家庭实际底层资产，从而对家庭防护能力认识不足，这与理财规划师本身地职业使命是“南辕北辙”的。
同时，理念上的统一，只会促成下一步的具体保险配置，因为客户群体掌握的理念，并不是产品端，如此多的保险公司、如此多的保险产品，客户不可能掌握和了解，这其实需要的就是理财规划师根据各家庭实际情况进行恰当的匹配，这是理财规划师的优势之一——并不依托于某一特定的渠道，探求真正合适的，才是最好的。
（四）金数据问卷——高效收集信息
保险配置从来都不是随心所欲的事情，不是任何一款保险都合适任何一个家庭，保险是整个家庭保障能力的体现，所以必须依托于具体的家庭财务数据。如何能够真实获取客户的财务信息和家庭基本状况呢？除去以真诚和良好的信誉排除客户的自我防护意识外，其实可以用很多现代化的手段来让客户充分的填写，同时节约下大量的时间与精力成本。
我记得上易效能时间管理时，叶武滨老师讲过一个例子，相较于中国微信实时交流沟通，国外的客户更喜欢使用电子邮件。由于时差等客观因素，往往一两个事项来来回回邮件要讨论个半个月，效率无疑十分的低下。
独立理财规划师服务的是大量的客户群体，如果单纯的现场谈话引导式收集，时间和精力损耗都巨大，所以可以利用集中的时间进行必要的理念分享，加上保险系列文章的引导，将信息收集等繁杂的事项依托于某些具体的软件系统，不仅要素收集比较齐全，准确性与时效性也得到了保证。
（五）产品库甄选——匹配家庭实际
科技的进步带来的是生活的便捷，同时也带来了传统行业的改革，但同样也带来了一些伪创新，比如现在大家深恶痛绝的所谓“共享经济”（并非所有的共享经济都是糟粕，只是一些行业打着共享的名义圈钱，浪费资本、浪费资源，无论共享单车结局如何，他本身解决了我实际的出行困难，是值得我认可的）。
去年，学习保险知识时，接触到了一个比较创新型的理财平台，这个平台由一位北美精算师建立，企在利用信息系统，将所有的保险产品全部量化入库，平台的理财师对客户的家庭财务状况进行分析录入，由系统进行匹配最优的保险产品。这个平台是一个很好的创新，严格执行了5%-8%的年收入保费预算，完美覆盖了各种风险，除了能够配置保险赚取利润以外，每年可以缴纳998元，由平台理财师对家庭财务进行科学合理的配置，整个商业逻辑都是十分闭合的，且盈利模式也是非常值得肯定的。
但是，我个人认为这个平台最大的问题，其实也在于保费的最大化，也就是平台匹配的产品都是将保费预算用足，这其实是有违保险配置的动态更新理论。同时，对于终身型的保险理念我也不太能够接受，其实绝大多数的中国家庭并不适合配置终身型的保险产品，无法——价格贵、通胀高。
给大家举一个例子：我的一位亲戚9年前购置了一款平安的保险，当时他的工资为每个月580元，保险的价格为每年600元，保障责任为2万的寿险和2万的重疾。到了今天，这个保障能力已然是个笑话，当然这个保费以现在的眼光看也是一个笑话。所以保险一定是一个动态更新的过程，9年前用收入的十分之一，配置了70倍杠杆的保险产品，其实是很合适的，只是时代的发展让这个产品没能跟上脚步。中国的保险是世界上最优秀的，因为银保监会的托底，确定很强，所以配置杠杆率最优的产品才是绝大多数中国式家庭的正确选择。当然我并不是否定终身型的产品，只是它存在的意义在我理解来看，只是高净值家庭做债务隔离和资产传承用的金融工具罢了，普通家庭更在乎的是适时的保障能力。
当然独立理财规划师也没有必要开发这样的平台软件，只需要将自己认可的保险产品建立一个自选库，通常来讲，应该是符合自己认知，以及真正对客户有优势的产品，针对家庭实际财务状况，进行有区别的匹配。
四、保险规划的注意事项
保险是一个很复杂的学问，配置过程中也会遇到很多问题。
（一）关于规划付费
这可能是保险从业者一个很大的误区，也就是保险经纪人（代理人）更看重的是促成保单，因为理念引领只是思想上的更新，收益是跟着产品销售走的，这就让保险经纪人（代理人）成为了主动式的跟单。
独立理财师可以变换这种主动为被动，也就是让客户主动来咨询保险配置，在理念引领后进行自愿式的咨询，理财师提供规划服务而非单纯的销售服务。这样的模式让理财师不必纠结于保单的成交以及收益，更在于保险配置的科学性与适应性。同样，伴随着知识付费行业的兴起，越来越多的人愿意购买高品质的服务，客户群体对这样的服务认可度和重视程度相较而言会更高，更容易接受理财师的理念培育工作，成交概率也会更大。
（二）关于返佣
之前提到，无论是线上还是线下的保险产品，一般都有10%到30%的提成，所以很多客户了解到利润来源后，会向保险经纪人（代理人）提出返佣，也就是购买保险后返还部分保费（变相打折）。
很多保险经纪人（代理人）为了促成交易会同意，但我个人认为最重要的还是认清自己的价值，也就是为客户群体提供了什么样的服务，收益本身就是匹配具体家庭财务状况并进行甄选的回报，一个客户如果选择对于这份服务打折，那么只存在两种情况：一是对于服务本身价值的不认可；二是本身眼界和付费意识不强（格局不高）。对于服务什么样的客户，更多的还是理财师自己的选择，顾客的格局是跟着理财师自身走的。
（三）关于终身保险服务
在《聊保避险》专题中，对于保险经纪人的优势做了介绍，相较于保险代理人而言，经纪人可以提供终身的保险服务（含索赔等），独立理财规划师更多的会选择保险经纪人定位，因为可选择面很多，能更好地为顾客提供服务，那么这个终身保险服务是一个巨坑吗？会成为无穷无尽的压力来源吗？而最大的压力肯定不是来自于保险的动态更新配置，而在于理赔。
严格意义上来讲——并不会。
1、超高的理赔率师常态
给大家看一张国内几家保险公司2017年理赔率和理赔时效表，这几家保险公司的平局理赔率高达98.32%，而且理赔时效相当高，最长也就3天完成理赔。从整个数据可以看出，其实整个保险行业并不存在理赔难的问题，只是个别的案例成了大家茶余饭后的谈资而造成大众信心不足。
2、保险公司是弱势群体
中国特定的国情、世情下，其实保险公司往往都是弱势群体，对于保险公司不予理赔的案例，法院往往都是站在客户立场判罚，认为大体量的保险公司应当更多的肩负社会责任，虽说有时有违公平，但充分体现了以人为本。
3、充分告知，合理规避
绝大多数拒赔其实源自于未如实告知，原因有二：一是保险经纪人（代理人）未强调到位，或者满嘴跑火车，让客户觉得可以不告知或者少告知，真正理赔时遇到困难；二是客户明知告知义务，故意隐瞒实情，恶意骗保（严重者如近期炒的很热的“泰国杀妻骗保案”）。对于合格的保险经纪人重在利用中国保险的“有限告知”，为客户群体合理规避风险，同时尽责地让客户如实告知，这样既能降低保险公司和自身地风险，同时也时真正的为客户提供了最为可靠的保障。
（四）关于产品选择范围
我记得去年去平安保险公司咨询时，一位在内部经常做培训的代理人详细地问了一堆有的没的问题，对我进行了一番理念引导，得出了一些列配置地数值要求，最后掏出了自家的“平安福”和“平安一生保”，产品各类额度达标的基础上，费用大幅超出，得知我理想的保险规划金后，直接把产品保额砍半，让我直接无语。
不客观，受利益引导的保险代理人害死人，所以我一再强调保险经纪人的优势——不固定于某个保险公司的产品，拥有海量的产品，进行甄选配置。
甄选的首要基础就是自我认知，只对自己认可的保险种类和保险产品进行推介，而不是看重收益率。
（五）关于保单管理
一个长期服务客户进行保险配置的独立理财师一定拥有很多的保单，现在一些大的保险经纪公司已经开发了比较成熟的保单管理软件，使经纪人和客户都能够实时查看，也提供经纪人做保费缴纳提醒等功能。
当然对于客户个体，可以关注微信公众号“微保”就能实时掌握已经配置的保险产品。经纪人只需要建立一个EXCEL体系，以家庭为单位进行整理，高效又方便。
（六）关于法律能力
前文有言，终身型的寿险，其实更多的使适用于高净值家庭做债务隔离和资产传承用的，但是具体操作需要牵涉到很多的法律问题，也就是需要专业的律师来进行合理的法律框架搭建。我个人了解到的，上海已然有相当成熟的资产管理机构，机构将保险和法律进行融合，为高净值家庭提供资产信托等高端服务，这个是具体细分行业，但一定是发展方向，保险从业者也必须要掌握相关的法律能力。
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