基本信息
作者：李鑫，腾讯高级产品经理，简书优秀作者，人人都是产品经理社区作家。曾担任安全工程师，后转型To B产品经理，在ToB产品策划、设计和商业化运营方面拥有丰富的经验。
一、入门篇
1.1 TO B 产品
1.1.1 TO B 产品定义：
面向企业用户，以创造企业价值为目标，包括产品打造、运营服务、商业和生态建设等在内的一种商业形态
1.1.2 ToB产品核心思维（从上到下逐层深入）
1、行业思维
2、产品思维：ToB从理性角度解决业务问题，建立清晰的数字化流程，关注业务效率，追求性能稳定。
3、运营思维：以产品为基础，打造全面的运营服务体系，建立包括客服团队、售前团队、售后团队、架构师团队、客户成功团队、商业推广团队在内的一整套服务体系。
4、生态思维：不是俯视，通过数字化助手的思维融入行业发展中，把握企业的核心需求、核心痛点、难点，提供针对性的解决方案，帮助客户成功，互利共赢，和谐共生
5、商业思维：商业路径的规划
1.1.3 To B 产品的价值
1.1.3.1 微观：为客户提供价值
提供资源：如云服务，提供服务器资源、存储资源；安全产品提供数据资源等
提供能力：第三方技术服务
提升效率：质量、成本、效率是企业项目管理的三个核心要素，其中质量和成本是企业自身来把控，效率可以借助外部资源提供。
提高收入：帮助企业提高收入，这个是最常见的目标，可以多个目标组合
1.1.3.2 宏观：业务与行业角度
业务垂直型产品：
优点：深入研究某一业务领域，受众广，目标用户群大，足够高的天花板。如OA类，CRM类，安全类等
缺点：很难做到完全聚焦，很难针对某个特定行业或者领域建立壁垒
行业垂直型产品：
优点:一旦建立起成熟的行业解决方案，并与标杆客户合作，很容易拓展其他客户。
缺点：某些特定行业，门槛较高，需要具备行业知识，难度较大。
1.2 TO B 产品经理
1.2.1 能力模型
1.2.2 核心能力
客户导向，业务知识，行业知识，产品交付，定价、成本和资源管理
二、产品策划篇
2.1 to B产品建设阶段
2.2 ToB产品策划前准备
2.2.1 产品调研
1、根据调研对象区分
调研市场：目的是了解行业前景和市场规模
调研竞品：了解竞品的规模，特色，定位等，可以帮助自己做产品规划
调研用户：包括客户访谈，调查问卷，数据分析，可用性测试等
2、调研的步骤：调研前先明确，为什么调研，调研什么，怎么调研
3、调研报告的撰写：内容务必有用，调研的明确结论，给出可行建议，要有逻辑性，重点突出
2.2.2 to B产品形态
Web平台、客户端、移动APP、SDK、命令行、API
2.2.3 IaaS、PaaS和SaaS
ToB 服务和云服务的关系：
IaaS：将底层设施资源以服务的形式提供给用户，包括CPU、内存、数据库等。
IaaS层解决的是资源问题。
PaaS：将开发中的软件、工具、平台以服务的形式提供给用户。
PaaS层解决的是开发问题
SaaS：SaaS解决的是业务问题
用制作披萨来形象的体现几种模式的差别：
自己在家做，所有的都需要自己来准备
使用IaaS服务，IaaS服务商提供厨房、煤气、烤箱
使用Pass服务，服务商除提供厨房、煤气、烤箱外，还提供面团，自己只要做不同的口味就行
使用SaaS服务，服务商把披萨直接做好，自己拿来吃或者卖都可以。
2.3 To B平台产品的策划
2.3.1 To B平台面子和里子
面子为不涉及具体业务使用的部分，包括首页、产品介绍、解决方案页、在线体验、Demo演示、新闻中心、联系我们、关于我们等。
1、解决方案
解决方案以解决方案为单位，为其单独设计一个页面，用于从场景或行业角度 向用户阐述可以为用户提供的系统化解决方案，解决方案可以由多个产品组成。
为什么需要解决方案？
第一个是卖单个产品，收入少，多个产品整合为解决方案，收入增加。
第二个，以解决方案的方式与客户建立系统化合作，形成生态， 单点合作容易被竞品系统化、整体性、高品质的解决方案打败。
2、产品介绍页面8个要素
banner：产品名称，一句话描述，banner图，购买、试用、Demo下载等对用户的进一步引导
核心功能
核心优势：竞品这么多，为什么选择我们？挖掘优势，引导用户决策
技术架构（可选）
使用场景
产品的定价（可选）
合作案例
使用方式
里子指的事与具体业务使用相关的部分
2.3.2 权限系统设计
RBAC基于角色的权限设计：将用户通过角色与权限进行关联，一个用户拥有一个或多个角色
2.3.3 安全设计
基础安全知识：加密算法
1、对称加密
A发送消息前用秘钥加密，B接收消息后用秘钥解密。
DES、AES等
缺点：秘钥key的传输安全性，且任意两个交互方都要约定秘钥
2、非对称加密
又叫公钥加密，有两个秘钥，私钥自己保存，公钥可以公开给任何人。 A发消息前使用私钥进行加密，B获取消息后，使用公钥进行验证。
RSA、ECC、DH等
可以用在通讯加密、数字签名、身份认证、秘钥管理等环节
3、hash算法
单向加密类型。可以通过hush算法对目标文件生成一段特定长度，唯一的hash值，却不能通过hash值反向生成目标文件
MD（消息摘要算法）,SHA（安全哈希算法）
Hash两个特性，一个是单向性，比如网站存储登录密码，为了避免泄露，一般只存储hash值 一个是不可碰撞，很难找到两个不同的原始文件，可以得到相同的hash值
4、CRC（循环冗余校验）
防止信息因为传输网络的不稳定，导致信息出错。每一条原始信息生成一个CRC。
CRC和hash都可以做文件校验，安全性要求不高，计算效率要求高时用CRC，反之用hash。
2.4 To B产品的设计原则
2.4.1 懂得设计基本原理
可用性设计第一原则：不要让用户思考
菲茨定律：使用指点设备到达一个目标的时间，与当前设备位置和目标位置的距离（D），目标大小（W）有关。T=（D/W+1)
尼尔森十大可用性原则。
三、商业运营篇
3.1 To B商业前的准备
3.1.1 定价策略与计费方式
计费模式：
免费，项目制收费，按使用时间计费（月/年/季度等），按使用者人数计费，按调用量计费，按服务差异计费
定价案例（阿里云的内容安全产品定价体系）：
基础套餐包：以年为单位，每个月免费提供一定数量的请求量，用不完不退费，用完在购买流量加油包
流量加油包：用户请求量超过基础套餐包上限后，超出部分可以使用流量加油包，加油年包的形式。
按量计费：上述两种都用完的情况下，进行第三种计费方式
3.2 To B商业运营流程
3.2.1 To B商业运营流程
1、走出去：
1）材料准备
产品介绍材料：通俗易懂，商业化，书面化。what，why，how
产品使用手册：接入教程，操作指引
产品培训材料：为售前、售后、商务等同事进行培训
宣传文案，faq，用户服务协议，sla等
2）产品培训
商务同事：重点宣导产品的定位、特色、和竞品对比的优势、应用场景、定价反射式等，让他们成功的把产品推给用户
售前支持同事：重点宣导定位、功能、原理、特色、步骤，让他们能够成功引导客户试用
售后支持同事：使用过程问题，分类，问题处理方式等，让他们能够为客户提供良好的支持
3）宣传推广
PR宣传，沙龙，行业分享等
2、引起来
1）寻找目标
对行业客户进行分类，不同类型采用不同的商业拓展方式
2）制定策略
3）试用购买
引导用户进行试用，在使用过程中真正感知产品价值，大小对方疑虑
3、留下来
1）日常运营
微信群、qq群等日常沟通，对问题进行支持。
2）问题处理
产品咨询类：快速答复并引导客户阅读准备好的产品手册、FAQ，提高反馈效率
技术支持类：售后支持同事初步对接，内部技术专家进一步支持
严重事故类：保持7*24小时最高优先级支持。通过监控机制及时内部发现。
3）客户调研
倾听建议:建议只有合作客户遇到痛点才会提出来，要认证倾听，改进优化
挖掘需求:已合作的客户最了解产品，使用过程中产生的新需求是最重要的需求来源
促进合作:良好的访谈调研可以提升客户对我们的认可度
4、去拓展
建立客户信息库，包括基本信息，生命周期等进行分级
拜访客户，不定期的拜访，了解新需求，讲解方案，维护关系
沟通合作进展
赠送节日礼盒
3.2.2 商业思考
LTV:客户生命周期
CAC：客户获取成本
LTV/CAC比值小于1无利可图，一般建议大于3
获取新客户成本较高，是引导老用户续费的数倍。老用户的价值不断凸显，能保证老客户续费或者签订新合同，是公司长久发展的核心。
网友评论