销售的秘密

今天中午我打开网页，上面跳出免费测试英语水平的提示，我点击开来，上面要求输入年龄，姓名，手机和邮箱，即可免费获得价值388元的外教一对一课程。我照做了，分别输入我的年龄，姓名，手机和邮箱，我只想测试一下我现在的英语水平。大概10分钟后，我就接受到一通电话，讲话者自称该机构的课程顾问，问我是否有学习英语的打算，我说我只想测试我现在的英语水平。该课程顾问仍然在介绍该机构的课程服务，于是我再强调了一遍，我只想测试一下我的英语水平，然后这个课程顾问再一次的问我，有没有学习英语的打算？我再一次强调，我只想了解我现有几百英语水平。于是这位课程顾问就说，既然如此，那就这样，挂了。

前不久，我想了解一下教师资格证最新的改革信息，在网页上搜索输入教师资格证，点击后出现很多与教师资格证相关的网页，我随便点击可以一个网页，网页跳出来上面显示留下姓名和联系方式，免费领取试听课程。我照做了，输入我的姓名和手机号码。大概2 0分钟后，接听到该机构的课程顾问，问我是否打算考教师资格证，我说我只想了解一下。该课程顾问继续问我，“哪一个学校毕业？学的哪一个专业”？我再一次说，“我只想了解一下教师资格证”。该课程顾问再问，“你现在住在哪里？因为我们这边在北京。”我再一次强调，“我只想了解一下教师资格证最新改革情况”。该课程顾问继续介绍，只要报名，该机构的课程服务系统会按照个人要求，满足一切需求。我说了一句，我不报班，就算我真的考教师资格证，我也不报辅导班。听到此话，该课程顾问冷冷的说，“你是想自己看书考试吗”？我回答说“是的”。该课程顾问嗤笑一声，然后说“既然如此，那就没什么好说的了”，接着我就挂断了电话。

这两件事，并没有解决我的问题，问题仍然是问题，现在我依然不知道我的英语水平，教师资格考试通过微信公众号稍微知道了一点。我在想，这些课程顾问在与顾客第一次交流中，是否已经认为顾客已经有想要报班的意向，所以才会话不到三句，就开始介绍产品。倘若，顾客真的想报个班型，那么课程顾问应该是亲和和耐心的;如果，顾客说自己无意报班，那么可以立即感受到课程顾问的语气马上就变了。我可以这么说，课程顾问的动机就是自己的薪资奖金，顾客报名，自己增加工资。如果顾客并没有报班的打算，则电话交流停止。当课程顾问确认顾客并不花钱报班，课程顾问就不会多花一分时间了。显然，课程顾问对自己的目的非常清楚。

社会生产力于科技日新月异，传统的销售行业开始变通，即包装。你会发现每一个行业的销售人员的职称都不一样，比如上面的教育培训机构里的销售，称为课程顾问，商品是课程和服务。珠宝店里的销售，称为美丽顾问，商品是珠宝和服务。总之，任何行业机构可以总结为三大块，即管理、设计、销售。不同的行业，不同的横向和纵向机制不一样，但实质没有变。而销售的目的，销售一切前面的铺垫，都是为了这个目的而服务的，这个目的就是促进成交。再说的大白话一点，就是瞄准我们口袋里的钱。

销售的目的是促进成交，那么销售应用的销售技巧是什么？简单概括-迎合。了解你的需要，然后附和你，肯定你，赞美你。只要你高兴了，订单就容易拿下了。销售最喜欢这样的顾客，二话不说，直接指出价格，然后付账，再潇洒的转身离开;销售最讨厌这样的人，固执，难以说服，反过来教育自己的人。在销售的心理，这样的人难缠又容易出事。若不是资深的销售，一般都不会去啃硬石头的。然而，我们大部分人都处于中间，犹豫不决，选择困难症的人群。销售的工作就在于此，促进成交是销售永恒的使命。

每一个人或多或少都有过这样的经历，在自己的预算之外，不知道怎么回事，就买了很多东西。清醒之后，就记得当销售在推销的时候，自己很愉悦，很开心，然后就买东西了。在反思的时候才会发现，自己竟然全程都在跟着销售的思路走，完全沉浸在销售清脆温柔的语言里，要已经忘记了自己本来的目的是什么。这就是成熟的销售者说话的魔力。莫名其妙的付账，然后发现购买的商品并不是自己需要的，或者根本就没有实用价值，可是花了钱又怎么能够退回去，尤其是非生活常规类商品。于是，我们会在下一次告诉自己，这次一定不要轻易的付款，然而，我们仍然一次又一次的购买那些销售推荐但是自己并不是需要的商品。这是为什么？钱是自己的，难道我们不能控制自己的资金支出吗？

能，当然。我们都可以控制和计划好自己的收支平衡。高超的销售员能够精准的控制节奏，甚至可以判断自己讲几句话就可以签单，通过言行判断顾客的收入水平，这是成熟销售者具备的能力。那么，销售者是如何做到这些的呢？如何能够控制顾客短暂的意识，进而促进成交？消费者为何不能脱离销售者的服务呢？在上面我已经提到过销售者的技巧是迎合顾客，这只是要素之一。其二是，利用顾客好奇的心理，了解顾客内心深处的需求，将产品与顾客需求建立联系，进而向顾客推销，这样才能精准的促进交易。而顾客不能够拒绝销售员推销的商品，是因为顾客本身对自己的需求不明确，如果像开头举例那样，对自己的需求很肯定，那么销售将没有机会展示自己的推销才能。

销售者的出现是工业革命下的产物，在工业革命之前，生产力还没有快速发展，市场的需求一般都是供小于求，定量生产，需要多少，就生产多少，所以并没有销售。而在工业革命之后，机器代替手工，生产力迅速发展，供大于求，厂里商品堆积卖不出去，怎么办？这时候销售应运而生。（未完待续）

销售的秘密