今天听了《卓越新人》的课程，一句话让我很触动：客户与代理人对于保险的认知达成一致是保险成交的前提。
我有一个朋友，我们一直保持着不错的联系，有一些生活或者工作上的问题，他也会时不时的来问我，前几天，他的宝宝出生了，我给他道喜，同时告诉他我现在加入平安，从事了保险代理人的工作，他和我说：这么快就进入状态了啊，开始推销产品了，我可不买保险。
他的反应让我诧异，因为我都没有提产品，更谈不上推销，只是道喜并告诉我转行的消息，我完全没有想到他竟然这么排斥，之后我再发消息，他都没有再回复，而想到和我这个朋友一样想法的人肯定也大有人在，我第一次感到入行以来无力的挫败感。
今天我突然明白，其实是因为我们对于保险最基本的认知没有达成一致或者说我这个朋友连最起码的保险认知都没有，这样的沟通根本就是无效沟通。
首先我们要和客户达成的一个共识是：风险是客观存在的，我们生活在这个社会，就会面临风险，而保险是面临风险时的一种解决办法；
一般我们面临风险的解决办法无非以下三种，天助、他助、自助；天助就是祈祷菩萨风险不要降临，祈祷我健健康康；他助就是寻求他人的帮助，亲戚朋友；自助就是要么自己有足够的能力抵御风险，要不就是保险。这是最起码要和客户达成的共识，要是客户连这个也不认可，那就没有继续谈的必要了。
趋利避害是人类的共性，但利是显性的，而害确是隐形的，所以人们趋利的需求是前置的，而弊害的需求是滞后的
比如人们往往关心的是一个理财产品的年化利率，而很少关心风险有多少，大部分人估计都不知道只要超过无风险利率（3%左右）的一切理财产品都是要承担风险的。
谈到利人们大都趋之若鹜，股票、基金、P2P，只要能捞到钱，都会有狂热的人追捧，而只有当我们的账户真的发生了巨额损失，我们的身体真的身患重疾的时候，人们才幡然醒悟，原来风险距离自己这么近，但往往这个时候，保险最矛盾的地方就是当需求发生的时候往往已经无法购买了。
如果你还是那么自信，相信自己一辈子不会出现任何风险，或者自己可以承担所有发生的风险，你可以不用了解保险，如果你需要提前配置自己的风险对冲体系，看到风险的客观存在，请选择保险。
写到这儿，我突然想到了一个小故事：
说从前啊，有个农夫特别善良，乐于助人，但是日子过得很苦，有一天感动了上帝，上帝告诉他：你今天多捡点石头回家，等你需要的时候，石头会变成黄金。农夫听了之后，很高兴，但是半信半疑，他觉得石头太重了，就捡了一块回家，过了一段时间，农夫的母亲病了，急需钱治病，这个时候家里的石头真的变成了黄金，农村懊悔及了，后悔自己当初为什么不多捡几块。
相信这个故事有人可能都听过，保单就是故事里面的石头，保额就是故事里面的黄金；保单没有作用的时候，就像一堆没用的石头，有人告诉你多背点，你嫌沉或者干脆不背，当真正发生风险的时候，你开始后悔为什么没多捡两块石头。
希望我们每个人都不要做最后懊悔不已的农夫，擦亮自己的眼睛看清风险，为自己打造一套合身的盔甲。
我能力微小，只能告诉你并且你要相信：你现在准备的这些石头未来某一日会变成黄金的。
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