影响力
最近读了《影响力》这本书，读的过程中就有一种强烈的感觉 -- “╭(╯^╰)╮哼，满满的套路”，读完之后，更是感觉 “这都是套路” ！ 言归正传，这本书主要从六个原则（互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺）来讲述了顺从行为的产生。作者利用三年的时间，通过参与式观察（是指调查员利用一个伪装的身份，捏造一个意图，渗入感兴趣的环境，成为所调查群体的地道成员，换句话说，就是“打入敌人内部”），研究出来造成人们顺从行为的原因。
1.影响力的武器
本书以一个例子开篇：火鸡雏鸟的“叽叽”声触发了雌火鸡的自动哺育反应，哪怕它是从充气臭鼬（火鸡天敌）玩具里发出来的也照样管用。引出了大量物种盲目而机械的规律性行为模式 -- 固定行为模式。其特点是，每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。但是这套系统的触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
人类与动物有相似的自动反应模式，一个众所周知的行为原则 -- 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
捷径 -- 简单 原则：你我生活在一个极端复杂的环境中，为了对付它，我们需要捷径。我们没有足够的时间、精力和能力去分析遇到的每件事情。所以必须频频利用范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。
对比原理：两样东西一前一后地展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。
2.互惠
这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠带来了一种还债义务感。
著名法国人类学家马塞尔 · 莫斯（Marcel Mauss）在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务”，偿还义务构成了互惠原理的实质。
为什么最初的小小善意会刺激人们回报以大得多的恩惠？原因有二：
（1）前天提到的亏欠感，亏欠感让人觉得很不舒服；
（2）违背互惠原理，接受而不视图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。因为谁都不愿被贴上“揩油鬼”、“忘恩负义”这样的讨厌标签。
拒绝 -- 后撤 术，也叫“留面子”法：假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求 -- 对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求之后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。 这个手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
那么拒绝 -- 后撤 术为什么如此管用呢？
·责任感，碰到这种手法的人，觉得自己对最终结果富有更多的责任，觉得自己影响了对手
·满意感，人们对最终结果感到满意，或许人们是这么想的，靠着我的“努力”，对手退让了！
如何拒绝 互惠原理？
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
也就是说，善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
3.承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一定选定了立场，保持一致的压力就必得人非觉得要跟过去的所作所为站在同一战线不可。只能说服自己，刚刚做的选择是正确的，而且，自己还感觉良好。
在大多数环境下，言行一致都很有价值也很合适。因为依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
承诺会激活一致性磁带，只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。
“登门槛”手法：以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法。所以一定要注意，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。因为小请求会带来自我形象的塑造，后面为了维持这种形象，我们会答应更大的请求。
一旦做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
公开承诺往往更具有持久的效力，因为这样才能显得前后一致。
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。因为费劲周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
承诺的保持一致性：人们先做了一个小小的承诺，就往往会找出理由证明自己做的没错。从而在面对大承诺时，就会用先前的小承诺说服自己，愿意做出进一步的大承诺。
4.社会认同
“罐头笑声”（电视台播放情景喜剧时，在“观众应该笑”的地方插入的笑声录音），会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。尽管它伪造的那么假，却还是对我们起作用。这是因为社会认同原理在起作用。
社会认同原理，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。它同样为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。因为我们队社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的。
销售顾问 卡维特·罗伯特准确总结了社会认同原理：95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。-- “多元无知”现象
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。因此，潜在的紧急事件得不到应有的关注，受害者倒了霉。
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
接下来的部分请看 《影响力》 -- 读书笔记（下）
我是萌萌的小尾巴~~~下面是我的个人公众号 i-pm-road，主要是分享一些学习产品的心路历程~可以关注下哟，欢迎大家一起学习、交流哟。
因为坚持，变得愈发优秀~
个人微信公众号： i-pm-road
网友评论