企业SaaS三阶段

我把企业SaaS商的升级转型分为三个阶段：

1.0阶段：学互联网模式

1.5阶段：互联网盈利模式

2.0阶段：纯互联网模式

现在普遍的企业SaaS商已经进化到了1.5阶段。我给大家详细讲讲。

一、企业Saas1.0：学互联网模式

这个阶段从2013年企业SaaS风投兴起可以算起，到2015年上半年结束。因为2015年企业SaaS风投已经有偃旗息鼓之势，不少创业黑马已经卖掉了自己的项目，继续坚持的企业SaaS创业者被迫寻找新路。

在2013年企业SaaS兴起之前，大家基本是用传统软件研发模式在开发互联网软件。但是2013年兴起的那批创业者，从公司一成立就已经是典型的互联网公司管理模式：

1、资本模式：过去传统软件是老板一股独大，现在是接受风投，高管持股、人人期权。甚至多轮融资后，创始人的股份都小于风投机构占股了，这在决策权和控制权方面，就和传统软件企业老板有很大不同。

2、研发模式：过去研发传统软件，需要深入调研、精心设计、反复评审、搭建平台架构、全面测试、文档编写，一套系统的版本发布需要最少6个月时间。这在互联网公司简直不可想象。所以这轮的企业SaaS创业公司，都借鉴互联网公司研发模式，以功能点为单位、一日开发隔日上线、迭代开发。每日公司内测版、每周铁粉版、每月用户版、每季度产品版，让产品不断快速可见，迅速调整与用户实际期望的差异。

3、产品：过去做传统企业软件，主要是大客户/大金额订单、利益复杂/需求复杂、实施周期长/难以验收、尾款难收/服务费难收，所以为了一次性卖高价格，会把软件故意做到很多功能点，号称什么都有、什么都能满足。而且过去打单基本让老板、高管等决策层搞定就OK，而无需照顾最终用户的感受，所以过去的企业软件用户体验差。现在是移动App，一个屏幕本身就不大、而且无键盘不好输入、内存小不好做大、网络带宽少不能传输大量数据，所以必须根据场景来精心设计好适用的功能点。而且现在SaaS是租用模式，低金额月租费，立即开通立即使用，不用像过去那样选型、招标评标、项目管理/实施培训，所以购买决策权下放给了一线使用部门，他们当然会非常看重用户体验。所以这一代的企业SaaS，在用户体验方面已经和to C的软件有的一拼了。

4、技术：过去开发传统企业软件，恨不得都自己自主开发，除了系统软件自己搞不定，技术平台、应用开发平台都尽量自主研发。但是在新一代的企业SaaS中，用户集中数据集中，不像过去每个客户一套基础设施环境部署，所以对于自主架构设计来满足如此多的用户和数据已经力不从心，只能使用互联网公司已经很流行的开源代码框架来做。

5、销售模式：过去销售传统企业软件，都是团队式、咨询式的销售，都号称销售顾问了。而且一个销售团队，从解决方案咨询顾问、技术顾问、培训顾问、服务支持顾问、实施项目经理全团队出现，很是复杂。现在销售企业SaaS软件，反正月租模式，而且还提供免费试用模式，本身就没多少费用，所以也无法养这么庞大专业的销售团队。所以现在销售企业SaaS软件，都以第一轮电话销售、第二轮个体销售人员拜访模式为主。免费试用、低月租金、用户体验好，可以使推进订单时间效率高、转化率高、推进与转化难度低，所以可以发展大规模个体销售管理模式。

6、交付模式：过去传统企业软件需要本地安装部署、初始化、旧系统数据清洗与导入，这些大量需要依靠实施团队的技术能力。在企业SaaS模式，非常强调自动化。网上缴费后，自动安装部署、自动初始化。不过现在企业SaaS由于低廉的租金，所以并不提供深入的定制开发、集成打通、旧系统数据清洗导入这些深度个性服务，只提供标准产品。这也就是现在企业SaaS一开始切进来先从中小客户切入，因为这样的客户议价谈判能力弱，本来也没多少钱的月租金，可以用标准产品说服购买。

1.0模式虽然比过去传统企业软件运营模式已经先进很多了，但是经历了2年多的发展，1.0模式也遇到瓶颈了、这个瓶颈还是个致命瓶颈，那就是：月租金收入抵消不了发展成本，而下一轮风投还没到位，本轮的钱也快花光了。

人们以为靠第二年的高留存率来降低再销售成本和运维成本。但是没有补贴的销售佣金，低廉的月租金销售提成，根本无法满足销售人员的期望。没有销售人员的支撑，企业软件寸步难行。

二、企业SaaS1.5：互联网盈利模式

为什么我把这个阶段只定义为1.5阶段。那是因为在这个阶段，企业SaaS软件商大根基没有变，但软件的目标和价值发生了转变，因为导致软件功能设计方向需要相应作出改变。进而更影响到了企业的商业模式、人才需要、企业能力要求的转变。

1.0阶段的低月租金，已经无法支撑销售人员的提成期望，也无法抵消企业高额的研发成本消耗，所以企业软件商急需开辟新的收入来源。

有的应用开始接电商，成为了电商产品的分销渠道。这类应用往往偏财务报销、员工福利。

有的应用卡位在了支付、POS收款环节，企图利用这个关键交易关口，来接入更多的应用、沉淀更多的有价值数据，自己成为生态平台。

有的应用更偏重了营销功能的发挥，为企业进行用户数据获取、消息推送提供更多帮助。

有的应用开始注重数据的积累，企图转型成为大数据公司。有的应用希望收集到企业的关键征信数据，然后开展金融信贷服务，靠金融利润来盈利。

大家的想法都很好。但是大家都忽略了一个前提提交，那就是：你说出花儿来你也只是一个企业软件，你再好用它也不是游戏，说穿了本质，企业不管是老板购买还是部门经理购买这套软件，本质还是为了进行企业管控和业务推进，这和员工是天然背离的。所以再好用的企业软件，也是没事不打开，有事赶快处理完赶快下线。而且一个企业人再多也就那么多人，它不如消费类软件人多。也就是说，用户量低、打开率低、打开时长短，就这运营数据还能带来多大的电商业务分销？所以有些应用是天然靠近电商的，对于不怎么靠近电商业务的，你非要强贴，也获得不了多少业务流水。

那怎么办，那得养池子啊，得有东西让用户量高、打开率高、打开时长高啊。否则羊毛出在狗身上的商业模式就玩不转，靠月租金销售也没路（尤其在价格战血拼的中国）。

三、企业SaaS2.0：纯互联网模式

企业SaaS2.0终于又要动企业的根基了，这就是：资本无边界、组织无边界、业务无边界。

1、公司模式：开始在主打产品开放API、资本战略投资的驱动下，走向跨界合作、到处连接

2、资本模式：每个公司都应该成立一个企业战略投资部或合股成立独立的资金管理公司，专门进行产业链整合战略投资

3、研发模式：开始用户参与全程，铁粉可以当做编外员工看待，员工也成为了产品的粉丝

4、技术模式：通过Open API大量开放自己的IT平台能力和数据资源。在技术架构方面，以Open API为驱动，反向设计功能点

5、销售模式：可怜的月租金已经被历次的价格战打到了极低（低到无法支撑主营收入），品牌和付费习惯经过前两个阶段的发展也形成了良好的续费与在线购买。IT平台甚至成为企业SaaaS商直接参与产业链业务变革的资产进行分成与投资占股

6、运营模式：每个公司都应该成立一个媒体部门，专门进行品牌塑造、用户聚合、舆情引导