关键词：#电商营销# #电商品牌# #天猫销量# #阿灯说# #阿灯说营销#
近期新冠肺炎疫情爆发，专家预测，2020年电商商机无限。而谈及电商，近期提及最多的，一定是打造爆款、直播带货；包括李佳琦，有分析文章指出，成功核心也是品牌产品+全网低价。而阿灯先生指导的全民k歌天猫旗舰店的运营案例，不但实现了2个月销量增长近10倍的优秀业绩，也一改低价打造爆款的魔咒，阿灯先生是怎么做到的呢，下面就给大家作一简要分享。
项目背景
全民K歌作为腾讯首款K歌交友应用，已经成为很多人必备的交友唱歌软件；在APP商城内麦克风和耳麦销量一直很好。但天猫旗舰店，一方面开通不到半年，另一方面疏于管理，销量一直很差，10月份，整个店铺营业额只有3万。
2019年10月下旬际嘉传媒接到全民K歌天猫旗舰店代运营的任务；客户希望销量能至少增长3倍以上，如何在前期销售不利的背景下，借力双11让销量倍增，是摆在际嘉传媒、阿灯先生面前的难题，可以说是临危受命。
前期调研
接到任务后，阿灯先生指导际嘉传媒电商团队首先进行调研，发现销量不振主要原因包括：
店铺装修差。既无统一设计风格，节假日又缺少氛围；产品详情页设计利益点展示不够冲击力；
产品线混乱。因为贴牌品牌的确比较多，包括联想、森然、飞利浦、JVC等，不同品牌价格带会有重叠，未能根据不同目标人群关注点清晰展现不同产品风格，最终结果导致自相残杀；
推广乏力。直通车钻展超级推荐等推广，既不精准，又普遍价格偏高，直通车CPC普遍在3元以上；节日资源位由于店铺评分低很难申请上；淘客带货能力差；而站外推广更不必说，抖音、社群等完全没有涉及；
无内容营销。先不说2019年最火的直播由于内部原因始终不开通，淘宝头条号等工具没能运用，就连买家秀、微淘等也未发挥出作用。
概括下来，总体运营问题的核心在于，人群定位不清晰，战略混乱，基础工作疏于管理。
运营概述
基于调研结果，阿灯先生认为，摆在全民K歌天猫旗舰店面前的首要任务是加强基础、战略调整、细节优化。调整分三阶段：
阶段一：强化基础，先占坑位。马上双11，如果能申请到资源位，将为整体运营工作开一个好头。基于这个目标，际嘉电商团队进行店铺整体风格调整，包括首页设计、产品展示图片调整（产品详情页品牌方要求不能改）、推广页面设计等；1周时间，整个店铺焕然一新；同时提高分享奖励、客服话术促进买家展示，一时间好评如潮；……系列工作的结果，店铺评级提升，双11资源位成功申请到！双11当天销量提升为日常的50倍、最终11月份整体店铺销量远超10月份的3倍。首战告捷。
阶段二：调整布局，精准人群。第一阶段的小胜提振了士气，但要业绩稳增，任务更加艰巨，第二阶段关键目标是基于目标人群进行战略调整，包括产品线布局、卖点深挖、页面风格设计、精准推广等。首先把以品牌为基础的产品布局，调整为以目标人群为基础，比如小清新系列包括森然美趴、JVC K3等；小资必备系列包括飞利浦星云、联想UM6等；进阶选手系列包括得胜X1、飞利浦38001等；华丽一族系列包括得胜Q6、联想UM20S等。产品布局调整后，配合进行相应页面分区调整、不同风格主画面设计、基于不同系列定期进行相应促销……由于前期积累下来的原因，双12并没有报上资源位，但在此不利背景下，12月份又实现较11月销量翻番的业绩，不能不归功于战略的胜利。
阶段三：价值导向，流量新星。从2020年1月开始，整体店铺进入更为细致的日常优化阶段，这一阶段的目标是提升价值产品的自主访问量、逐一产品提升自然流量。之前所有电商分享，都是打造爆款，而且更多是打造低价爆款，其实，阿灯先生要讲的是，用低价打造爆款为店铺引流没错，但这只是初期目标，而且其实并不是真正技术含量的事情，能把高价值产品打造成流量明星，才是考验营销人的智慧所在。而阿灯先生指导的际嘉电商团队做到了。一直以来，99元的森然美趴一代可以说是店铺的爆款，包括11月、12月都是销量保证的法宝；但在阿灯先生指导下，通过买家评价、直通车主推、页面调整等诸多工作，价格高出近4倍的联想UM20S逐步形成自然流量，成为进步之星，而且不仅本店，也超出同类竞品，这不能不说是运营团队整体的成功。
代运营2个月，整体店铺销量较运营前增长近10倍。
增长决窍
其实说到电商运营，真正的诀窍，还是回到营销的根本——人群定位，老老实实进行目标人群分析、竞争调研、产品卖点深挖，制定合理的营销战略，然后苦练内功，扎扎实实做好店铺装修、产品详情页、提升用户好评，最后才是打造爆款、甚至价值引爆、乃至把价值产品打造成流量明星，最终实现整体销售倍增。缺少人群定位分析，盲目运用打造爆款各种技巧、找大网红带货，火得了一时，火不了一世。
价值引爆，先从人群定位入手。
网友评论