002沉默成本—不要为打翻的牛奶哭泣

002沉默成本—不要为打翻的牛奶哭泣

今天是刘润老师《5分钟商学院》的第二天，一切关于商业的问题最终是人的问题，那么本周只会专注于一个主题：消费心理学。

而今天我们说的概念是：沉没成本。

各位要注意了，我们说的是“沉没”，而不是“沉默”。我发现我身边太多的朋友总是搞错，所以特意提醒一下。

人们往往会陷入这样的一个误区：前期投入越大，后期会就忍不住投入更多。在决定是否做一件事情的时候，不仅看这件事情未来对自己有没有好处，同时也会看过去已经在这件事情上投入了多少。

这就是一种有趣而顽固的非理性心理，我们称之为：“沉没成本”。

其实，这种效应每天都发生在我们身边。

比如，你去电影院看电影，但发现看了会后，电影并不好看。这个时候，你会选择继续看下去，还是站起来就走呢？调查显示，大部分人都会选择继续看下去，哪怕在电影院睡一觉都要把时间耗完。

又例如，许多人明明不喜欢自己的工作但仍然不愿意换工作。已经投入了这么多时间精力来适应现在公司的人际关系，合作方式，工作职责，想到去一个新的地方一切都要重来一次，那是多么不甘心呀。当然，如果你是HR，增设员工离职的沉没成本，这是你每天都需要思考的问题。

那么，在商业世界里，沉没成本的心理会给我们带来一些什么样的机会？

比如，你去买衣服，在一家店里看上了一件非常喜欢的，但是你却想跟店家杀个更低价。这时候，你千万不要马上开出自己心仪的价格，因为这样你给拒绝的机率非常大，哪怕你是转身就走。其实你应该不断去试比较多的衣服，让店员或者店主为你花费大量的时间与精力后，再开出自己心仪的价格。因为店员或者店主在你试穿衣服的时候已经付出了巨大的沉没成本，所以在此时你胜出的机率会提高不少。

还有就是，商家收小部分的定金，也是利用了制造沉没成本的方法。

沉没成本即已经产生的花费，也叫“既定成本”。沉没成本没有好坏之分。由于沉没成本心态的顽固性，有目的地给对方制造沉没成本，有利于提高交易的成功率。反过来，如果能够克服这种心理偏见，不被这种情绪所左右，就有可能做出更加理性的商业判断。

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