1、心理学家说，价格只是你的一种感觉，而且对商品价值的判断，跟对重量、音量、温度等感官的判断很相似。
买家的主要敏感点事相对差异，而不是绝对价格。
卖家给商品定价，不是只确定一个代表价格的具体数字，而是通过价格来和消费者沟通产品价值，本质上是一种心理博弈。
举个例子——
比如一款花生酱原来的包装是一瓶500克，卖20块钱。
买花生酱的消费者往往年纪不大，他们隔一段时间就会买一罐，消费频次很高。
如果厂商把价格涨到25块钱，他们很容易就能发现，甚至还会直接选择其他品牌。
但如果把瓶子底部设计得往里四进去，一瓶只能装400克，还是卖20块，消费者就不太容易发现。
2、“锚定效应”
商品的定义还与商品所处的环境有关。
所谓锚定效应，是指当人们需要对某个事件做定量估测的时候，会受到先入为主的影响，把某些特定的数值作为起始标准，这些一开始就具有的数值，就像轮船的锚一样制约着估测值。
例如奢侈品点，高价货就是个锚点。
用户会想，我买不起好几万的包，600块的钥匙扣我还买不起吗？
600块钱买钥匙扣不划算，但是在特定的“购买环境”下，消费者就会不理性。
环境豪华，灯光很亮，冷气很足。
消费者就会自我说服：“他们卖这么贵，肯定有卖得贵的道理”。
同一瓶啤酒，在不同的环境里定不同的价，人们也可以接受这种价格的差异。
策略：比如你在沙滩上卖啤酒，想要赚更多钱，那就买一点儿看起来没什么用的豪华设施放在旁边。
我的思考：
1）人们并不关注事情，而只关注对于事情的描述。（语境和语义不同）
2）“锚定效应”即价格锚定，要想起作用还需要再特定的“购买环境”下。
3）《大江大河3》雷东宝买了一辆160万的豪车，谈生意就容易的多。
3、支付意愿
所谓支付意愿，就是你愿意为获得商品支付的金钱。（这里的意愿带着强烈的主观成分）
只要价格策略设施得恰当，该不该买的问题就会自然而然地变成该买哪个。
一个汉堡16块钱，一包薯条7块钱，一杯可乐7块钱，一顿饭要30很贵。
但是工作牌写着：工作日午餐特惠，汉堡➕薯条➕可乐，只需15块！
这时候你满脑子想的都是这个套餐一下子便宜了一半，不买吃亏。
具体手段——
1）加入购物车前——大数据杀熟
网上购物无法知道别人购买这个商品的价格，如果你之前多次购买过这个商品，大数据的判断是，你的购买意愿比别人更强。不需要用低价来打动你。
别人点进购买页面看到的金额，可能会比你低。
2）准备结算前——满减包邮
本来只想买一罐花生酱，为了包邮凑单，生生买了3大罐。
原本只需花20块钱，现在需要付49块钱。
3）结算时——诱导用信贷产品付钱。
这个月的消费，下个月还。
比去从兜里掏出纸币出来的痛苦，动动手指就能提前消费。
我的思考：
1）还是那句话，“人们并不关注事情，而只关注对于事情的描述”。
2）重要的不是让消费者觉得自己占了便宜，而是让消费者觉得自己花的每一分钱，都是物有所值，在为梦想中的世界投票。
4、商品定价的时候，把尾数定为9会比较好卖。
小数点左边的数字对购买的影响非常大，
只有当左数字变化的时候，把9当作为数的策略才会有效果。
举例——
3.8——>3.79，人们感知变化不大；
3.00——>2.99，虽然只降了1分，但是感觉很大；
为什么左边的数字重要？
因为它能够锚定感知量级，我们大脑转换数字的过程是飞速且无意识的。
当我们的眼睛看到2这个数字的时候，大脑已经开始解读2.99这个数字了。
这个过程中，用左数宇2定位的2.99看上去就比用3定位的3.00低很多。
我的思考是：
这叫做“降档效应”/“左位效应”。
通过降低较小幅度的价格，就能大幅度地影响消费者对这件东西的售价的印象进而影响他们的购买决定。
策略1，和诱饵效应结合。
比如两个产品a和b，如果a是主推产品，可以用降档效应带数字9的价格；
B放一个整数，进行升档，这样就达到力推产品的目的。
策略2，逆向应用。
用整数价格卖高端产品，高端产品一定要突显贵，这样可以提升销量。
5、其他延伸思考：
1）消费心理学，可以提高转化率，常用策略有：心理账户、沉没成本、比例偏见、规避损失、价格锚点；
2）定价有「渗透定价法」、「撇脂定价法」、「组合定价法」、「价格歧视」、「消费者定价」等策略。
网友评论