看了《影响力》的“互惠”,觉得也有些像“利他”。
互惠是帮助别人,别人也回报给你。
利他也是先替别人考虑,帮助别人,最后产生互惠互利、双赢。
这两个都用了一个心理是:亏欠感。
(我套用在自己身上,真真的。我觉得别人帮助了我,我就特别想报答回去,不好意思欠人人情。最好受了惠马上就还回去,还得还的比受的大。就算当时没法还,就得一直在心里念叨着,啥啥时候受了人家的情,咱千万记着有机会还回去,人家要是遇着事了需要帮忙一定得上。)
所以,我们知道了这种心理,在销售中应该怎么运用呢。
想起一个案例,去商场吃饭。随便逛着看想吃哪个,路过一个店时,店员快步向前递过来一个冰淇淋,我对这些东西很淡定,也知道这些套路,直接拒绝了。我知道拿了人家东西手短,肯定就是吃这家了,我还想再看看有没有特别想吃的。
可是那天我带着小外甥女,她跟在后面,孩子忍不住了,平时不让吃,看见送上门的冰淇淋走不动了。后来就是为了个冰淇淋真就吃了这家餐厅。
过后,我就一直感叹这家的营销方式,投其所好、先让客户获得。和超市中先让顾客品尝再推荐,都是一样的模式,把品、场景一换,好多地方都可以借鉴。
这个方法在销售中也特别好用。
举个今天在仓库卖货的例子。
有个客户来,我走过去的时候看见客户在放下一个高透明水瓶。然后告诉我想买洗发水,给她简单说了一下,我就把水瓶拿下来送给客户小女儿,让她回家盛糖,客户才说正好缺个水瓶放凉水,欢喜的让小孩子拿着,然后我推啥她拿啥。
今天看了书,感触是:
1.书中有太多好东西了,你实践中一点一点摸索的的野路子真不如直接多看几本好书,学的快,成本还低。
2.看了书,又重新理解了一些词语的定义和本质。从心里懂了才更会用出来。
3.真心实意的去“互惠”“利他”。
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