客户画像-------准确定位

为什么你的生意不好做？

为什么你一直缺少流量？

为什么你拥有很多流量，可是就是成交率很低？

……

你如果存这些问题，很有可能是你的客户画像没有做好。

今天我们就分享客户画像之准确定位。

首先，我做个调查： 你销售什么产品，你的目标客户是谁？

如果你的痛苦是：无法吸引流量，无法提高成交转化率

你的核心需求并不是销售文案，是流量、成交转化率，这才是你们感兴趣的东西！

当我们问：你知道自己的客户群体是谁吗？大多数人回答得非常笼统。

【举例】：

如果你卖女士内衣，你可能会认为所有的成年女人都应该买你的内衣；

如果你卖营销课程，你可能认为所有想赚钱的人，都是你的客户。

假如你是卖保险的，卖保健品的，你可能认为这么好的产品，每个人都应该需要。

这就是大部分营销人的思维，认为自己的产品功能太好了，对别人帮助特别大，所以别人一定需要。

为什么有些人觉得生意难做，卖产品特别难卖，顾客特别不好说话，原因有二种：

1.每天坚持发强奸式广告。

我每天在微信上，都会收到大量的陌生广告，哪怕有些广告我从来没回复，他依然每天坚持。而且内心或许认为这是一份大爱，自己是在做善事积阴德。

其实举个易懂的例子，你就明白了。比如一个男生，见到一个漂亮女生，就对她表白：我爱你，嫁给我吧。请问这人是不是脑子有问题？

很多人每天就是天天坚持发这种单相思式的广告，持续不断地骚扰客户，强奸客户的注意力，直到最后被拉黑。

2.找错了对象！

如果你们有模仿过别人广告的话，可能会出现别人用很有效的广告，自己用就不行这种情况。

比如同样是写文案，有的人发出去，红包就收进来；而有的人，发给微信好友，则如石沉大海一样；

曾经有位营销大师问他的学员，如果让你开一家包子店，你如何比同行卖得更好？学生有三种不同回答：

    A、包子做得更好吃，价格更低；

    B、花钱发广告，让更多的人知道；

    C、去找一群饥饿的人，比如大型建筑工地旁；

为什么生意不好做，因为很多人都是前二种思维。

营销做得好不好，首先是你是否找对了一群最精准的目标客户；

比如我的微信上每天都会收到大量的广告骚扰，经常有人给我发炒股的信息。更离谱的是，经常有人给我发女性用品广告；

请问，如果你给男人发胸罩、护肤品之类的广告，哪怕你天天很努力，有用吗？

所以，各位老板，不管你销售什么产品或服务，你首先要想清楚了，哪一群人对你的产品或服务最最饥渴的！这个不想明白，你再好的成交主张，再好的广告文案效果也不会好到哪里去；

营销的起点是就寻一群饥渴的人，并且找到这群人最饥渴的需求点。

有以下二个步骤

（1）找出精准客户

象刚才卖包子的案例中，你首先要寻找一群最饥饿的人，比如大型工厂旁，大型工地，居民小区，有些地方虽然比较偏僻，但是比在步行街扎堆卖包子更赚钱。

很多人做生意，是因为自己感觉某个产品有非常大的市场前景，或者听别人说某个项目市场前景巨大，然后就去做销售了。比如2014年微商面膜热潮，有几个人赚到钱了？

传统的生意方法就是先找到一款好产品，然后再去找消费者，有些产品甚至需要长时间去教育客户才能成交。

很多女性朋友听说微商赚钱，然后看到别人天天朋友圈晒成交图，晒赚钱买的豪宅豪车，然后就稀里糊涂地做了某产品的微商代理。

而实际上，有些产品本身并没有市场，缺乏竞争力，产品都是卖给代理商，然后通过少数几个成功案例，天天给代理商打鸡血。

比如上次有位女老板代理了一款宇飞来手机，核心功能就是一款酷聊软件，它的目标是干掉腾讯，百度，阿里巴巴，京东等巨无霸。

我先假设它能成功，腾讯推广微信都花了7年时间，才有今天的规模。你作为宇飞来的代理商，有资金及耐心坚持7年之后打败腾讯吗？

这是不是一款没有未来的产品，即使它有未来，小代理商也撑不到它成功的那一天！

所以，并不是产品比别人功能强大就一定好卖，即使产品功能比竞争对手强大，有些项目从开始就已经注定了失败的结局；

而互联网思维则是，先发现一群有特定需求的人，然后根据他们的需求去设计产品，这是一种逆向思维；

比如你可以根据百度指数，百度问答，去收集哪些是别人最渴望解决的问题，却被市场忽略了，这群人就是最饥渴的人！当然还有各大论坛，各种社群，新闻媒体中也会包含着各种需求信息；

先找一群饥渴的鱼，再来寻找鱼饵，这才是互联网创业思维，很多人的创业还是在用过去传统的方法，以为放到互联网上就能做生意，所以才异常艰难！

他以为找一款好产品，然后做好宣传资料，建好网站，或者开个淘宝、微店什么的就能赚钱？

他以为天天朋友圈发产品图片，天天晒成交单，晒客户见证，别人就会买你的产品。

如果做生意有这么容易，那这世界上就没有穷人了。

（2）那如何才能找到精准的目标客户呢？

假如你已经有了产品，如果这款产品一直在销售，那么你要从已经购买过产品的老客户中，去寻找带给你利润最高一个群体。这个群体通常只占客户中20%的比例。

那假如你销售的是一款新产品呢？千万不要刚生产或刚代理一款新产品就大批量进货，那样很容易血本无归！方法很简单，先弄小批量去做测试，比如在各网络社群中，或者街头试卖，看看那些人最愿意掏钱买。

特别提醒：测试产品必须找陌生人，千万不能找亲朋好友等熟人测试，否则结果不准。

比如做很多做直销的人，卖保险的人，开始就是在熟人圈子里开发客户，结果熟人关系用完了，发现找不到新客户了，生意陷入困境；

做任何测试，一定要找不认识你的陌生人。只有当陌生人愿意掏钱给你，才证明这个产品是有市场的，否则该产品不销售也罢！

当你能够明确了自己的客户在哪里，找到精准客户，找到高质量的客户，并用心服务好他们中重要的20%，那么你的产品或服务就不愁没有市场。

营销的定位是商业的第一步，定位是独特角度的体现，是市场的细分领域。你有收获吗？

---

感谢你阅读此文，下篇继续更新客户画像之客户特征

相关营销案例：客户画像之需求的真相

梁正欣：营销学生，半马跑者，易效能专业带班教练。潜心于易效能时间管理文化的传播和运营，欢迎更多同频的朋友加入团队。