一
电影《华尔街之狼》里面，毒品销售跟莱昂纳多饰演的 Jordan说，他可以卖出任何东西。然后Jordan随手把一支笔扔给他，让他卖出去。
如果你没看过这部电影，可以试想一下：你会怎么卖出这支笔？
他跟Jordan说：可以给我签个名吗？Jordan回答：可我没有笔。然后他说：所以，你现在需要一支笔了。
电影结尾，Jordan出狱之后，给听众做销售培训，同样拿着一支笔，让观众卖给他。但是，几名观众都很紧张，以"这支笔如何好"开始。
这部电影其实道出了销售的真谛，那就是：找到需求。
二
主人公Jordan是真实存在的人，这部影片是根据他的经历改编的。虽然他的人品不敢恭维，然而销售才能无疑是超群的，此前卖垃圾股，而现在，则贩卖自己的故事。
我们在销售产品的时候，尤其是刚进公司新人，面对客户质疑的眼神，总是迫不及待地想要证明自己，但是不感冒的情况居多。如果每次沟通都是客户问、我们答的模式，内心迫切地想要答对他们的每一个问题，证明自己的实力，这不就像是考试？
在这种沟通模式下，我们只顾着接问题，却从来没有提出过自己的问题。急于证明自己的实力，却总是在被动的一方，没有通过提问、引导的方式，去了解客户真正的需求。倾听并提问才是沟通的主动方式，而且很多时候，客户并不知道自己的真正需求，他们以为他们需要这个，但也许他们需要的是那个，这就要靠我们来引导了。
三
再来看看下一个问题：
买点VS卖点
哪一个更重要？
答案是买点。
所有人都不喜欢被推销，而喜欢购买。购买多爽，喜欢就买，这是一种主动的意愿。
买点的行为者是客户，卖点的行为者是商家。买点重在客户的需求，卖点重在对产品的展示。
当你看到一个销售在夸夸其谈他的产品多么多么好时，这一定不是合格的销售，他只是在展示卖点，而客户更看重的是买点，也就是客户认为自己需要的东西。
这个图是Kano模型，同样的需求，作用机制也是不一样的。
图中的基本属性扮演了基本门槛的作用，这是作为产品和服务必须达到的程度；期望属性扮演了提升客户满意度的作用，越高越好；而兴奋属性是客户自己都不太清楚的需求，在此面前理智消费是不存在的，当然这个属性可遇不可求。
销售，无论是产品还是服务，无外乎三方面：
能力：你有足够的能力来服务客户，或者产品足够好。
匹配：你的产品或服务，能够匹配客户的需求。
信心：你的言谈、举止或者你的 产品宣传，给客户信心，让对方想想，买了你的产品/服务，就可以解决问题。
最重要的是什么？
从开头卖笔的故事你肯定知道了，是能力。
只有当需求对了，接下来才是你的产品/服务如何地好。
其实这个模型不止适用于向客户卖出产品/服务，还适用于一切生活和工作的方方面面，几乎一切与人交往的场景。
就是说呢，在和别人沟通的时候，学会倾听对方说的话，适当的提问，主动权把握在自己手中，引导节奏，找出真正需求。
四
当你知道了需求之后，就可以去着手满足了吗？
不是，当需求很多的时候，你还要分析：这些需求在对方心中的痛点程度，以及这些需求如何影响他的决定。
有的人买保险，看重的是收益和贷款，通过提问你得知他最近打算做个生意，需要一笔钱，那么这就是他目前最重要的需求。
消费心理学中的“心理账户”在销售过程中起到非常关键的作用，找到需求之后，将客户对商品的认知，转移到愿意付钱的账户。
什么是贵？没有价值就是贵。
当客户跟你说产品贵时，你可以回答：不是贵不贵，而是值不值。
贵是相对的，你为此付出的金钱不能相比较。
没有价值？因为客户觉得没用。
没用？因为他不知道。
专业是什么？专业就是讲得清楚，说得明白。
销售过程中客户普遍会产生的的疑问：
1.你是谁？
2.你要跟我谈什么？
3.你谈的事情对我有什么好处？
4.如何证明你讲得是事实？
5.为什么我要跟你买？
6.为什么我要现在跟你买？
五
那么具体的提问过程是什么样的呢？我提供一个老销售的总结模板，在此框架下根据具体情况进行。
问题一：
销售：顾客先生，你是如何选择保险的？
顾客：我比较关心赔付的问题，以及保障的范围。
问题二：
对于好的产品，您是如何定义的？
在这个问题之后，对顾客回答中的三点要一一提问，您如何定义……
顾客会在思考过后给你答案，很多顾客从没被问到过这样的问题，因此被迫要以新的角度去思考。在引出下一个问题之前，可以加入一个问题作为过渡，例如，顾客说他在乎的是身价的保额，那么你就可以问他：您是不是觉得主险高些能够在不幸时给予家人足够的关爱和责任？
对于这样的问题，顾客怎么可能说“不是”。
问题三：
“您为什么如此重视这一点？”
这个问题能够真正引出顾客的需求，找出他们认为保险的哪些方面比较重要，以及为什么他们认为保险是重要的东西，这是成交的关键一环。还可以有许多附加的和跟进的问题，使你进一步弄清重要的东西和原因。
问题四;
“如果我们的产品很好，可以满足您对于家庭责任的需求，并且（列出优点，XX产品好，赔付快，附加服务好），您会把我们当成一个优先考虑的对象吗？”
这个问题包含了前面三个问题得出的线索，这是典型的“如果我们怎么怎么样，您能怎么怎么样吗？”的问题，这种问题能引导顾客做出一个承诺，如果他本意是想拒绝你的话，这时也能听出来了。
问题五：
如果他答应了，那么你可以进一步促成“太好了，如一切没有问题，你看什么时候开始？”
这个问题的目的是把顾客敲定在一个开始做生意的日期或数量上。
任何需要与人交往的场合，你都可以用提问来分析对方的需求，才能更好地达成目标。
所以说，出来混，我们都是卖笔的。
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