第四章 巧妙谈判：在谈判中“俘虏”客户

第三节·步步为营，谈判才能赢

1、在与客户谈判中不要一次性将所有问题都提出来，而要逐一与客户进行商讨，先提出一些与客户之间不会存在很大分歧的意见或问题，等谈判进展到比较顺利的阶段时，再与客户商议那些难度较高的问题，寻求解决的最佳途径。

2、具体实施技巧：

①把销售过程分阶段缩小

      销售应先寻找一个突破口，在谈判中逐步缩小让客户难以接受的整个销售过程。先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先放松警惕，为自己赢得一个开口的机会，这样才能一步步达到销售目的。

②激发客户的沟通兴趣

      销售要把重点放在如何让客户对你的产品产生兴趣，并达到吸引客户注意力的目的。

3、步步为营的战术就是在谈判中，先为自己找到一个切入点，然后再一步步慢慢缩短距离，直至达到自己的销售目标。

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第四节·谈判地点暗藏玄机

1、销售应该选择舒适的谈判地点，力求达到最佳的谈判结果。

2、日常的谈判活动，最好能在己方所在地点进行。

3、当客户对你不太信任或你为了向客户证明自己的实力时，就可以主动邀请客户来自己的公司进行考察。

4、到吃饭的时候，无论你们之间谈没谈成，都一定要请客户吃饭。就算客户拒绝，你也要诚恳地挽留对方。

5、当谈判地点选定在对方所在地时，谈判者就须作好充分的准备。首先必须亲手查询并核实谈判对手和相关资料或信息是否真实可靠。然后，再将己方的产品进行对外宣传，需要找一些新的合作伙伴作为候补的合作对象，这样一来，更有助于你在多次谈判中给对手施加一定的压力。

6、当谈判地点选定在对方所在地时，也可以通过一些手段来达到变被动为主动的目的，如可以用没带来某种重要的文件或资料而故意拖延进程，如此可以有更多的机会进行观察并了解客户各方面的情况，同时也有机会会见对方各种没有参与谈判但很重要的人。

7、到客户的公司时，还要重点感受对方对你的重视程度，如谈判的时间、参与的人数、客户的语气等。若客户要请客，就要注意观察对方的表情是否诚恳。

8、在谈判中，客户的办公室是对你最不利的谈判场所。

9、在不能选择己方所在地为谈判地时，应尽可能地选择在与双方都无明显利弊的地点。

10、无论与客户在什么地方谈判，都一定要让对方看到希望，抓住客户的求成心理，这样谈判的成功率才会更高。