在工作和生活中随处可见谈判的的场景。
有次陪老婆逛街买衣服，几轮过后，终于看中了一件衣服
她不好意思砍价，砍价的事儿就交给我了。
“老板，这衣服多少钱”
“150”
我心想，积攒了一身的砍价本领，一定得好好表现下。
岂料，媳妇儿大喊一声：呀，这么便宜啊。
……
可能你已经看过很多关于谈判方面的书籍，其中有很多经典的谈判技巧：
黑白脸策略；
保持好的沟通情绪；
要学会聆听；
要提前准备详细的谈判资料；
关于降价要少降多次等等。
但是今天归海给大家分享点不一样的纯干货实战派谈判策略
1
造势
要想在谈判中获得利益最大化是一件不那么容易的事。
我的用词是利益最大化，而不是赢。
很多人经常犯一个错误，就是把谈判当成辩论。总想在语言上和逻辑上赢得胜利。
尼伦伯格说：一场成功的谈判,每一方都是胜利者。
谈判中，并不存在绝对的赢家和输家。
谈判的结果，都是双方互相妥协的结果，都是以利益最大化为目标。
要想在谈判中利益最大化，难度不亚于一场战争。
表面上大家是在争取利益，其实背后是一种实力的较量。
比的是谁的“势”更大
谁大，谁就有话语权。
谈判开始之前的主要工作，其实就是造势。
造势的目的是为了争取在进入正式的谈判环节时能够先胜一筹。
大家有没有发现，当你认为一个人或者一个组织很厉害的时候，其实你已经开始被对方所造的势所影响了。
对方会表现出很有魅力，很有领导力，高情商；
可能会展示他朋友圈的人脉实力，财富实力；
产品取得了什么专利，被某专家权威认证，样板，服务等等。
总有一个让你心动的。
这些都是为了给谈判增加筹码，或虚“势”或实“势”，虚虚实实。
正式的谈判就在彼此都有了一个初步印象的基础上开始的。
你不弱，但是我也不差。
2
高价值 低需求
谈判中把自己的“势”造出来其实并不是最厉害的。
最厉害的是有了“势”但是却表现的对对方低需求感。
通俗讲就是：我不断的向你展示我的高价值，但是对于合作的态度却是顺其自然，不强求。
要知道能坐在一张桌上谈判的，一定是对彼此都有需求的。
并且在前期彼此造势的过程中，其实都已经初步的经过了试探，基本知道对方会出什么条件。
所以，在谈判桌上的沟通，可以说是一场心理博弈，考验的是耐力和定力
我曾经跟我的搭档一起去谈一个项目，当时对方一共到场七八个人，我们只有两个人。
谈判刚开始，我的搭档求单心切，喋喋不休，表现得非常的积极，甚至是有点卑微。
我一看这样不行，他需求感这么强，很容易影响接下来的谈判。
会给客户造成一种印象：
“这个人这么想跟我签，我就不着急了，我说什么他就得做什么，不然我才不答应”。
高需求感，在此时是需要隐藏的，考验的就是心理，谁的需求感强，谁就被动。
当时我给搭档使了眼色，并且说了下面这番话：
我们公司的定位就是不跟小公司合作
（拿出自己的态度，自己不是什么客户都做）
我们建的项目都是精品工程，建成以后都是当地参观的标杆
（阐述我们的做事标准）
所以你们不是在买设备，而是我们两家公司在合作，强强联合。
（从销售到合作，双方不再是买卖关系）
你们收获效益，我们收获品牌。如果只是压价，我们就不再谈了
（表达撤出）
并且如果你们还停留在小作坊式生产，我建议你们还不如直接放弃这个项目，不要投资了
（施加压力，并且再次表达态度）
后退撤出的动作，在对方看来是一种对局势掌控的自信和对自我认可的表现。
谈判这件事往往不是一次就能解决的，有时候你得学会离开，利用离开传递信号。
离开是态度，但回来是目的。
3
内线瓦解对方阵营
谈判桌上最忌讳自己人意见不统一。
同样的事情也可能发生在客户方。
孙子兵法说：知己知彼，百战不殆
对于参加谈判的人员信息知道的越多越好，从职责分工到利益诉求，再到性格爱好，家庭背景。
知道的多，你才能对症下药，有的放矢。
里根曾经说过：说服他人的基本原则是先解除对方的戒心,然后发动攻势。
通过信息判断，找到谁是那个容易被鼓动或者利益不统一的人，然后把谈判的重点放在那个人身上，鼓动他，夸奖他的想法多么好。
以他为刀，向对方阵营攻杀，让他去帮助你去和反对的人谈判。
这样分化对方阵营有几个好处：
不会把谈判的冲突引到我方，而是转移到了他和他的同事之间；
同时他们之间有关系优势，更利于谈判成功，这样你就省去了精力和时间。
4
条件交换
谈判的核心是交换，永远不要幻想你做出一个让步，对方就能记住你的情。
绝不能白白让步，你每一步的退让都要换来对方相应的妥协。
除了底线以外，提任何条件都是可以谈，前提是一定要有条件作为交换。
交换可以是任何有价值的事物。
条件交换主要在数量，价格和资源三方面切换
你要低价（价格）买衣服，可以啊，你买两件（数量）我就低价卖给你你；
你想让以高价格买，可以啊，你再赠送我个配饰（资源）。
这种条件交换思维，在生活中大量的应用，也可以理解为：
你出一个条件让我为难，我也会出一个条件让你为难。
经历多了，会发现谈判有时候拼的是演技，虽然说谈判是双赢的游戏，双方妥协的过程。
但是最终的双赢前提一定是“我得赢”。
其实谈判3分在理论，7分在实践。
通过实践，不断的内化于心，然后才能外化于行。
最后总结一下，关于谈判一共有四点：
谈判前要造势；
心态上不要有过高的需求感，
找内线分解对方阵营
交换条件的思维方式。
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