在电视剧《琅琊榜》中，男主角梅长苏运筹帷幄，决胜千里。
每一个人都是他做局的棋子。
之所以每次都能做局成功，关键就在于他对信息的充分掌握和人物关系的恰当利用。
其核心思想就是通过控制人达到控制局势的目的。
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孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。
要获取公开信息，简单。
难的是获取那些未被公开且非常重要的信息，而这类信息一般只存在于小圈子里。
在一个大项目中，关键信息直接影响项目的成败。
最好的办法就是：打入内部，培养内线。
我做成的很多单子，如果分享经验，其中一条就是：
里应外合，争取一切可能的内线。
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有了内线，客户和对手的一举一动都会处于你的监视下。
你可以随时调整自己的销售策略，步步占据主动。
否则，所有项目有关的信息你都不了解，所有的事情都要靠你去猜。
一个好的内线除了能帮你获取内部信息以外，还可以在有异议的声音出现的时候，站出来帮你说话。
告诉你接下来项目的动向，态势。
控制对手的活动范畴。
屏蔽掉客户内部一些对你非常不利的消息。
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内线非常重要，这些年，我做的很多项目感受最多的就是：
要做成一个项目，或者做成一件很难得事，一定不是搞定一个人，而是搞定一群人。
在培养内线方面，很多人总是会进入误区：
喜欢把大量的精力倾注在与这件事相关的重要人物身上。对于那些看似与事情无关的人，尤其是那些人微言轻的角色，他们会不予理睬。
而根据我的经验，一个项目要做成，一定要特别留意小人物的作用。
那些看似无足轻重的小人物往往会为我们提供非常有价值的信息。
以一般项目为例：小到门卫，司机，前台，这些人看似与项目没有直接关系，但是他们经常与内部人接触，最清楚公司的决策流程和人物关系。
只需要小投入，低成本的手段就可以搞定。
当你明白了人物之间的关系，你的脑子里就会形成人物关系图。
谁是那个关键人，分别扮演什么角色，谁是搭台的，谁是拆台的，你就一目了然了，然后有针对性的采取策略。
这些对于布局极为关键。
除了重视小人物以外，在做局培养内线时还要注意两点：
在项目中，有组织需求，也有个人需求。
组织需求都是表面上的，技术，服务，条款，这些都可以谈。但是个人需求就非常微妙，也是最难揣摩的，有时候其中还夹杂着客户内部之间的权力斗争。
在项目的中后期，个人需求会变成促成合同成交的主要因素。
这里记住一条即可：凡是能用钱解决的问题都不是问题。
有时候最难的是，有些问题钱都解决不了。
如果客户中有口碑人缘极佳的人，即使与项目无关，也必须搞定，绝不能让其为对手做事。
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但是内线并不都是靠谱的，需要自己有识人，看人的本领。
如果看不清一个人的品行，就把他往人堆里放，尤其往美女堆里放，最好再喝点酒，把气氛搞上去，喝酒以后人最容易放下戒备和伪装。
我遇到过很多不靠谱的内线，有两种行为是表现最多的。
第一种人收了好处，不仅什么事也不干，还照样能脸色不变的跟你称兄道弟。
这个时候你一定要细心体会对方的话语，判断他做事是否妥当。
有可能是两头吃，对于这种人一定要狠，这种狠劲会让这些自作聪明人的害怕。
他不会拿自己半辈子换来的职位跟你较劲。
第二种人白吃白喝白拿，但是这类人一般都会出力，只是会低于我的预期而已。
具体办法就是做多少事给多少好处，按他的工作进度付钱。
同时在不同部门埋内线，交叉验证信息是否准确。
多方面验证其权限，人品和能力。
最后，一定要记得
你是真正的幕后操盘手，内线也只是你的棋子而已。
仔细分析他们说的话，做的事，是否恰当，内线也会好心办坏事，聪明反被聪明误。
作者：归海先生，8年制造业大客户销售经验，深度思考者，因工作原因经常与私企老板，大型国企，政府公务员打交道。熟悉大客户销售套路；社交圈掌控术；职场潜规则。
公众号：归海先生。一个以改变为核心的公众号。
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