【下半场】这个词是这两年提出来的，主要是说中国的产业、中国的经济进入下半场。最近几个月我最大的感觉就是中国K12教培行业已经在今年下半年悄悄进入下半场。
这两年一个很明显的市场变化就是很多机构都逐步完善了教学、教研、服务、管理，一方面学生家长很开心，我们k12行业在这两年确实进步很大，教学和服务质量有了显著的提高；另一方面快速升级产品和服务的机构发展也非常快速，没有升级自己的传统补课班确实兵败如山倒。
在三四线城市，机构忽然一夜发现了：再也没有了我砸下10万广告，招生电话就会被打爆的日子。火爆增长的趋势已经停止，接下来的增量来源于诸多小的分流到各家大机构中。
不得不承认，虽然包括我在内的很多人还没怎么享受到上半场的红利，但国内K12教培行业的上半场已经结束，下半场开场的哨声已然吹响…
【教培行业的上半场】
上半场最早开始于【市场红利】，也就是市场在推动的教培行业开始。
最开始随便搞几个大学生或者在校老师，发几张传单，临时租一个场地就有学生，学生有没有效果先放在一边，这个根本不重要。只要机构敢吹牛、老师能吹牛，就有学生家长真信，抢着报名。
这个确实就是红利，学生家长的需求没有什么产品能够满足，只要能提出满足需求的概念就会有客户来选择。
市场中先有一部分人富起来了，越来越多的人投入这个行业，行业开始第一次出现竞争。这个时候的竞争还是互相挖老师，互相抢占招生资源的初级竞争。
之所以我把行业的第一次竞争称为初级竞争，还是因为1.0的机构间仅是互相挖老师，抢招生资源、甚至抢好的商铺位置并没有在给用户的产品上有什么质的变化，只是一些小的量的变化，这个时候1.0机构间竞争拼的是狠劲，拼的是资源。
在初级竞争了一段时间，行业开始出现了一些具有长远眼光的2.0机构，他们开始发现这样初级的竞争并不能建立起自己长期的竞争优势，必须要从学生的学习效果和外化效果出发来做长久的事。于是他们从战略角度，有了培优打法；从教研角度，有了体系化的教研甚至有了动画；从服务角度，有了教学服务流程、有了极致服务的心态；从市场招生角度，有了低价班的入口招生策略；从管理角度，有了企业化管理如KPI、组织架构等的正规化。
这个初级竞争后的中级竞争，提前升为2.0的机构吃到了这个红利，也就是满足了学生家长对于更好教学效果的追求，这个红利我叫做【消费升级的红利】，这轮增长本质上还是市场推动的，这时候好产品对于家长来说还是很稀缺很需要的。
由于这次的2.0机构的竞争不是挖个老师那么简单，需要有不错基因的团队，需要比较大的投入，需要领导人有耐心，并不是谁都能那么快升级出来的，所以2.0机构一下子就甩出去1.0机构一条街，这才有了很多2.0机构开新区域的心态和状态都是“八国联军带着洋枪洋炮打进清朝”的感觉。
也就是这两年，很多1.0的机构开始意识到差距，奋力弥补。之前很多领先的机构和紧紧追赶的机构之间差距明显缩小，尤其在比较容易追赶领域，很多机构迎头赶上，比如在教学服务上，比如在本地化教研上，比如在校区装修上，比如全职老师队伍建设上，比如在低价班入口招生上，很多非常有干劲的团队把这些事做的很好，能够赶在这两年【消费升级的红利】的尾巴上迅速发展起来。
教培行业的下半场
这半年，我自己的感受是一二线城市【消费升级的红利】确实已经结束了，也就是说很多做的还不错机构的差距并没有和后来者逐步拉大，而是越来越小了，你有七步法，我也有上课直播课后点评；你有全职老师，我也去大学招聘；你有续班激励，我比你设置的更高；你入口不要钱，我暑假所有年级都不要钱。好产品对于家长来说没那么稀缺了，有很多好产品可以选择，市场不再给行业带来红利了。
三四线城市【人口红利】确实也在这两年结束了，【消费升级的红利】还有一些尾声，在线教育和本地机构也都在尽快发展。
当【红利】这个东西越来越少，K12教培行业也就算是正式进入了下半场，那么目前刚刚开局是一个什么现状？
首先，风险投资对于K12线下赛道变得非常谨慎。没有了红利，没有了明显的降维打击，就意味着机构要真刀真枪的面对面拼了。资本市场两年前开始停止看一对一机构，到今天明显感觉到对线下k12班课也没有了之前的热情，大家心理都很清楚：没有红利就没有爆发式的增长，讲一个跟这么多做的很优秀的机构直接门对门竞争可以学生快速翻倍增长的故事确实不会有人信了。
其次，班课机构高利润率的时代一去不复返了。过去只要努力学习的团队干k12几乎都能赚钱，比如我们团队进了很多很多的坑也因为有红利竟然活了下来，下半场可就没有这种好事了，稍有懈怠利润率下降、增长放缓很快就会在报表中显示出来。
最后，用户选择机构变得超级理性。充足且优质市场供给直接造成了传统以硬广为招生途径的获客成本越来越大，目前招生效果比较好的口碑传播转介绍、基于移动互联网的内容招生方式也都依赖机构较强大的教学教研能力。机构没有内容建设的能力，就像下半场一开局忽然发现自己上半场已经罚下了几名队员一样。
那么教培行业的下半场出路在哪里？
第一个出路是并购，就是卖身，本章节不谈。
如果不考虑卖，坚持继续创业，那么跟其他行业发展规律一样，在市场推动增长结束后企业继续增长最重要的路就是【管理升级】：包含效率提升、成本降低、产品创新、提升用户体验。
复盘上半场，我们发现我们之前从1.0机构到2.0机构升级的过程中，确实在比较容易追赶的板块进步的很快，比如北京XDF的教学服务上来了，北京其他机构一年以内这个能力马上也起来了，比如五年前我去参加大学的双选会招聘，一般就两三家教育机构，现在很多学校1/3以上都是教育机构的招聘展台。
接下来的下半场在动画、教具让课堂更有趣更生动、学生学习效果外化的具体教学动作、独具特色的教研体系的完善、全职团队的价值观建设、顶级尖子生的培养数量、移动互联网内容招生体系、专业的成本管理体系等等，其实每个板块还有非常多的细节可以优化，并不是说可以用来竞争和发展的东西已经用光了，我认为【管理升级】会成为接下来教培行业下半场机构增长的主要发动机。
之后的内容，我会讲三四线城市围绕校长个人品牌的校区迅速扩展的打法。
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