去年A公司进入C市做工程项目，从该客户拿地开始，我就开始进行跟踪维护，因为常拜访，内部员工我基本熟络，经常约出来吃饭，唯独美女营销总监一直对我不冷不热，送礼物也不收，让我郁闷不已。
该企业的营销总监，在项目中期关键性的作用，但我迟迟没攻下此人。今年客户内部一朋友告诉我，他们马上要制定营销计划，军情十万火急，我只得硬着头皮去找营销总监。这人还是和以前一样，对人不冷不热，始终一句话：“谁家性价比高就投谁家”，你说什么点位优势，公司实力强，都白扯，人家根本不搭理，碰了一鼻子灰，我回到公司抓耳挠腮，想来想去拿去电话打到客户公司，找到熟悉的策划朋友，约吃饭，酒过中旬，我向他倒苦水；这哥们貌似也经常在营销总监哪里吃瘪，我俩开始互相诉苦，我问朋友：“这女的这么拽，有啥背景？”聊到这话，朋友开始讲述顶头上司的经历，在他的述说中我看到了希望，原来营销总监在集团很受器重，操盘很多大项目，因为找了个外地老公，家里各种反对，所以一气之下主动申请调任老公所在的城市做营销总监，她有两个孩子，其中一个孩子年前得了手足口病，一直没治好，综合起来，工作压力加上亲情压力导致她为人冷淡，这可以理解，比较人都是肉体凡胎，面对压力很难没有情绪波动。
提炼聊天关键信息“远嫁他乡，与家人闹掰，内心孤独，孩子生病闹心，公司掌舵人，有大局意识，做事谨慎”。总之，亲人不理解和孩子生病时其两大痛点。应对方案：“营销总监40出头，工作压力大，没时间保养，赠送化妆品和美容卡；针对其孩子久治不愈，依靠自己的人脉资源给其找医生。”思路有了，就开干，一天我到她办公室，不聊工作，只是闲聊，见她工作忙，渐渐没有耐心，碰巧这时他的手机响了，她出去接电话，我顺手把准备好的美容卡放在桌子上，出门打个招呼就走了。回公司的路上发了一条短信：“工作繁忙，适时给心情放个假，劳逸结合，您依旧貌美如花！”客户很聪明，知道美容卡是我送的，开始时，像往常一样的推辞，后来我不断说服才最终接受。有了这次成功经验，我又做了几件事“冒雨在她家等了三个小时，为其推荐当地知名儿科大夫；时常带点小玩具去她家拜访，和两个孩子打成一片。”随着往来的次数增加，客户不再疏远我，有了共同语言，项目上的事情也开始主动和我交流，人情到这个地位，什么价格都不再是问题，项目自然水到渠成的花落我家。
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