《别做正常的傻瓜》——奚恺元

《别做正常的傻瓜》——奚恺元

【关于作者】

奚恺元，耶鲁大学心理学博士，芝加哥大学商学院终身教授。他开设的“经济决策”课程，是芝加哥大学最受欢迎的课程之一。奚恺元也是当代最有成就的行为决策学研究者之一。2002年诺贝尔经济学奖得主卡尼曼在他的获奖致辞中，就曾特别提到奚恺元的研究贡献。

【关于本书】

本书结合了作者十余年的教学经验，融合了诺贝尔奖得主及其他学者数十年的研究成果，用深入浅出的方法帮助你发现决策中的误区，从而使你比大多数人“少几分正常、多几分理性”。书中用翔实丰富的案例，列举了正常人在做决定时经常会犯几个错误，并且用深入浅出的语言为大家指出了解决方案。本书所涉及的决策范围很广，包括购买什么商品、和什么人结婚、雇用什么员工、投资什么股票等等。除非你从不做决策，否则本书一定对你有所借鉴！

【思维导图】

《别做正常的傻瓜》思维导图

【核心内容】

大部分看起来正常的行为，其实是欠缺理性的，要想做出正确的决策，就要必满走入心理误区。

1、认为设置心理账户，把同样的钱打上不同的标签，导致决策失误

——对不同来源的钱，都应该一视同仁。

2、过分看重沉没成本，导致投资失败

——如果发现某项投资并不能盈利，应该及时止损，不要吝惜已投入的各种成本，这样才能避免遭受更大的损失。

3、只关注直接损失，忽视未得到利益和机会成本，导致更大的损失

——本可以得到却没有得到的东西，就是你的损失，这些未得收益和直接损失一样，都应该得到你的关注。

4、被第一印象套牢，影响对事物价值的正确判断

——做决定应该尽量避免先入为主，不被无关的或不完整的信息禁锢住思维，谈判时要争取主动，使最终结果向有利于自己的方向靠近。

5、单独评估和联合评估傻傻分不清楚，从而做出错误的决定

——作为评估方时，应尽可能地寻找可比较的参照物；

——作为被评估方时，要充分考虑自己和竞争对手之间的强弱关系；

——没有明显优势：尽量创造单独评估的环境；

——优势很突出：尽量创造联合评估的环境。

6、赠送礼物和激励员工时，弄巧成拙

——个人送礼：在一个不太昂贵的礼物类别中选择一个相对贵的礼物，要比在一个贵的类别中选一个便宜的礼物更好。

——企业激励员工：把别人想买却舍不得买的东西送给他们，让员工获得更多的满足感。

【经典语录】

1、好事一起享受不如分开享受；坏事分开忍受不如一起忍受。

2、人们做事往往是出于自己的内在动力，而一旦和奖励挂钩，就变成一个经济交易。所以小奖不如不奖。同理，小罚不如不罚。

3、好事晚说不如早说；坏事早说不如晚说。

4、做决策时只需要关心两点：1、成本；2、收益。

5、送礼时，在一个不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别中选一个比较便宜的礼物收到的效果更好。

6、送礼要送别人很想买但却没有理由买或者不好意思买的东西。

7、事实上，人们的适应性是非常强的，人们常常都不能想象自己适应环境的能力有多大。

8、奖励或送礼时最好不要让接受奖励或礼物的人自己选择。

9、大好事小坏事分开经历不如一起经历；大坏事小好事一起经历不如分开经历。

10、机会成本与我们平时所说的成本不同之处在于，普通的成本是实实在在的付出，而机会成本是本应该属于我而我没有得到的利益。人们通常更加关注前者。

11、谈判中争取先开价，开价越极端越好。

12、最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。

13、好事有选择不如无选择；坏事没选择不如有选择。

14、如果你有问题想询问别人，最好在咨询之前先进行独立的思考，以免别人提出的意见成为一个定位的锚而影响你的决策。

15、静止的好事不如变动的好事；变动的坏事不如静止的坏事。

16、人对物质性的东西适应性特别强，而对精神的东西却不太容易感到厌倦。

17、对于任何概率，自然是同等情况下条件越多概率越小。

18、不要让自己被比较显眼的数据事实锚定，而忽视了在它之上还应该加一个事件的先验概率。

19、在评价事情的时候，我们应该站在当时的角度来看。我们只能要求别人对当时他可以得到的信息负责。

20、正常人对失去更敏感，强调不做事情的成本和损失要比强调做事情的好处更能有效激励人们做你希望他们做的事情。

21、三类难以适应的东西：极端的东西、人际比较、变化。

22、沉没成本：一个完全理性的决策者仅仅考虑某件事情本身的成本和收益，不需要也不应该考虑已经付出的成本。

23、在对事物做预测的时候，不要忘记中值回归这个普遍存在的自然规律对事物发展趋势的影响，不要因为忽视中值回归而抱有不切实际的期望。

24、人们的头脑里有一个心理账户，人们把实际上客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户。账户的存在影响着人们以不同的态度对待不同的支出和收益，从而做出不同的决策和行为。

25、如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循：争取先开机啊，开价越极端越好，在开价前先提醒对方，所开之价是荒唐的。

26、不做正常的傻瓜，你应该仅仅考虑某件事情本身的成本和收益，不需要也不应该考虑已经付出的成本。

27、正常的傻瓜往往注意到了一般意义上的损失，却对未得收益不够敏感。