别做正常的傻瓜——奚恺元
（管理、心理类）
结论一、钱和钱是不同的
10元等于两个5元吗——心理账户对行为的影响
正常的傻瓜通常在得到一大笔收入的时候不愿意花钱，而在得到一笔比较小的收入时反而容易把这笔钱花光。
例如，在读大学的时候，正常的傻瓜给别人当家教赚点零花钱，每次两小时的家教结束后学生都会付给他50元钱的报酬。每次挣得的50元钱从来没有进过他的抽屉，他放在口袋里，潇洒地坐出租车、去餐馆吃饭，或者去商店买衣服，一学期十次课挣得的500元不知不觉就被花得精光。后来有一回他给另一个学生做家教，对方要求连续强化地授课，2个星期后把报酬500元一次性支付给他。结果一次性拿到这500元钱后他一分也没舍得花，而是统统存入了银行账户中。
结论二、得不到的永远在珍惜
坚持一定是胜利吗？沉没成本误区
还有一个有趣的例子。比方说一个女孩子非常喜欢她的男朋友，想把朋友永远留在自己身边，那么该怎么做呢？当然，她身上投入了这么多“成本”，就更加舍不得离开自己的女朋友。
结论三、别太自信
你有自知之明吗？过于自信
另外，人们在进行评价的时候，常常忘记了他们的参照物：人们只记得自己的优势，却忘记了竞争对手也有其长处。比方说，在体育比赛中，运动员每进入下一级比赛，自信心就更加强烈一些。可运动员没有注意到，他每进入下一级比赛，其他进入下一级比赛的运动员水平较之前一轮竞争对手也相应提高了。
结论四、得到了不愿意失去
这就是损失规避心理的一种行为表现：赋子效应。
想像一下这样的情景：
某天一位老师拿了一批印有校名和校徽的售价为4元的马克杯来到室，问在场的同学们是否愿意花4元来买这个杯子。同学们对这种竟本没有多大兴趣，买的人寥寥无几。接着这个老师又来到了另外一个教室。与上次不同的是，这次他一进门就先送给每个同学这样一个杯子。但过了不久，这位老师又回来了，此时老师说他现在愿意花6元把刚才发下去的杯子买回来，当然学生们可以选择卖还是不卖，但是不存在讨价还价的余地，他问有多少同学愿意把这个杯子以6元的价格卖回给老师，没想到这次，居然愿意卖的人也是少数，大多数学生都不愿意把杯子以6元的价格卖掉。理论上说，同样的一批马克杯，面对差不多的两个班级学生，在第一个教室，学生们不愿意以4元买下杯子，说明他们对杯子的价值评价要低于4元，即在需要卖出的时候，他们可以以任何高于4元的价格卖掉。但是为什么一到要卖出，在第二个教室价格增加到6元时又没多少人肯卖呢？
结论五、失去令人痛苦
损失规避
相信读到这里，你应该能够预料到答案了吧。没错，是第二招。我用第一招奖分政策的时候，同学们并没有表现得很活跃，有些当时缺课没有做问卷的学生后来听到了也不以为然，但我使用第二招扣分政策的时候，学员们都非常积极地做问卷，生怕被扣分。而那些缺席的学员更是专门跑到我的办公室来，要求做这个问卷。这就是语义效应引起的正常人行为的不同。这也说明了强调不做事情的成本和损失要比强调做事情的好处更能有效激励人们做你希望他们做的事情。
结论六、对喜欢的东西要用方法
定位调整偏见
《读者》上曾经刊登过一篇文章，说的是大文森大伸马有一次看中了一件古董，但是卖主开价很高，他希望能够以比卖主开价低得多的价格买下这件古董。于是他让自己的两个朋友先后到店里去，装作想买下古董的样子。先去的第一个朋友给这个古董开出了一个不可思议的低价，卖主说：“你就了，我根本不可能卖给你。”接着第二个朋友又去那家店，开出了一个虽然比前者高但仍然很低的价格，实主当然又晚：“太低了，我不能实给你。”这时候，真正的买家大种马出现了，他只在第二个朋友开价的基础上稍微加一点儿价，就如意地以他期望的份格买下了送件心仪已久的物品。
结论七、先机
定位调整偏见
如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循：
1.争取先开价。
2.开价越极端越好。
3.在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的。
结论八、第二未必不好
违背概论规律
讲到这里，我们可以做一下引申。不光是股票基金经理，在人才市场、婚姻市场或者其他地方，第一名总是特别受人瞩目而被人总靠。其实在很多时候，第一名的价值都普遍被高估了。许多人都不愿意遇而求其次，结果却难免失望。此时，蓦然回首，“第二名”就在灯火阑珊处。
结论九、开心就更开心
财富与幸福
人们不是常说，真正意要的是过程，而不是结果吗？所以，应齿出格受奖励或者礼物的人在期待史励或礼物的过程中得到构久的心理流足。在他一遍又一遍地想能牧到艾励或礼轮时的欢愉，你在绝心中的作用也一篇又一遍地加练。让他去折腾吧，让你的艾励或礼物随看时镜不素增值。
结论十、选择与幸福
学会变通
一般来说，在不太昂贵的礼物类别里选择一个最好的当微礼物显得大方又有礼。大中之小不如小中之大。对企业，这种方法同样能够一举两得、既能激励员工，又可以节省成本。
对他们有用的东西并不一定是能让他们高兴的东西，而从赠送礼物的人的角度上来说，送礼的目的不是要给接受礼物的人带来多大实用价值，而是要让他们感激你，记得你。吃得掉、用得掉、送得掉、扔得掉的东西会很快被人遗忘，所以你送的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。
所以，应该把人们想买却不舍得买或者不好意思买的东西送给他们散礼物或作为奖励。
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