我们一直“谈判”，从没停过！

我们一直“谈判”，从没停过！

      谈判这个话题看起来很大，但它却发生在我们生活的方方面面。也许下一刻我们就要为了晋升跟领导“谈判”，为了房租跟房东讨价还价，为了今晚谁做饭、洗碗跟另一半苦口婆心亦或是为了让孩子按时完成作业软磨硬泡…这些发生在我们身边的关于“谈判”的小事儿看起来司空见惯，但想让这些小事儿按照我们的意愿进行确实需要一些智慧。理解和学会谈判不仅可以让我们在日常生活工作中面对问题更加得心应手，更会在无形中帮助我们开启一扇人生的智慧之门。

      一提到谈判，首先想到的可能是谈判技巧、策略、方法，大部分书籍都是从这些方面展开，以心理学为基础，从人性的角度出发，列举了很多实用的方法。例如《谈判力》中讲到的差异式谈判和原则式谈判；《优势谈判》中着重强调开局、中场和终局谈判的技巧，尤其那句“谈判的精髓是达到自己的目的，还能让对方觉得自己赢了”也为我看待很多其它问题提供了崭新视角。但是有时我会想：是不是学会了这些方法就百战不殆？或者说，如何评估我能有效使用这些方法？真实谈判是个十分复杂的过程，不同人使用相同的方法产生的效果一定是有差异的，如果让我来有效地学习并熟练运用这些方法和理论，还有哪些是我需要提升和准备的呢？

一、理智与情绪

我们一直“谈判”，从没停过！

      罗素曾说过：“永远不要被那些你愿意相信的或是你认为会对社会有利的观念所诱惑，只是纯粹地去审视事实是什么”。一般来说，人们感受现实时，会把自己给予现实的意义作为标准，因此感受到的也许仅仅是自己给予现实的意义或自己对现实的感悟，并不一定是现实本身，也就是我们所说的主观。在跟人沟通交流的时候，我发现自己很容易主观，而这种主观导致的结果就像《谈判的艺术》中提到的“内心的声音会干扰你的关注点”，例如，别人的在表达的时候，因为主观就会导致缺乏有效的倾听，而是急于表达自己对于这件事情的看法，从而忽略了对方的真实想法和感受或是一些谈判细节。而恰恰细节能让我们从中了解你对面那个人的情绪和真实想法，谈判过程中，对面的那个人才是最重要的，当然，这个“对面”不是敌对的意思。主观很难避免，或者说是人的天性，但却是我需要不断提醒自己的，即让自己理智，让对方进入你设定的情绪。

二、谈判与合作

我们一直“谈判”，从没停过！

      提到谈判，我的第一反应就是要占据上风，最不济也得在我的底线条件之上。但细想一下，谈判是为了什么，谈判的核心目的是什么？为了写这个话题，我上网看了一下97年香港回归的谈判往事，网上的介绍可能不一定全面，但是过程的艰辛却是不容质疑的。我们都说祖国强大了，香港按照当时签订的条约，回归是必然的，这个理由确实没错，但其实，回归的潜台词也许是占有国想要更好的合作而做出的让步。大部分的谈判都是为了更好的合作，文章开篇提到的那些生活中的“小事儿”也不例外。谈判容易让人站在对立面，而合作则更能让彼此放下戒备，回到共赢的桌前。换一个谈判的角度，对于结果的影响可能是更具积极意义的，这里的积极意义不是说一定产生当下更利于自己的条件，而是从合作的角度产生的深远利好。

      谈判不是零和游戏，就像史蒂芬·柯维在《第三选择》中所说的，面对一个争端，总有一个共赢的解决方式。除非你是一个真正意义上的谈判高手，否则，你在跟对方谈判的时候，如果发心就是想占便宜、为自己争取更多的利益，其实你对面的那个人是能感受到的，从你的表情、你的肢体语言、你的表达方式和语意中的着重点，也许说不清楚，但是确实能感受得到。谈判与合作，立场不同，发心就不同，效果也许会有质的区别。

      有一个叫苏菲的小女孩曾经思考过这样一个问题：在世界很多地方、部落，赤身裸体是很自然的事情，而在我们身边，穿衣服则是最自然不过的了，这是为什么呢？一位哲学家的答案是：因为你所在的社会决定你能做什么，不能做什么。小到菜市场，大到国与国，谈判无处不在，尝试跳出自然选择和社会赋予我们的局限视角重新了解自己、了解谈判本身，也许会有不一样的感受。

我们一直“谈判”，从没停过！