一、【看不懂条款很正常】
关于重大疾病保险的条款,一般人看不懂怎么办呢?这个乍听起来似乎很严重的问题,许多卖保险的都不是学医出身的,客户也没有医学背景知识,那怎么办呢?其实,仔细一想,看不懂条款很正常,“隔行如隔山”,我们这一辈子许多东西都不懂,但也生活得很好。
二、【学海无涯只需把握要点】
庄子说:“吾生也有涯,而知也无涯,以有涯随无涯,殆已。”什么意思呢?人这一辈子想要学的东西太多了,应该学的东西也太多了!但我们的生命是有限的,时间是有限的。我们如果要把所有的东西都搞明白,都来不及好好生活。面对保险也是一样的道理,其实我们买汽车,我们也不会修汽车,也未必把所有的说明书看仔细,只要会打火会开车就能用,出了问题找4S店去修就可以了。我们买手机,手机的说明书(比如像诺基亚)都很厚,也未必有闲心去看完,只要能开机,能打电话,能收发短信、微信也就可以了。买药也未必去看说明书,只要看用法用量就敢吃药了,药品说明书写得特别详细,字体也很小,那压根儿就不是给吃药的人看的,是给监管部门看的,给医生看的。我们的任务就是看用法与用量,看医生给的医嘱“一日三次,一次一片儿,饭后温开水冲服,孕妇忌服”就可以了。
三、【买保险只需要关注四个话题】
把这个道理引申到保险上也是一样的,我们买保险,许多条款都是公共条款,各家保险公司都一样,这也是一种法律责任的明确。其实对于客户来讲,只需要关注四个话题:
【就是交多少钱?领多少钱?出什么事儿给多少钱?什么事不给钱?这就是交的保费、交费期、合计交费,看看有没有交费的压力;出事给多少,什么情况给,每个项目都给多少,就是保险责任;什么事不给,就是除外责任,】
这些都懂了也就够了。仔细想想销售过程,你就知道,我这样说绝对不是在转移话题。如果代理人是学医的本科生,客户不是学医的,我相信代理人绝对没有本事把这几十种疾病的条款,跟没有学医的客户讲清楚;如果代理人伙伴不是学医的,客户是学医的,代理人伙伴也没有勇气去班门弄斧,客户学医的也未必能搞懂几十种疾病;如果客户不是学医的,代理人也不是学医的,就是一个“胡说”,一个“胡听”,俩人在一起就成了一种乐器,那就叫“二胡”。
四、【保监会的监管很严格】
我们的工作就是要给客户建立正确的保险观念,而不是去一条条研读条款,因为条款都是制式化的、格式化的,不会更改,这东西对谁都一样。这就如同我们买了汽车敢开,不怕撞;我们买了手机敢打,不怕炸;买了药敢吃,不怕中毒,都是基于对汽车行业、对手机行业、对药品行业的基本监管、基本规范的信任。我们只有活在信任当中才会不那么累,如果什么都怀疑其实活得特别艰苦。保险也是一样,所有保险公司的保险条款都要向保监会报备或者申请报批,不能自己随便设计条款。你要相信保监会的监管是很严格的,各家保险公司必须守规则,不守规则就要受到处罚。
五、【换个角度讲保险】
卖汽车的不一定需要会修汽车;卖手机的不一定要会修手机;卖药的也不需要会制药;而我们卖保险的也没必要去学过多的医学常识。当然,如果你是学医的,用你的专业发挥特长这绝对是可以的。卖保险的就要学会换一个角度把保险给客户讲明白。
六、【关注这些才更专业】
当然,一些细节问题,也需要关注,比如重疾保险条款有没有轻症给付,轻症给付后扣不扣除总保险金额,重疾有没有豁免功能,重疾赔几次,疾病的分组是怎样的,观察期是多少天(各家保险公司有区别,有90天有180天也许有1年的),这些细节自己要学明白,多少对我们有一点影响,但也不是致命的,关键看有没有身故保险金这也很重要。除了关注疾病的种类之外,还要关注有没有疾病终末期这样的保险责任,还要学会区分分红和不分红的到底有什么优缺点,要学会做分红和不分红的组合销售,这样才会变得更专业,对客户的利益也更加负责任。很难说哪个人买哪个产品是最合适的,因为不知道出险的时间和具体的状况,所以我们一再强调“保险买了就比没有买好”。
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