平静而有节制的讲话

作者：吴军

先问你一个问题，专业上的本事和表达能力，你觉得哪个更重要？

很多人都看不起只会表达的人，觉得他们不实在，我年轻的时候，也是觉得人要靠本事，靠硬实力。

但我们先来看一个大家可能都会遇到的例子：

一个项目组中有三个人，第一个人擅长于做专业工作，组里最重要的工作都是他做的，其他人也经常要靠他来指导；第二个人擅长把大家组织到一起，当大家遇到困难时，他能够鼓舞大家的士气，带领大家克服困难取得胜利；第三个人能把他们组的工作讲清楚。

如果老板要从这几个人中提拔一个人，谁的机会最大呢？我相信很多人会觉得是那个专业能力特别强的。但是，在现实生活中往往是第三个人最大。

为什么呢？我们假想一下三个人去做汇报的场景——

第一个人去做汇报，他讲了一堆专业细节，领导听得无趣，最后他既没有让全组的工作被上级认可，也没有争取到什么资源。也许第二次大家就不推举他做代表了，或者这个项目受不到重视解散了。

如果是那个善于组织的人去作报告呢？他给人的印象就是一个行政管理人员，在具体的项目上一直在外围转悠，指手画脚，细节根本讲不清楚，当然汇报的效果也好不了。

如果是大家找那个会讲的人去汇报，那么全组的工作最有可能得到认可，而且还争取来很多资源。于是大家都有好处，接下来还会让他代表大家去汇报。久而久之，在外人的印象里，他的功劳第一。

这不是我编的故事，大家在单位里看看周围，就会发现情况和我说的大同小异，这是在一个单位里自然选择的结果。

通常由表达能力好的人去汇报工作和作报告，这样的人也因此更容易被看见，被提拔。

表达，包括口头表达和书面表达。这一讲我们先说口头表达。

话人人会说，但让自己的话更吸引人，真正达到表达自我的目的，这个要求可不低。

我刚到美国那一年，正赶上美国总统大选，克林顿对经验老道的多尔。

克林顿的表达方式给我不少启发。他总是以平静、有节制的语调，去夸他过去几年最主要的成绩，不像特朗普和奥巴马把什么功劳，无论大小，都往自己身上揽。

平静而有节制的讲话方式很重要，因为只有那么讲出来，大家才会相信你讲的内容。

克林顿还善于抓住对手的逻辑漏洞，巧妙地把矛头对准对方。但是，在批评和挖苦对方时，要用风趣却不庸俗的语言，不能直接攻击对方。

相比之下，他的副手戈尔和太太希拉里女士显然没有得到他的真传。戈尔后来在竞选时讲他是互联网之父，成为全世界的笑柄。其实他的意思是他直接推动了美国互联网的发展，这其实是事实，但是他一夸张，反而把自己应有的功劳全否定掉了。

至于希拉里，公平地讲，她讲的内容未必不好，但她永远是在攻击和埋怨别人，很不中听，我听两分钟就会把电视关掉。任何傲慢的讲话方式，都会让有价值的内容变成废品。

你看，即便是受过专业训练的美国总统和总统候选人，在口头表达上也不见得都过关。

根据我多年工作和做公开演讲的经验，我觉得，可以分三个层次讲一讲具体的口头表达技巧。

好的口头表达，要有侧重点

虽然我们并非每天和别人沟通都像作报告一样，但是哪怕听众只是一个人，是非正式交流，聊天，讲话也最好有点目的，以免对方觉得你是话痨。至于在大众面前讲话，讲什么不讲什么就更为重要了。

由于篇幅的原因，我这里直接给出四讲四不讲的原则，省略掉对原因的分析。

1. 最重要的主题讲，其余都不讲。

除非你和听众都有足够多的时间，你讲什么内容比郭德纲讲段子还好听，否则不要试图一次讲很多内容，一次只讲一个主题。

讲以前，不妨把想讲的内容列一个单子，然后删除次要的内容，删到最后，如果再删，这次讲话就可以取消了，那就删得差不多了。

如果删到后来还有一大堆内容，怎么都舍不得删，那就选一个最重要的。如果自己选不出来，就掷骰子选一个。

所有没有被选上的内容，不是你有时间就可以再讲两句，而恰恰是要强迫自己不能讲的。如果你觉得有很多事情还要讲，那就下次讲。如果你这一次讲得成功，你一定会获得下一次的机会的。

2. 能讲清楚的讲，讲不清楚或者太花时间的不讲。

我的导师库旦普教授是一个非常会口头交流的人，他也是一个很能说服发放科研经费的机构给他巨额经费的人，他在霍普金斯大学领导的研究中心是全世界大学里经费最多的自然语言处理实验室。

库旦普教授教给我一个做学术报告的原则，永远不要试图在有限的时间里，讲那些需要花很长时间解释，而且容易引起大家疑问的结果，即使那个结果在你看来好得不得了。

在这个世界上，并非你做了一件很牛的事情，告诉大家，别人就觉得你牛，而是大家听明白了你的贡献，并且对此毫无异议，才觉得你牛，即使那个贡献看上去不是那么大。

3. 讲自己的独到之处，别人都有的东西不讲。

在过去的十年里，国内很多市长到美国招商引资，我也经常被邀请去捧场。坦率地讲，那些报告内容极差，因为如果你把相应城市的名字去掉，换成另一座城市，这个报告照样成立。

这也是一个单位里经常看到台上领导做报告，台下大家睡觉或者玩手机的原因。

你还可以换一个场景想一想，如果一个总监或者局长，下面有20个汇报人，一天听下来的东西都一样，会是什么感觉？

我在Google向我的上级申请资源时，一定要找一个别人没有的理由，而不是最重要的理由，这样做的效果非常好。

4. 对自己和朋友有利的话讲，对自己和对方没有好处的话不讲。

罗老师讲他很少在微信中用语音和对方沟通，而是用打字。这么做的好处是利用打字慢的特点，脑子再想一遍，避免盲目冲动讲一些没必要讲的话。

对此，我也有同感。话讲得不对，即使是好心，对方也未必感激。人在第二次思考后，会避免讲那些没有益处的话。

好的口头表达，要有对象感

跟写书不一样，口头表达是对特定对象说话的。

以一个对方愿意接受的方式传递信息，比用自己觉得最精彩的方式去讲，效果要好很多。

因此，讲话一定要看对象。中国有一句话糙理不糙的话，“见人说人话，见鬼说鬼话”，其实是很有道理的。

永远用对方懂得的事情和概念，去解释和形容新的事情，不要用只有自己懂的概念去解释别人不懂的概念，因为自己懂的东西，别人未必懂。这就是为什么很多专家讲东西大家听不懂的原因。很多时候即便是在同一个圈子里，也要避免讲别人听不懂的事情。

在机器学习领域，我知道有一位教授水平极高，还时不时地获得最佳论文奖，但是他的影响力和他的水平完全不相配，一个重要的原因是他爱讲大家都听不懂的笑话，这让那些很顾及脸面的专家们很没面子。

而且，你心里有说话的对象，就要在口头表达时调控废话的比例。

我不是说人不能讲废话，恰恰相反，从信息传播的角度讲，口语表达，如果讲的全是干货，听众接受的速率，是跟不上讲话人的，适当增强趣味性的废话是需要的。

当然如果全是废话，听众就跑光了。我在《信息论40讲》中已经从信息传递的角度讲了两个人之间沟通的技巧。因此讲话技巧方面的很多内容，我这里就不重复了。

口头表达，最好还要有吸引力

怎么才能有吸引力呢？

你可以善用对比和类比。

在语文的修辞里，有对比才有高下之分。但是要注意，不要把问题说成是成绩，反而是要把小问题说成是大问题，甚至把大成就说成小成绩。

有些人会把自己很小的成绩吹得天花乱坠，这些人显然数学和语文都没学好。很小的成绩是无法吹成大成就的。如果一个人觉得自己那点小成绩很了不起，对方反而会觉得这个人水平太低，他所谓的成绩，不过是那点小东西。

这就如同一个将军，所夸耀的“伟大胜利”不过是杀敌10人，再怎么吹大家也不会觉得了不起，反而把他定格在“伟大胜利=杀敌十人”上了。

相反，如果把自己的小问题说成是大问题，而且表现得不虚伪，对方会觉得，你是一个对自己标准定得很高的人。

同时，讲东西像写小说，要预设一些后面的场景。

很多时候，不需要像竹筒倒豆子那样一次把话讲完，而是等对方好奇并提问后，以解答的方式把自己的意思继续表达下去。

至于对方可能会问什么问题，其实你自己在讲述时需要刻意引导他们提问，这就像写侦探小说那样，要不断地制造出一些悬念。这样，对方会感觉到，你传递过去的信息，不是你强加给他的，而是他的好奇心得到了满足。

小结：

总结一下，很多时候，表达能力比专业能力更重要，它会让人获得更多被看见的机会。在口语表达中，要有侧重点，有对象感，想要增加讲述魅力，还要善用对比，引导听众的提问跟好奇。