每日增长 3/12/2019 #9/30

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在职场上，常常遇到提出的方案被否决的情况。如果觉得自己的方案没有问题，不妨考虑下是不是自己的表达能力需要提升？表达是否具有说服力？

如果你没有找到有效的提升方式，不妨试一下游说模型：立场-限制因素。

简言之，你首先需要通过观察、提问或推测的方式发现游说对象的立场是否一致，再来考虑是否存在限制性因素，以有限说服游说对象。

怎么来运用这个模型？

如果游说对象的立场跟你一致，也不存在限制性因素。那么只要讲清楚你的方案就可以，这是最理想的情况。

如果游说对象的立场跟你一致，但是存在限制性因素。那么你要先找到限制性因素是什么，比如预算不足，那么你在阐述方案的同时，你要给出解决限制性因素的方法。很多时候当你没有找到侧重点，明明立场都是一致的，还在讲方案是怎么怎么棒，那不会起到任何效果。

如果游说对象的立场跟你不一致，但不存在限制性因素。那么你游说的侧重点就是如何转变游说对象的立场，比如说你的方案相对激进，而游说对象风格趋向于保守，你就要强调方案的可行性和保险稳妥，来转变其对你的方案的态度。

如果游说对象的立场跟你不一致，而且存在限制性因素。那么这是最困难的处境。你既要转变游说对象的立场，又要提出解决限制性条件的方法。但是得一步步来，转变了立场，再来讲限制性因素的解决方案。

举个困难的例子：

老板希望你在产品上实现某个大客户的一个需求，但是你通过分析发现该需求过于个性化，不符合 B端产品需要具备共性的特点，未来被使用的可能性超级低。通过沟通你了解到，老板认为需求实现起来不麻烦，毕竟是大客户，能做就尽量做下。你要如何说服老板不做这个需求呢？

老板态度是从维系大客户的角度出发的，成本低的大客户需求要做，而你的立场是不符合 B端产品发展的需求不做。首先你要转变老板的立场，思考的角度有 ：

1.给大客户做需求就一定能维系好大客户？

2.成本低的多个需求累计起来的成本不低。

3.是否会影响到其他客户的使用？

4.B端产品怎样才能越做越好？

5.有没有解决的替代方法？

需要让老板明白 B端产品做过多大客户个性化需求会导致产品价值降低，不能更好地拓展新客户，导致过于依赖大客户，所以只好不断做大客户的个性化的需求，陷入恶性循环。要想发展的良性循环，B端产品需要做好共性的功能，服务好更多地客户，平台强大了，自身的议价能力才能提高。

而限制性因素就是不做的话，大客户明年可能会流失，解决方案的思考角度是：

1.做好售后服务工作，对其反映的共性问题及时响应，从服务质量和效率上弥补；

2.拓展足够的新客户来抵消大客户流失的影响；

3.拓展新的收费业务；

4.帮助更多的小客户实现成功，成为大客户。

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