在行为经济学中，我们的第一印象和决定被称之“锚”，船锚的锚，一旦我们接受了这“锚”，会直接影响到今后判断，并且很少关注这个“锚”合理性。
作者做了一个实验，让他们以个人身份证最后两位作为出价，询问是否愿意购买作者提供的几个物品，最后，让他们写出自己愿意出多少钱。举例来说，身份证后两位是84，是否愿意出84块钱购买一个杯子，如果不愿意，你愿意出多少钱来买。每个人都信誓旦旦地表示，身份证后两位没有影响他们的出价。最终的实验结果证实，身份证后两位数字最高的20%的参与者，要比后两位数字最低的20%的人，出价高三倍！
实际上，任何问题都可以创造出“锚”来，是的，我们就是这么不靠谱的非理性人！
因此，第一印象和决定非常重要，过去我们遇到的锚一旦形成，将会伴随我们左右。富老师记得小时候吃西瓜都按麻袋来买，并且才三四毛钱一斤，结果现在西瓜动不动就4、5块一斤，一个西瓜能顶过去一麻袋，让我感到每次吃西瓜都很贵，所以都买一半，生怕吃不了浪费。看过这本书后才知道，过去的锚一直在影响我。
让我们再来看看另外一个例子，你走过一家餐馆，看见有两个人在排队，你自然而然的认为这家餐馆一定不错，于是你也加入到排队的行列，后面紧接着又来了一些人，他们想的和你一样。我们把这种行为叫做“羊群效应”。意思是基于其他人的行为来推断某个事物的好坏，以决定我们是否效仿。
富老师下班的路上有2家面包店，同事说其中一家不错，某天下班后想到同事的评价，想先进去逛一逛，并没有打算买。进去后发现面包精美，价格也不菲，心想这么贵的面包究竟什么味道，于是买了一个最便宜的，吃后发现味道还不错。过了几天再次经过，想到上次买的面包挺满意，因而进去又买了另外一个口味。久而久之，我不时的总去同一家面包店消费，却从来没有去过另外一个。我想我已经加入自我“羊群”，排到了自己以前的体验之后。
如果有一天油价翻了一番，按照传统经济学理论，会大幅削减需求，但真的会这样吗？从行为经济学的角度看，短期肯定会造成重大影响，因为把新油价和旧油价“锚”做对比，让人无法接受，甚至会换一辆混合动力车。但从长远看，一旦消费者适应了新价格，把锚做了调整，或者创造出新的品种，比如107号汽油，价格涨到15块钱，人们理所应当认为品质高了价格也会高，需求将会逐渐释放。
讲完了锚的作用，接下来聊聊最让我们欲罢不能的免费。
免费的东西让人感觉好，这不是什么秘密。原来零不仅仅是一种特别的价格表示，它还能唤起热烈的情绪，成为一个非理性兴奋的来源。
你有没有在宾馆退房后，把卫生纸和一次洗漱用品带走？你有没有排在长长的队伍里，等啊等啊，只为了一份免费的甜筒？商家“买二送一”你有没有为了那个“送一”而买下那两个你根本不需要的东西？
作者又做了个实验，将类似费列罗巧克力定价1元一块，好时之吻巧克力定价0.5元一块，通过对比，人们选择费列罗的占大多数；随后作者把他们的价格都下调0.5元，也就是费列罗巧克力0.5元一块，好时之吻巧克力可以免费获得一块，人们压倒性的选择了好时之吻巧克力。
这到底是怎么回事？免费为什么如此诱人？
作者认为答案是这样的，多数的交易都是有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误以为免费物品大大高于它的真实价值，这是由于人类本能的害怕损失。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失，但假如选择的是不免费的，那就会有得不偿失的风险，可能蒙受损失。因此，我们尽量朝免费的方向去找。
想一下你去运动品店想买双运动袜，就是最普通的白色袜子，当你从运动店出来时，手里拿着一个你不喜欢的，带卡通图案的黄色袜子，仅仅是因为它附赠了一双免费袜子。我们常常落入这一圈套，买一些我们并不想要的东西，仅仅是因为有了这个难对付的对手——免费。
生活中免费的陷阱实在太多，比如5年免费换机油、满88免费包邮、扫二维码免费抽奖、分享朋友圈的免费的抽纸，还有富老师现在在淘宝上玩得赢免费水果，消耗了大量的时间，结果任务还没有完成。我们就是乐此不疲地被免费牵着鼻子走。
前一阵，富老师跟媳妇，带着不到2岁的孩子去商场玩，中午吃饭时，逛了2圈饭店，终于挑了一个有免费宝宝套餐的餐厅，我们果断杀了进去，能有宝宝餐而且还是免费的，这点足以让我俩心动，至于其他口味什么的，谁在乎呢。
所以，如果你做生意的话，懂得这个秘密，就可以一鸣惊人。想让顾客络绎不绝？拿出点免费的东西！想增加销量？拿出一部分免费商品！
网友评论