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近段时间,“摆地摊”刷爆社交平台,看到那些月入过万的摊主,网友纷纷搓着小手,准备撸起袖子大干一场,家里的床单都扯下来了,就差这本销售圣经了,它就是今天我们要说的是《销售洗脑》(把逛街者变成购买者的8条黄金法则)。
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这本书由国际知名零售权威哈里·弗里德曼所著,教你洞察销售技巧,学到一种易学、能赚钱的系统方法,让你的收入如火箭般飞升。这里我们只提取最核心的知识点,聚焦最关键的销售思想。我将从与产品的关系、与顾客的关系、销售员必备8条黄金法则这3个角度展开。
(一)与产品的关系
1.产品知识
专业销售员必须精通专业的销售技术和策略,并且对产品知识的了解足够多,才能自信地回答顾客的问题。顾客期待你在你所卖的产品方面是一个权威人士,它会使顾客更信任你,提高成交比率。
比如你准备去南锣鼓巷摆摊卖文化衫,那文化衫的优点和卖点分别是什么?文化衫上的文字、图像都什么内涵意蕴?你的文化衫和旁边老王他家对比,有什么区别?凭什么你卖的更贵?文化衫是否需要特殊对待,机洗还是手洗?诸如此类,你对产品越了解,你就越能对答如流。
如果你学会将“特点-优点-价值-反问”(FABG)清晰地向顾客表述出来,你就是一名营销专家。特点:某产品或服务一个显而易见的部分:如原料、制造产地、颜色、大小、材质。优点:优点就是你拥有上述某特点所获得的东西。价值:价值与优点直接关联,可以说“这个优点的价值是......”。价值是指某个优点有什么用、什么好处。反问是让顾客开口,探询顾客的看法。
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还是拿文化衫举例,顾客逛到你的摊前,眼睛瞄了眼,你开始热情的介绍:“老铁,这款t恤是我家卖的最好的一款了。它纯棉材质,图案幽默风趣,立体剪裁,设计时尚。你摸摸这手感,保准又吸汗又透气啊!带上一件吧,白t恤百搭款,柔软舒服,还与众不同!您说是不是?”
2.避免产品比较
需要注意一点的是,当顾客让你比较两个产品的时候,一定要避免落入说哪一个更好的误区。其一,任何时候批评店里地任何产品,等于告诉顾客店里卖的产品不好。其二,比较产品是带有主观性的。
因此,有一个更好的方法,就是针对每个产品自身固有的价值来销售产品。通过指出二者的区别,但避免落入说哪个更好的误区,你就能根据顾客需求的特点和价值,引导顾客做出决定。比如顾客问,为什么两个相似的产品价格却不同呢?你可以这么解释:价格更贵的那个产品的某一特点可能生产成本更高,原材料的质量、生产工艺、对产品细节的注重、品牌名称,这些特点都可能影响到价格。
3.记住价格
当你不知道价格的时候,顾客认为你也许没有成功卖出过一件商品,你明显对它们不熟悉。结果很可能是顾客兴趣大大降低--即使价格令人满意。
(二)与顾客的关系
1.顾客永远是对的
有句话说:“顾客就是上帝”,我们需要让顾客感觉自己一切尽在掌握。顾客都是普通人,可能会粗鲁无礼、大声喧哗,但是告诉顾客他们错了,肯会错失很多生意。我宁愿错而收入丰厚,也不愿正确但没有销售。
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2.闲聊,倾听理解顾客
我们知道许多人是很排斥销售员的,过于轻浮或急于成交、卖给顾客错误的东西的销售员都给顾客产生了强烈的消极反应。那么,开启销售首先要化解抵触情绪,与顾客建立朋友关系而不是销售关系。闲聊的过程能拉近顾客和你的距离,让他信任你。而顾客喜欢你、信任你的最简单的方法是让他说话。要记得,永远不要打断你的客户。人们感觉自己很重要,当你打断他时,就是在说他不重要。
3.个性化回应
顾客跟你说的越多,就越是觉得跟你相处得自在,这时你是一个活生生的人,而不是硬板的销售员。支持性的回应,不管是关注还是好奇,都会让顾客乐于敞开心扉。在你进行个性化回应的时候,有几个信号要注意:
·孩子:如果顾客带着孩子进来,可以评论孩子的话讲的多棒,顾客多么能干,孩子多大了。每个父母都喜欢谈论自己的孩子。
·有个性的衣服:比如穿着某个乐队演唱会衣服的顾客来,就问他是不是刚参加那个**演唱会,他觉得演唱会怎么样,乐队怎么样。不要表达你自己对那个乐队或演唱会的看法。要跟随顾客的音乐起舞。
·车:如果恰好看到顾客开车过来,有机会可以聊聊。顾客对自己的车总有一些引以自豪的地方。不管是什么车,顾客总是愿意聊上几句。
·新闻:聊聊最近发生的热点事件、明星八卦、地方新鲜事,都是有趣的话题。
4.发掘顾客最底层的购买动机
经过前面3步热络后,可以通过一个提问进入销售转换,如“是什么吸引你来我们小店的?”“今天怎么想到来我们店的?”。接下来,最重要的不是知道顾客想要什么,而是为什么想要、给谁买的、什么场合使用、怎么用,也就是购买动机。如果你了解了顾客的动机,那么你会有针对性的介绍产品,会让顾客感觉自己的需要被个性化满足了。
这里有个产生支持和延伸效果绝佳的技巧是“QSA”(问答赞)。它代表向顾客发问,得到回答,然后你表示赞同。这里有包含“问答赞”和不包含“问答赞”的两组对话,你来选择。
无“问答赞”:
问:你今天怎么来了?答:我想给儿子买个礼物。
问:这个礼物用在什么场合?答:他的16岁生日。
问:他什么时候过生日?答:下周二
有·“问答赞”:
问:你今天怎么来了?答:我想给儿子买个礼物。赞:哦,好啊。
问:这个礼物用在什么场合?(让顾客联想到一个特殊场景,这样ta可能花更多的钱)答:他的16岁生日。赞:哦,小伙子都16岁了,这是个非常重要的生日,可以跟女孩交往,考驾照和打工了。
问:他什么时候过生日?答:下周二。赞:下周二,那很快了。(促使顾客早做决定)
(三)销售员必备8条黄金法则
1.不做准备,不进卖场
作为一名专业销售人员,其成功秘诀可用三个词概括:准备、准备、准备。
日常预检有10个关键因素:把产品卖给每位顾客;把私人问题留在商店外;不在卖场扎堆;注意每位顾客的存在;永不以貌取人;不要侵犯顾客个人空间;不要打扰顾客;总是看起来很专业;展示商品,不管自己喜不喜欢它;随着顾客的音乐起舞。
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一个伟大的推销员不会用相同的方式联系不同的顾客,他有技巧去适应环境、风格以及每位购物者的节奏,像画家、建筑师、顾问和明星一样行动。
2.开启销售的关键步骤
真正“只是看看”的顾客的比例是非常小的,因此,永远不要相信顾客“只是看看”。当顾客说“只是看看”时,你可以说“好啊。你刚才在看什么?”,就消解顾客的盾牌。
你的目标是避免销售员与顾客的销售关系,并以发展人与人的朋友关系取而代之,如此能获得更好的回报。
为了克服单刀直入而导致的顾客抗拒,注意使用态度更好、威胁性更小的方法。假如顾客不想让你走进她的私人空间,就要避免直接走进某人,而采用打招呼后用180度路过的方式接近。
开启销售是整个过程最重要的部分,是接下来的销售会不会发生的关键,经过有效的开场白,你可以减少阻力,增强询问探查性问题的能力。如果你花时间写下75-100个开场白,并多加练习,你带顾客结账的次数会越来越多的。
3.购买动机的秘密
为了消除猜测,问顾客开放的问题,比如要以谁、什么、为什么、哪里、什么时候、如何来开头。
QAS方程式:探询问题+顾客回答+支持性回应=信任。
在顾客准备好之前,缩小顾客的选择范围是错误的。避免使用“或者”这种选项,不要问顾客的预算有多少。
4.演示的套路
顾客只会出于两个原因购买:信任和价值。信任需要在探询中建立,价值则在演示中确立。
演示的核心内容是用FABG(特点、优点、价值、反问)陈述法来介绍产品。
避免批评竞争对手的公司或制造商。贬低竞争商品经常会适得其反,因为你的否定语调会给顾客制造出负面感觉。
5.试探成交与附加销售
专业销售人员的职责是:每次与每位顾客都达成交易并尝试附加销售。
尽管试探成交无法让每个顾客每次都购买附加商品,但它基本保证了至少能卖出主要商品。
记住推销员的这句“说唱”--展示,展示,再展示,指导顾客说不!
6.处理异议的原则和技巧
要揭示顾客的真正异议,你必须善解人意,站在顾客一边,用充满关怀的方式了解顾客此时此刻的想法。
7.让顾客主动说购买
学习一些基本的促单技巧:二选一促单法、反问促单法、主动促单法、附加促单法、“极限低价”促单法等。
8.确认与邀请
那些月入六位数薪金的销售员靠的不只是运气--他们能让顾客再回来找他们。和回头客或受推荐而来的顾客做生意远比和新顾客做生意更容易。
在顾客离开商店后,你仍然需要思考这笔交易。如果是一位新顾客,就记下这位顾客的所有相关信息,包括:姓名、个人爱好、电话、购买日期和购买商品。考虑那位顾客下次来你要卖给她什么东西,或者她未来一段时间没有来光临,你该怎样和她联系。
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小结:
不管店里卖的是什么,让商品售出的只能是销售员。如今网络信息繁杂,消费者获得了过分溢出的信息,市场竞争尤为激烈。而只有具备高度同理心、能够与顾客建立良好互动关系的销售员才能赢得盆满钵满的收入。
看完这本书,你就会知道为什么李佳琦能成为带货一哥。你越是充分了解自己的产品,并占领用户心智,想他们所想,思他们所不能思,你就越能让他们“需要”你的帮助--只要买东西,第一个想到你。这门学问很深,表面上满足用户对产品的需要。但实际上,在物质之外,专业的销售员还满足了顾客的虚荣心、认同感、倾诉欲、陪伴感等多重心理需求。
所以,你还是毅然决然要撸起袖子干了吗?
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