今天我们讲最高级别的说服。我们前面讲过怎么让你的本来有逻辑，对不对？今天我们来到一种更高难度的情况，就是当你的道理和逻辑都行不通的时候，如何用更高级的方式打动别人。在生活和职场中，你一定遇到过这样的情况，表达的时候分明逻辑也特别通畅，道理也讲得很通，但是对方还是无动于衷对不对？好，我们先一起来听一个故事，我要讲故事了。故事的主人公是著名的演员奥黛丽赫本。
赫本晚年她非常热心于慈善，她是联合国儿童基金会的青山大使，她曾经亲自奔赴很多的贫困地区，给当地的孩子们呐喊、呼吁募捐。今天这个故事正是发生在赫本在帮助战区孩子的过程中。还有一段时间社会上发生了一种捐助疲劳症，就是大家突然之间不愿意给儿童们就是他们不愿意给战争国家的儿童捐款了。有一种论调有些不幸是政治层面的问题，国际慈善组织是不可能解决的。他就有点疲软了。好在这种情况下，想引起社会各界对战区儿童的关注，你会怎么做？
会吗？说你们不知道那些战区的儿童真的很可怜，他们需要更多人的支持和帮助，请求或者是质问说你们怎么忍心？一边自己喝着咖啡，吹着空调，一边对那些活都活不下去的儿童漠不关心，你们，太冷漠了，道德谴责。或许你可以用事实和逻辑说服他们用事实和逻辑说服是许多有识之士已经采用过的方法，他们在募捐系上用数据详细地展示出问题的严重性。比如说，马拉维的食物短缺问题波及了300多万名儿童。赞比亚的严重干旱问题导致从2000年起玉米产量下跌42%，据估计300万赞比亚人面临饥荒。
安哥拉共有400万国民，相当于全国人口总数的1/3，被迫背井离乡。埃塞俄比亚只好有1100万人迫切需要粮食援助，有地点、有数据，看得出问题很严重，对不对？好，这样的表达你不能说他没用有用，但是并没有打动期待中的大众。生活中这种情况很常见，道理很明白，有理有据。可是怎么说那么多遍对方无动于衷？你是一名销售，你尽职尽责地为客户介绍了产品亮点和性能。比如说这款减肥茶的成分是什么裂的成分，党裂得很详细，对人体肯定无害。
你甚至也能想到说，我要站在客户的角度上思考问题，我要去描述产品能给他们的生活带来好处。比如说用了这款产品，不用费劲，巴拉巴拉的节食和运动，你也能瘦下来。但情况常常是什么别人的点头听你说了一会儿，询问了一点信息，然后丢下来就说好，我回头再看看，然后就扬长而去。我有一个朋友以前是做用户研究的，他要搜集用户对产品的反馈，然后报告给公司上级，让他们根据自己的调研优化产品。他工作非常仔细，非常负责任。他记下了用户评价的每一个字，甚至制作了一个统计图，65%的用户觉得我们产品口味太多，在货架上找到自己想要的口味有困难，我们要简化产品线。
但是公司的大佬一直都觉得说新口味和新包装才能刺激用户一次一次发生了一种什么情况，他有段时间工作特别无力，老板们感谢了他的报告，认真聆听了他的报告，走了。他最后结论是什么？他说你看人微言轻，对吧，我怎么可能说服那些老板们？在大量的政客、财阀和企业家面前，其实得不到支持的赫本也这样想过，但是他并没有止步于此。这个时候一种更高级的表达能力在他身上就发挥了作用，叫做什么在感性上打动别人的能力。我们回到前面那个募捐的例子，你知道在那种情况下该用的方法都用了，课本是怎么做的吗？
他没有讲道理，他也没有列数据。相反，他给大家展示了一个画面，他说假如你正坐在自己家的客厅，忽然你听到街上传来非常恐怖的尖叫声，汽车猛烈的撞击声也随后传来，你的心脏将被什么东西撞击了一下，不由自主的你从椅子上跳了起来。你立即跑到街上，看到一个孩子被车撞了，他正倒在血泊中。这个时候你会停下来去思考，惨剧的责任应该归谁吗？是由于司机开车太快，还是孩子为了追逐自己的皮球冲上马路的，你当然不会你会立即抱起孩子将他送到医院，这是应该做的，而且是你可以做的。
你们知道吗？在这个时刻，人们被他说服了。更恰当的说法是人们被他打动了。很巧妙对不对？我不跟你谈正义，我不跟你谈社会责任，我只是在你重新体验面对灾区孩子的时候，每个人心里都会经历的冲击。我没有进行任何冷冰冰的说服，我只是想要去激发你关心的那种感受，然后让你内心的驱动，帮助你做出行动。你或许会说就这样嘛就这样就够了，为什么就这么几句话能打动别人？美国有一名著名的诗人，他说了这样一句话，他说：人们会忘记你说的话，但是人们永远不会忘记你给他们带来的感觉。
今天我们就要来学习能打动别人的表达力，他可能不需要你有多么高超的口才或者多么丰富的情感，你也可以拥有这种表达力，但是它需要你突破一种思维局限，这种思维局限叫做知识的诅咒。什么是知识的诅咒？在详细解题之前，我先跟大家玩一个游戏，接下来我会哼一首歌。我拍桌子，我一边拍一边敲，在桌子上敲打出节奏，你可以跟我一起喝。你的你的任务就是猜出这是一首什么歌。什么歌？我们一起我来然后我们来听，我们来一起弹。是不是我刚才打的就是这首歌？
生日快乐。感受到差别了吗？当我们心里哼着一首歌的时候，我们觉得从节奏猜出这首歌易如反掌。当我们不知道这首歌的时候，我们只听这一个个离散的敲击声，它有点像摩斯密码一样古怪，只能一头雾水。事实上，刚刚这个简单游戏其实是美国斯坦福大学学生伊丽莎白牛顿的研究课题，他凭借这个研究拿到了心理学的博士学位。在刚刚这个游戏当中，敲桌子的人叫做打拍子的人，而听节奏的你们叫做猜歌名的人，这个游戏里所用的歌曲其实大家耳熟能详，都是著名曲目。
所以在拍完在打完节奏之后，伊丽莎白并没有立刻让猜歌名的人猜歌，而是让打拍子的人先估计对方猜对的概率，平均来看打牌的人预测的成功概率是50%。也就是说打拍子的人以为每两每表演两首曲子就能让对方猜对一首，但是实际上他们在平均打了40首歌之后，听者才能成功猜中一双，惊讶吗这个概率。而且你知道在这项研究当中，所有打牌的人都非常惊讶，他会觉得说你们怎么要花这么大力气，竟然还猜不准。这个调子很明显，这个就是小星星 勇于进行曲，脸上的表情简直就写着你怎么这么蠢。
所以为什么打牌的人会对猜歌名表现功绩那么高？因为他们事先已经知道这首歌是什么了，所以在打牌的时候他充满了这首歌的歌名，他脑子里面充满了他们认为猜歌名的人也听到了他们脑子里的声音。问题是猜歌名的人他听到的只是1组莫名其妙的拍子而已。所以你看在这个场景里面打拍子的人具有的知识反而阻碍了他们理解蔡歌敏的人，也妨碍了他们给出更多的有效信息，妨碍了他们的沟通。换句话说，我一旦知道了某种知识，就没有办法再想象不知道这种知识的人的心态了，导致我无法基于对方没有知识的状态跟对方沟通，这种情况就叫做知识的诅咒。
在很多童话故事里面，英雄要寻找财宝，财宝是好东西，但是财宝往往被恶魔诅咒了，获得了财宝也就需要承担财宝上的诅咒。而我们说知识的诅咒也就是这个道理。知识当然是个好东西，但是有了知识，诅咒就如影随形地附了上来，我们很难察觉的。所以你们现在就可以自己觉察一下，有了这个意识之后你们就会发现说生活中几乎时时刻刻都充满了知识的诅咒。但凡是你觉得你说了那么多次，你说的很有道理，对方还没有被打动，大概率都是因为听不懂。
对方真的听不懂。比如说你查阅了无数的资料，你走访了很多战争国家，你亲眼看到了瘦骨嶙峋、被苍蝇环绕的儿童，你的心都碎了。但是当你说出口的是战争国家的儿童太可怜了，我太心痛了，你帮帮他们。你就像打拍子的人，你知道吗？你说出那句说战争国家劳工太可怜了，这个时候你脑袋里面是有画面的，那个惨痛的场景就像你打的那首歌声一样，他立即在你脑海里浮现了，你的情感都被调动了起来。你以为对方也听到了这里的歌声，看到了这些场景，但是不好意思，对方听到的是你空洞的牌子，战争国家中太可怜了。
对方听懂说，ok，我知道，so what？当你了解了知识诅咒，你就会发现说这种反应对于听拍子的人来说再正常不过了。不是他们冷漠，是你没有唤起那种感同身受的反应。你是那个产品研究员，你在超市蹲点了好多天，看到顾客拿起了一瓶饮料又换到另外一瓶，最后却购买了其他品牌。他们指着一整排饮料说你们的品牌口碑太多了，没法选。当你回到公司跟主管讲说65%的顾客觉得我们的产品挑选困难。ok，为什么你说的这句话你觉得很有说服力？
因为在你的脑袋里面有刚才那个画面，你知道他们的纠结的表情，知道他们放弃时的样子。但是请问，这个时候对方听得到你想要传达的旋律吗？对方很可能会忽视这句话，因为他们没有感受到冲击。你没有意识到你经历过的很多事情，别人并没有经历过，人类的悲欢是不相通的，你感受到的许多事情别人并没有感受过。你确实讲清了道理，你确实讲了很多打动你的细节，但是他们没有被呈现出来。所以如果我们不了解知识的诅咒，我们就会因为别人的不配合给别人贴上标签。
比如那些不捐助的人太自私了，精致的利己主义者，或者你会说公司的高层根本听不进建议，太固执了，这些是不是跟猜歌名的人猜不出曲目的时候，打牌子的人责怪对方说怎么这么蠢，很想。你以为你在唱一首歌，但其实你只是在打拍子，你打着古怪的拍子，还怪别人听不出来。按照我们这套本拉克的核心思想，这不就是典型的非合作思维吗？我们没有把合作当作起点我们没有把对方当做自己已有的合作者，我们满身心地沉浸在自己的认知当中，然而在合作思维中，我们会时刻保有这样的意识。
我知道很多被我当成理所当然的东西，对方不知道。因此为了更好的合作，我有责任从零开始建立对方对这件事的理解。我知道我的合作伙伴不是一个全知全能的人物。不仅如此，他有自己的成长经历和认知结构。我所看到的、听到的对我来说是轻而易举的，容易，但对他来说很有可能就是一片未知。因此如果我要打动他，我要把对方尽可能的拉到我的世界中来，把那些打动我的细节尽可能逼真地展现给他。如何才能更好的把对方拉近我的世界？为他们展现细节？
我们试想一下。大家都跟我一起想，你们看了一部电影非常精彩，比如泰坦尼克号，你跟朋友说这部电影太好看了。在船头有一幕男女相拥的角色，堪称经典。对了，还有那首我心永恒的主题曲特别好听。是当年奥斯卡最佳音乐家，你激动的说了半天，朋友好像没有太大的兴趣。ok，那怎么办？你可能会换一种说法说，在夕阳下，男主角从背后抱着女主角站在船头，女主角的头发和裙角随风飞舞。好一点，对不对？
但是想让朋友像你一样对这部电影感同身受，最直接的办法就是带他去看一遍展示，而非说服朋友。to show not to tao。说这句话的人是大名鼎鼎的季科赋，这句话也是英美写作法最有名的一句话。好。好。这节课我们觉察到了知识的诅咒非常重要，我花了一整节课跟大家讲明原理，它至少能帮助你在下一次你已经抓耳挠腮，觉得对方简直是一个蠢蛋的时候停下来，你来意识一下说我是不是陷入了知识的诅咒，这已经是一个非常美妙的开始了。
因为从此时此刻，你离生动表达就更近了一步，你已经站在门口了。下节课我们进入方法论的部分，学习如何打破知识的诅咒，把对方拉进我们的世界。
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