若说2019教培行业是兵荒马乱的一年，那2020教培行业就是绝处逢生的一年。一场疫情，给整个教培行业按下了暂停键，线下课程被迫暂停，长达数月未有进账，现金流几乎断裂，多数机构险些倒闭。

很多机构东拼西凑、苦苦坚挺，才熬过了寒春，迎来了曙光。然，复课遇暑招，定会是一场激烈的厮杀。先不提线上教育的异军突起，行业巨头的下场逐鹿，仅仅只是当地机构的短兵相接，就足以让大家头痛不已了。

在和一些校长朋友沟通时，谈到今年的暑期抢生大战，也都非常焦虑，纷纷表示竞争太激烈了，费尽心机地躲过了线上机构、行业巨头的连环轰击，却一不小心败给了地方机构的恶性抢生，真的太难做了。

福州的王校长也和我诉苦，线下复课之后，各家机构都绞尽脑汁，想出各种抢生奇招，想要趁这波暑招让机构满血复活。本来多军交战，难免会有很多明枪暗箭，但当地一家龙头机构的阴险计策却几近截断其他机构的活路。他们与当地多所学校联手合作，将当地的学生资源全部垄断，导致其他机构客源稀少，招新几乎被陷之死地。

敌方如此阴毒操作，犹如“上屋抽梯”，他们先以利引诱学校的相关人员，而后达成共识、成为盟军，进而间接截断了其他机构的学生资源，使得大家基本处于死地。可谓是将“上屋抽梯”计策的“假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地，遇毒，位不当也。”进行了升级，拉入对战势有巨大影响的第三方入局，并结成盟军，瞬间拥有了绝对的优势，掌控了整个战局。

面对敌方这种绝妙但又毒辣的计策，也难怪王校长会如此一筹莫展了。对于敌方的“上屋抽梯”操作，我给王校长支了一招：用“瞒天过海”来迂回反击。

在三十六计中，对“瞒天过海”的题注是“备周而意怠，常见则不疑，阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。”意思是说自认为准备万分周到，就容易麻痹、松劲；平时看惯了的，就往往不再怀疑了。秘计常常隐藏在暴露的事物之中，而不是和公开的形式相对抗。因而，非常公开的往往蕴藏着非常机密的。

“瞒天过海”作为三十六计的第一个计策，其杀伤力和效用都非常大。不过，虽然“瞒天过海”是一种示假隐真的计策，但“瞒”并不是最终目的，而仅是一种迂回手段，先为我方争取一些生存空隙，避开与敌方硬碰硬，待敌方彻底麻痹之后，再出其不意攻其不备，最终使得我方赢得本次战役。

这次王校长利用“瞒天过海”计策来反击敌方的“上屋抽梯”有2个操作策略：第一个策略是“烘云托月”；第二个策略是“倚虎生威”。下面我们来详细看看这2个策略具体如何操作：

1、烘云托月

美术老师对“烘云托月”非常熟悉，因为经常会使用这种技巧来绘画。那么，将其运用到商战之中也是一样的操作逻辑，即看似正面一直在烘托敌方，而实际在侧面却是通过渲染而特别突出了我方。可能理解起来有些抽象，下面我们一起来看一个经典的“烘云托月”商战实例，也就清楚了。

1954年时，曾在富勒公司做过推销员的乔治.约翰逊用470元美元注册了一家制造公司—约翰逊制造公司，和富勒公司一样，专门生产黑人化妆品。在最开始时，约翰逊公司销量十分惨淡，而后面约翰逊使用“烘云托月”策略顺利让公司从绝地走向了成功。

他先将公司研发的一款水粉护肤霜与富勒公司绑定在一起推广，广告词这样描述“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼光，买它的货算是做对了。不过，在您用过它的化妆品后，再涂一层约翰逊制造公司生产的水粉护肤霜，准会收到您想象不到的奇妙效果。”

因为推广中特别提到了富勒公司，引起了广大客户的注意力，并欣然地尝试了他们的这款产品。而富勒公司，也觉得约翰逊帮他们做了免费的宣传，也并未加以干涉。这样就顺利将富勒公司的大多数客户吸引了过来，并绑定了一款优质产品，待有一定的客户口碑后，约翰逊又研发出一系列的拳头产品，以迅雷不及掩耳之势推给这些客户，成功挤占了富勒公司大部分市场。

那么，王校长的机构使用“烘云托月”策略的操作步骤和上面约翰逊公司的操作步骤基本一致，都是有2大步：

第一步，烘云托月麻痹对手。

先找到竞争对手的拳头产品或主推产品，而后再研发出相对应的拓展产品。比如说，竞争对手的拳头产品是语文，那么我们就研发一个优秀作文速成课程；竞争对手的拳头产品是数学，那么我们就研发一个速算课程；竞争对手的拳头产品是英语，那么我们就研发一个实际情景演练课程。

然后，再通过与竞争对手的拳头课程绑定的形式进行推广。推广语可以是“XX教育（对手）的XX学科是XX市文化辅导的金字招牌，您真有眼光，买这个课程是非常对的决策。不过，您孩子在学习这个课程后，再学一下XX教育（我方）的XX课程，会使得XX学科的学习效果更好，成绩提升更快。”

第二步，伺机反攻击败对手。

通过第一步，顺利麻痹对手、引来大波客户之后，再在给这些学生、家长服务过程中，不断提升体验、埋钩转化，慢慢地将这些学生转化到机构的其他正课上。

当然想要用“烘云托月”策略成功击败对手，关键还是拓展课程的质量，以及前期的服务质量。所以，不管是拓展课程，还是教学服务都必须精心设计和打磨。

2、倚虎生威

“倚虎生威”顾名思义，就是借强者的势能，来生己威。所以这个策略使用的前提条件就是我们能够链接到“强者”，并能够说服对方，让对方的势能供我们使用。

在商战上，有一个非常经典的“倚虎生威”实例。在1915年时，石油巨商保罗.盖蒂听说在马斯科吉石壁村附近有一个油田要对外发售租用权，通过一番调查之后，他觉得这块油田非常有潜力，想要租赁下来。可是当时保罗.盖蒂没有多少钱，如何能竞争过那些有钱的老石油商人。冥思苦想后，保罗.盖蒂使用了“倚虎生威”策略，成功反败为胜。

他找到了一个银行，请求他们派出一个代表替他去拍油田。而其他竞拍者见到银行的人来投标，就猜想是不是代表某个巨大的石油公司来竞拍，认为他们的抬价都会被对方以更高的价格压下，所以都默不作声。最后，保罗.盖蒂毫不费力地仅仅以500美元就拍下了这块油田的租用权。

那么，王校长面对对手的“上屋抽梯”，要如何应用“倚虎生威”策略来反败为胜呢？其实，可以通过3个关键步骤来操作：

第一步，链接“强者”。

其实对手的“上屋抽梯”是一种违规操作，那么我们就可以请求教育局出来整顿。所以教育局就是咱们要找的“强者”。可以直接通过教育局投诉热线来链接，或者通过自己的人脉圈来链接。

第二步，说服“强者”。

由于教育局事情繁忙，可能无法及时来处理这种违规操作，所以我们还需要给出足够的理由来说服他们抽出时间来立即处理。

首先，动之以情，诚心的反馈，受疫情影响，所有培训机构都生存困难，而竞争对手的这种操作，无疑是切断了其他机构的活路，进而可能会导致一些机构倒闭，就会增加一些失业率，这些机构的学生的学习也会受到影响。

其次，晓之以理，用《关于规范校外培训机构发展的意见》中的“坚决禁止中小学校与校外培训机构联合招生”的规定，做详细的说明。同时，若其他机构被逼无奈，也采取“上屋抽梯”，那么整个市场就更乱了。此外，很多家长和学生其实是非常反感学校强推补习机构的行为，所以就算迫于压力而选择了学校推荐的补习机构，也会有很多抱怨，当积怨已久后，就容易爆发尖锐的冲突，给教育局带来更多的麻烦。

第三步，倚虎生威。

相信通过上面的动之以情和晓之以理，定能说服教育局立马出动整顿对手的不合规操作，自然就进入到了第三步倚虎生威了。而经过教育局的威慑，竞争对手肯定也会收敛一些，就给我们留出了一些生存空间。

两军交战，智者胜。面对敌方阴毒的“上屋抽梯”计策，不要急于硬碰硬，而采用迂回制胜的“瞒天过海”计策，先麻痹敌方，争取生存空隙，而后再伺机反攻，一举拿下。