文|轻禅
几年前，偶然接触罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，被他书中所讲述的内容吸引，了解了怎样做做什么才能够说服别人，也了解了如何防止被别人套路。如今，在《影响力》出版三十年后，罗伯特·西奥迪尼的又一力作《先发影响力》进入大众的视野，那么这本书和《影响力》之间有什么关系，书中又讲述了什么内容？
不同于《影响力》，《先发影响力》一书将重点放在了如何选择最佳的说话时机，转移潜在客户的注意力以达到说服他人的目的，除此之外，作者还将《影响力》一书中提及的“影响力六大武器”逐一进行分析，提出了影响力第七大武器——联盟。简单的说，这是一本教你如何运用强大的影响力武器去说服别人的书，全书主要分为三个部分，前两部分分别介绍了先发影响力的两大武器：注意力和联想，第三部分主要介绍影响力的第七大武器：联盟。
☆注意力
如何将受众的注意力提前转移到说服目标上呢？在《先发影响力》中，罗伯特·西奥迪尼提出了这样一个词——特权瞬间，简单说来就是人某一环境下做出选择的因素，不见得是最明智的建议，很可能是那个在决策当时收到了更多关注的东西。譬如书中举出这样一个例子，当你在买软饮料时，如果销售人员在合适的时机说一句：“你乐于冒险吗？”很可能就会改变购买者的决定，放弃熟悉的品牌从而选择了新款的软饮料。此刻，“乐于冒险”成为受众所关注的焦点，也成为相对重要的问题，这或许就是促使人改变主意的重要因素。
罗伯特·西奥迪尼认为“突出的东西就是最重要的东西”，关于注意力还有三种定向滑道，分别是：管理背景信息、引导单方面积极评价、关注点的选择性转移。关于背景信息，尤为有趣的例子是在沙发销售页面背景的选择，当背景为云朵时，购买者更在意的是舒适度；当背景为硬币时，购买者更在意的是价格。只是稍稍改变背景，就能够影响购买者，这看似无关紧要的背景，实则相当重要。对于关注点的选择性转移，作者选择了美国-伊拉克战争的事例，因允许记者随军采访，很巧妙的转移了记者的注意力，不再关注政治以及战争的合理性，而转移到了战争中士兵的每日进程。如此事例，只说明一个问题，那就是某些因素能够很巧妙的改变人的关注点，从而改变人的决策。
可一般情况下，如何将对方的注意力从其他地方转移到你希望他关注的地方呢？作者在书中主要给出了两点，其一，性，这是十分有效的方法，看小说、电影就知道，一个让人充满幻想的名字就能够吸引人的注意力，譬如：《洛丽塔》、《欲望号列车》等；其二，危险，暴力以及它对安全所造成的威胁，始终能够吸引人类的注意力。试想一下，当走在路上看到车祸现场，你是不是不由自主的往前凑？看到“吸烟有害健康”的画面，很多人也会看上几眼。
在这一部分，十分有趣的一点，作者谈及如何写好一本大众科普读物，在进行调查之后，得出这样一个结论：每一本成功的大众读物都会以神秘的故事开头。因为神秘的故事能够牢牢抓住人的眼球，从而将他读者引入到书中，探求故事的答案。针对这一点，从个人小说创作方面考虑，的确是如此，小说开篇设置悬念，小说章节末尾也同样设置悬念，自然而然将读者一步步带入故事中，每章的“未完待续”都能够紧紧抓住读者的心。
☆联想
联想的力量的确十分可怕，罗伯特·西奥迪尼认为与目标相关的语言和情景都能够引发思维定式。《先发影响力》一书中，作者谈及文字与图像的力量，选用了这样的例子：当把罪犯比喻为野兽时，民众更希望打击犯罪，而将犯罪比喻为病毒时，民众更希望改善社会环境。这是“比喻”的力量，同样也是文字的力量。而更让人震惊的是，SSM公司禁止使用暴力语言这一点，看似无关轻松，可事实却十分有效，能够减少暴力语言带来的伤害性，若是仔细想，这也是说话的一门艺术。
罗伯特·西奥迪尼认为：“影响力是讲究情境的。”关于这一点，本人十分认同，这也和书中的某些事例相吻合。作者谈及自己在办公室和家中写作，不同的环境写出作品的风格差异很大，最终才意识到这是情境造成的影响。最终他得出这样的结论，在学校办公室写专业论文，在家里写面向大众的科普读物，为什么这样？只因为在办公室这种场合，面对的并非普通人，大多是学者，写出的内容自然偏向学术兴致，在家的环境舒适，面对楼下的普通人，自然语言风格就变得通俗易懂。
外部环境能够影响人，这是自然，可内在的情绪与体验同样也能够影响人。书中讨论了女生理科成绩的问题，普遍人认为女生理科成绩较男生成绩差，但当试卷上没有性别一类时，人便不再关注性别因素，女生的理科成绩显著提高。之于我而言，当心境不能够放松，很着急的情况下，创作出来的作品也给人一种很急躁的感觉，一些问题说不清，可心情平静之后，写出来的内容也就更容易让人接受。
如此看来，联想的确是先发影响力的一大武器。看《先发影响力》一书，对我的帮助就是：面对写作这个问题，很多时候，要从内心，环境开始改善，利用“未完待续”这一大优势，让自己的创作能够持续有效进行。
☆联盟
罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中，提出了影响力的六大武器，分别是：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺和一致原则。作者在逐一分析这些原则之后，提出了影响力的第七大武器，那就是联盟，主要分为两方面：身心合一、行动合一。
关于身心合一，作者举出这样一个例子，不同地区的两家人，偶然情况下互换贺卡十年，十年之后，因一家孩子去上学，询问另外一家是否可以暂住，结果当然是可以的。开始，故事中的人将这一情况理解为互惠原则，可作者却拿不准了，在后续思考之后，他认为并非互惠原则，从而提出“身心合一”这一理念。
其实身心合一是以私人关系为基础的，即把对方当成自己的某一类，比如亲情关系、老乡关系。在某一条件下，就会成为一种联盟的关系，这其中的人，自然成为了“自己人”。当这些所谓“自己人”求助时，当然会选择帮助，从而达到“身心合一”的感觉。
前段时间看《人体的故事》，书中谈及人类进化，在新石器时代，人会选择统一行动，采集捕猎用食。“当人统一行动时，就真的统一了。”《先发影响力》书中这样说。如果将这个概念扩大来看，相同的步伐、声音与感官一起行动，也会出现相同的效果。用微笑可以换来微笑，其实也是这个原因，因为相同的行动会提升彼此的喜好程度，得到对方更大的支持。也可以这样说，这无形之中就形成了联盟，联盟中的人自然更有亲近感。
那么，如何才能实现行动合一？在书中，罗伯特·西奥迪尼给出了这样一些有效的方法：音乐共鸣；持续交换；共同创作；征求建议。这些并不难理解，因同样的音乐而产生好感；相互交换礼物时，彼此之间的距离也会拉进；一起创作，得到共同的劳动成果；征求建议也可以让彼此之间的距离拉近，换言之，这一切都是因为一起行动，从而达到了行动合一。
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《先发影响力》作为一本大众读物，内容自然是丰富，书中所引用的故事，也颇为有趣，其中一些还是很多人所关注的问题，譬如9.11，美国-伊拉克战争，作者从影响力的角度去分析，似乎也让人看到了事件的真面目。当然，除了书中所讲述的注意力、联想、联盟等问题，作者还深入探讨了先发影响力所可能产生的问题。
这如何说？其实，先发影响力是为更多的人服务，但并不代表一些心怀叵测之人利用先发影响力做坏事；其次，并非先发影响力就一定会产生好的影响，因此在利用之前，要仔细考虑清楚。
不管如何，《先发影响力》继《影响力》出版三十年后诞生，给人带来的感觉依然是震撼。这本书适合很多人群阅读，销售、营销、公关、咨询、广告、创业，职场人士等，如果想提升自己的影响力，这本书绝对有帮助。
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