销售产品，就要先给顾客一个购买的理由

    销售产品，就要先给顾客一个购买的理由。

    老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”如果小贩直接正面回答“我的李子又大又甜”等，直述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求。对于这种比较感性的询问，是最容易回答也最容易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品品种，然后再征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就会比较大。顾客购买产品的时候，要让他们享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子，就有一句叫人流口水式的情景体验：“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”世上没有不喜欢恭维的人。当老太太购买了酸李子之后，小贩就可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩就立即跟进，利用情感沟通，善于迎合奶奶盼孙子的通常心理，运用体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。顾客的需求永远都是多方面的，是可供挖掘的。小贩在了解了老太太真正需求之后，继续引导消费：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”在老太太表示不知道后，他告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉她猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。“您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能生出一对双胞胎。”小贩抓住顾客感兴趣的话题推波助澜，让顾客购买了更多的产品。销售希望远比销售产品更重要，当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，要有长远的目光，不要止步于此，不要忘记兜售期望。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找最新鲜的批发过来的，吃好了下次再来，如果不方便我给你送去。”

    语言是一门艺术，每个人都可以通过努力成为语言的艺术大师，我们可以向幽默大师诸如相声小品的演员学习，也可通过自己的摸索和体验去自己总结，但是“他山之石可以攻玉”不可不说是一条真理，因为站在巨人的肩膀才能学得更快看得更远。顾客购买是一种体验过程，愉快满足的购物体验会引导消费者再次到能产生这种体验的场所重复购物，这无论是对于企业产品还是对于商业场所来说，都是培养忠实消费者的重要过程。销售就是满足顾客的需求。如果顾客没有需求，那么也就不存在什么销售。发掘顾客的深层次需求则是销售人员必须经历的重要一课。销售人员了解顾客的需求至少要分两个层面，第一是直接层面的需求，如老太太需要的酸李子；第二层面的需求是潜在（深）层面的需求，也就是顾客需求背后的需求，如老太太买李子真正目的是为了满足怀孕儿媳。

    销售的关键在于细节。“细节决定成败”，对于每天和客户打交道的销售人员来说，语言上的细节的确很重要，一个客户销售的达成往往决定于语言细节的把握，同时也可以通过客户表现出来的诸多细节信息来判断客户的真实需求，从而真正达到挖掘出潜在客户的深层需求。