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《高效拜访》 课程反馈

《高效拜访》 课程反馈

作者: Up大订单销训营_张毛地 | 来源:发表于2017-08-08 17:51 被阅读0次

    最终陈述的利益要和价值传递的目标相符

    大部分销售,在客户要求或初步了解客户需求后,都会习惯性地进入到“方案描述”时间,过早的能力证实和利益陈述,即便再精彩,也是你在说服客户,也许你的能力证实正中客户需求的靶心,但是,比起SPIN过程后,客户表达的认同,还是有差异,更何况这是个小概率事件,在你描述的过程中,更大概率的结果是陷入到客户的提问和异议中;所以,在这个时候,一定要尽量地夺回话语权,先做客户的需求调研。如果拜访的这个阶段,前期已经调研好客户的需求了,是可以直接进行能力证实和利益陈述的,简言之就是我们通常讲的方案汇报,即便这样,在方案描述的过程中,也要每一个点都要瞄着客户已经陈述过的明确需求,进行一个对应一个的陈述,并让客户认同我们的能力,同时还要问,客户还有其它需求没有。

    难点、暗示和需求-效益这些问题,可能我们已经想到了,但是不要以你陈述的方式说出来,这种方式还是在说服,不是在引导客户来去思考所有的问题,只有销售问客户,引导客户作答,才能称之为SPIN问题的提问,销售自己的直接描述不算是这种提问,因为,这是你认为的问题,不是客户认为的问题,你引导客户去思考之后再给出的答案,客户才会更容易接受,也更容易去向他的上级去帮你推销。

    首先要记住四个问题的概念,然后一定要理解SPIN提问的逻辑思路。SPIN这个套路不好练,我看完书之后,初期也是习惯向客户提一堆背景问题,要想练好SPIN这套剑法,有两个功课,一个是拜访前的准备,一定要用SPIN的逆向思维去准备提问的问题,另一个功课,就是拜访完毕后,一定要回想,我问客户的问题,有多少个S,多少个P,有没有I和N问题,如果再让我问,我会如何改善,这样强制一段时间后,会逐渐练就这门功夫。

    暗示问题的水平取决于你的行业认识的深度和宽度,虽然暗示问题不太有积极的心理引导作用,但是,决策者因为考虑的问题更为全面,所以会比较喜欢暗示问题,可以增加学习来提高提问的水平。

    需求调研的时候,要注意见什么人说什么话,招采的人一定不是最关心技术的,工程设计的关注点也不会过多的关注运营,物业的人更不会过多关注前期产品价格,但是上层的项目总和领导是会关注项目的口碑和整体质量的,所以,要找各自的需求点去聊。

    拜访的目的不是为了推销产品推销自己,而是去挖掘客户的需求,再用自己的产品推动,满足客户的需求,形成购买信号。

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