【Zhao Wu的笔记】
在给企业授课过程中，时常会有同学向我咨询这个问题。就是如何选择前景好的销售行业？我听到这个问题之后，首先会和对方确认一个信息，什么是他心中的前景好？是指收入高还是指职业体面，再或者是指这个行业永远不会消失？有的同学比较简单直接，告诉我说这三点他都要。有的同学比较理性，说前景好主要是指收入高且稳定。既然谈到这个大话题，我借用管理咨询公司的三项指标来阐述一下。
第一项：行业分析
从行业角度上分析：要选择普及性高、供给刚需、高频购买的行业。
普及性高，就是购买人群的覆盖面比较大。说白了就是老少咸宜，男女通吃最好。
供给刚需，就是这个行业的产品或服务不是可买可不买，而是必须买。
高频购买，就是指购买者重复消费的频次要高。
我们列举如下几个案例来说明。
多年前有一个行业在销售业内非常知名，就是企业管理软件行业。我曾经去一家知名企业面试过，结果因为我不是理科出身，面试官担心我逻辑思维不好而拒绝了我。管理软件的购买群体是 B 端企业大客户，从需求角度上看，普通的中型公司是不会考虑用软件来统一管理的。只有体量较大的公司才会认可软件管理的价值，甚至愿意花高价购买，所以这种订单的交易额都比较可观。
但是这个行业有一个弊端，企业一朝决定购买产品或服务，都要用上好几年才会考虑换一波新的。所以可以看到即便国内规模最大的软件公司，如用友、东软等，年销售额也不过是几十个亿。这是一个普及性低、非刚需、购买频次低的典型行业。
再看最近几年网络上火爆的美妆护肤领域，购买群体都是当下的爱美女性。群体数量占了地球人口的一半左右。她们中大多数人都希望自己能够永葆青春、长生不老，所以每天早晚的护肤工作就成了刚需。随着生活质量的提高，大家的需求会不断增多增强。现在随便一套称得上品牌的护肤品都要千元以上，而且护肤品的消费频次是以月为单位的，因此随便找一家名不经传的护肤品企业，年营业额随随便便就能过亿，何况是那些拥有知名品牌的企业呢。这就是一个普及性高、刚需、购买频次高的典型行业。
看到美妆数据，有人可能会说，今年受疫情影响大家都不买化妆品了，口红已经不是美眉的刚需。那我们再聊聊越来越受关注的保险行业。因为疫情原因，大家都开始关注保命信息。我时常说，前些年卖保险的给你打电话，你还拒绝甚至给人家一通臭骂。如今你给卖保险的打电话，人家以你身体状况不佳拒绝为你投保，这就是典型的风水轮流转。毕竟人类的本心都是趋利避害，如今随着经济发展，健康、保障、生活质量等因素越来越受重视。可以说对于每个家庭乃至所有个体而言，保险都是刚需。而且保险每年都要续费，属于高频购买。因此随便一家有些名气的保险公司，年营业额都会在千亿以上。这也是为什么每个人身边都有一位保险从业者的原因。
综上所述，做销售想选择高价值的行业，应当从普及性高、供给刚需、高频购买的角度思考。这三个指标，直接指向客SaaS 模式，都是为了把价格降低，从而提高普及程度与需求程度，再通每年续费户价值本身，也决定了一个行业的前景。这三个因素综合起来，推动了整个销售行业与资本的发展。最初软件行业以卖个性化方案为主，当时的产品都属于非标准化定制。后来逐渐地变为产品标准化，再发展成如今众所周知的的方式抬高客户的消费频次。所以它能够击败传统的软件管理企业，是理所应当的事情。这三个指标也能解释为什么拼多多平台会迅速腾飞，农产品与日用品绝对符合了普及性高、供给刚需、高频购买的标准。
第二项：竞争趋势
不要只看当下薪水多少，要多思考未来趋势如何。
选择做销售工作的人，大部分都是为了赚钱的。所以许多人选择行业时，只关注薪水高低。我觉得这点也无可厚非。只是除了薪水之外，还要考虑一下它的发展趋势。虽然我们多数人都没有分析市场竞争环境的能力，毕竟竞争环境需要多个要素共同决定。但是我们可以通过社会发展的大方向来判断趋势。曾经有笑话说，有个人因罪入狱十年，他是一家 BP 机企业的零售商，仓库里有上百台 BP 机。等他十年后出狱时，发现 BP 机已经彻底被淘汰了，仓库里的宝贝都成了废品。正所谓时代抛弃你时，连个招呼都不打。选择未来趋势良好的行业，在这个行业里积累下初始经验就非常重要。
拿国内一家电商 SaaS 平台举例，他们主要是向中小企业售卖线上店铺及相关插件。因为本次疫情原因，线下实体店铺倒闭，线上平台直播带货炙手可热。这家企业在整体经济下行的情况下，业绩仍然保持高额的增长态势。团队中许多成员都是 95 后，收入高者只是提成就可以达到每月十几万，我认为这就是选对了趋势。同样再举个高薪的例子，就是传说中的 P2P 行业。同样是理财顾问，P2P 的销售薪水比其他金融类公司都要高。原因大家也都知道，暴利之下必有勇夫。可是一旦企业爆雷，你面临的不仅是失业，还有背负职业黑背景的风险。这种代价远不是几个月的高薪所能补偿的。
选择已经发展成熟了的行业，还是选择仍然处于激烈竞争中的行业？
我的建议有两条：假如你想赚钱，就选择竞争激烈，处于上升期的行业。假如你想安稳，就选择成熟行业。
有些人选择行业时，喜欢去发展成熟的企业，特别是垄断企业，实际上这种企业的提成比例往往很低。假如你懂得销售逻辑，就知道越好卖的产品提成越低，越难卖的产品提成越高。当一家企业发展为行业垄断地位，那证明他在市场上已经没有竞争对手了。这个时候假如他还需要销售，主要是想为客户提供良好的后续服务，而不是去战场中厮杀，所以一般都是薪水中等，工作稳定。与之相反的是一些初创企业，需要在战场中抢占领地。特别是在拿到 B 轮融资的时候，这时候为了实现盈利，企业愿意把钱分配给营销部门。
做销售时间越久，越会发现，加入一个上升期的行业和企业，比较容易获得超额红利。而如果进入一个在下降区间或者平稳期的行业或企业，销售业绩和收入都不容易超预期的增长。用互联网行业举例来说，你加入到一个大平台的某个新业务部门，也是属于选择了竞争激烈的行业。并且有大平台在背后支撑，胜算也会比较大。如今频繁开创新业务的互联网企业，主要以 TMD 为主，指的是头条、美团、滴滴。假如能加入其中，在平台背书与个人能力上都会得到比较大的提升。
第三项：企业能力
假定我们选好了行业，接下来就要看如何选择优质的企业。我知道，许多人在择业的时候都会先看薪水，这是我们的常规思维，无可厚非。但是我见过很多以薪水为导向的人在加入一家企业之后，发现组织里乱象丛生。要么没有资源支持，要么销售规则奇葩，要么合作效率太差，即使自己能力强也无法做出优秀的业绩。最终只能满腹抱怨地离开。你会说这些事情在面试前怎么会知道呢？我们面试时除了对面试官的主观认知，就是工作内容与薪水，根本无法了解到规则与团队合作状态。要解决这个问题，你就要在面试前进行企业背景调研，同时在面试时学会提问，这些我们都会在下一章讲到。现在我来说一下如何判别企业能力。
首先，看企业拥有多少资源。包括市场资源、产品资源、财务资源等等。
一个有市场宣传的产品与完全没有市场宣传的产品相比，哪个更好卖？显然是前者。这就是企业的市场资源，或是品牌影响力究竟有多大。
一个口碑好的产品与一个口碑差的产品哪个更好卖？显然也是前者。所以选择一家有正规好产品的企业非常重要。我们不要认为卖好产品提成低，卖假货提成高。正因为产品好，销量好，企业才有更多盈利的空间。所以有很多拥有好产品的企业，也是非常舍得给销售发钱的。
一个融资能力强或财务报表好看的企业与一个同比差的企业，哪个更有保障。显然也是前者。所以我们在选择企业时，也要关注一下它的财务状况是不是理想。
其次，看企业内部的合作效率，包括销售流程、具体规则等等。
我曾经为一家外资金融机构提供销售体系咨询服务，这家企业有 2 万人的销售团队，市场占有率也非常高，近两年来业绩开始下滑。经过深入的调研后我发现，他们的销售流程与规则非常复杂，几乎把销售人员的每项动作都进行了规范。如此举措，确实可以降低企业的业务风险，但同时也限制了销售人员的发挥。大家像机器一样按说明书进行操作，再怎么努力也很难突破瓶颈。毕竟销售是一件需要随机应变的事，不是一件能够批量操作的事情。正确的做法是，在红线之上给销售人员一些自由发挥的空间，让他们能够应用主观能动性解决问题，这样才会使业绩有明显突破。遗憾的是，这家企业中国区负责人是一位俄罗斯硬汉，他相信只有规矩才成方圆，很难接受自由灵活的销售方式。
综上所述，选择一个前景好的行业，需要从行业分析、竞争趋势、企业能力三个方向进行考察。其中行业分析包括普及性高、供给刚需、高频购买。竞争趋势要根据个人需求来选择竞争激烈行业还是成熟行业，企业能力要关注企业资源与内部流程。
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