10分钟掌握《博弈心理学》成为笑到最后的那个人

10分钟掌握《博弈心理学》成为笑到最后的那个人

本书讲了什么

本书依据大量的心理学实验和相关数据，深入浅出地阐述了许多我们习以为常却又总是忽略的心理学现象，并提出了许多切实可行的建议。帮你读懂他人的心理，有效地规避心理陷阱。

作者什么来头

内藤谊人，日本著名心理学家、日本庆应义塾大学社会学研究科博士、安捷鲁有限公司董事长。他在以说服交流为主的社会心理学和以精神分析为主的临床心理学方面成就显著，被称为“日本最狡猾的心理学家”、“心理学之神”。

第一章心理博弈无处不在的思辨之战

1.情感冲动快于大脑思考

人们购买的不只是产品本身，而且将凝结在产品中的“印象”也当作配套品一并购买了。事实上，“印象”是相当个人化的认识，但巧妙利用这些“印象”却是市场营销领域的常识，而我们这些普通人，往往就中了这一圈套。任何行为都是基于你的心理而产生的，心理博弈无时无处不在上演。

2磨炼心理博弈技巧刻不容缓

古时的战斗，靠身体的力量与敌人对抗，但今后将是一个运用“心理的武器”，与敌人进行智斗竞争的时代。简单说来，就是向对方宣扬自己的主张。例如，说服客户同意己方的要求、巧妙地向给你带来困扰的邻居诉苦、买东西时讨价还价等，这些都是心与心的“战斗”。

3错觉，隐藏的“杀手锏”

在心理战中，探寻对方的心理、弄清对方的真正意图，并在对方未察觉之际掌控其心理是极其重要的。这种时候，一个行之有效的方法就是利用“错觉”。以数字为例。卷心菜198日元，这与200日元相比，仅仅2日元之差，但比起200日元的标价，感觉上却便宜了许多。

4人的外在形象占九成比重

尽管外表未必能反映一个人的内在，但人们的心理往往会擅自对其进行注解。什么样的外表看上去比较“有能力”呢？德国玛堡大学医疗社会学的乌尔里奇·缪勒博士作了一份调查研究报告。根据报告结果， “面无表情”是个很有效的方法。比起“微笑”和“大笑”，“面无表情”会让你显得更强大、更具支配力、更被人敬重，也更容易影响他人。

5恐惧，一招制胜的说服力

同样的事实，由于看待和选取的角度不同，得到的印象也会完全不同。心理学上将这种“选取”称为“框架效应”。如果面前的玻璃杯中有半杯水，你会认为“只剩下半杯水了啊”，还是会认为“还有半杯水这么多啊”？同样的半杯水，由于个人的观点不同、思维不同，对人的心理产生的影响也大不相同。人们倾向于接受消极的观点。也就是说，鼓动人心的重要因素之一便是“恐惧”。当你并不希望对方应承己方的要求时，不妨利用这种恐惧心理来打一场心理战。

6留意笑容背后的意图

康奈尔大学的克劳特和约翰斯顿两位教授通过拍摄、分析两千多个投球者的表情，得出了惊人的结果——如果按照预想，人们在投出好球、得到高分时，自然会露出笑容，但真正这么做的人仅占4%。那么，其他人是怎么做的呢？他们在得到高分后会先转过头、面朝同伴，然后才会笑容满面（42%）。也就是说，人们展现给同伴的“喜悦的笑容”，并不是表达其“喜悦心情”的个人情感体现，而是一种为了向同伴进行“展示”的社会性行为。因此，若有人对你微笑，你要明白，那不是他的情感表现，而是他向你做出的一种展示，而你，则要留心他的意图。

7话题如何出卖一个人的内心

主动谈及私人话题的人，正处于幸福的心理状态中。谈论诸如“我小的时候啊……”“我在家里总是……”等私人话题的人，不会对你抱有警惕心理。正因为对你不设防，他们才会聊些私人的事情。不开心的时候不聊私人话题。

8捧杀，最强大的武器

作为谈话的一方，最难应付的就是对方沉默寡言，你不知道他们在想些什么。如果你希望对方再多说些什么，就不停地捧他，对方受到追捧后心情舒畅，便会愈发侃侃而谈。相反地，如果你想让那些口若悬河的人安静下来，就给他们负面的评价。

第二章打赢与自己对阵的心理战

9挑战，成功者永恒的坚持

对方在想什么、有什么感受、处于怎样的心理状态……这些问题，如果自身没有切实经历过，是很难明白的。要对自己的心理有所了解，然后才能了解对方的心理。因此，要获得成功，你必须对自己容易陷入的窘境和心理陷阱有充分的认识，使自己有能力处理一切心理上的挣扎，有效选择有利于成功的心理状态。

10对令你讨厌的人产生好感

谁都会遇到难以相处或讨厌的人，都难免会产生抵触情绪。抵触情绪经过积累，最终会被你表露出来，并传递给对方，你们的关系将变得尴尬。想象一下和你讨厌的人肩并肩或者彼此拥抱的场景，你心中的那份厌恶感就会“嗖”地消失。有时候，大脑是无法区分现实和空想的。只要在空想中消泯物理上的距离感，萌生积极的情感，厌恶感便可自然消除。

11巧用别人的羞耻心

羞耻是一种痛苦的情绪体验，是人们因为自己在能力、人格、外貌等方面存在缺憾，或因为自己的思想和行为与社会常态不一致而产生的。怀有羞耻感的时候，人们会想方设法拿回自尊，对待他人会更加热情恳切。换言之，人们通过善待他人来填补心灵上的空缺，从而有效地控制自己的情绪。总之，感到羞耻并非坏事，你无须也不能丢弃“羞耻”。

12别相信自己的估计

人们对自己过去的行为进行回顾性估计时，会存在过高估计的倾向。人会为了迎合自己隐藏的预期而对事实进行随意注释。

13记忆的自我筛选功能

人都有一种倾向，即保留那些迎合自己心意的记忆，而淡忘那些不顺心的记忆。所以，不管面对什么事，都应该果断勇敢地去挑战，不要惧怕失败，不要担心遭遇耻辱，因为，这样的记忆不会停留太久。

14给大脑捏造记忆

人类会“捏造”一些迎合自我的过去。即使是与事实不相符的记忆也可以伪造。记忆是非常随意的东西，对它最好持有三分怀疑。

15瞬间和他人搞好关系的秘诀

试着和别人一起做点什么。没错，共同进行一项工作，能使你们的关系迅速变得亲密。一切能使你们产生共同行为的机会，都应该紧紧抓住，充分利用。一旦两个人有了共同的记忆，也就有了可供分享与讨论的资源，搞好关系就会变得简单许多。

16好心情助你跨越障碍

人在心情不好的时候，不论做什么都不会顺利的。相反，心情好的时候能激发出惊人的潜力。好的心情可以激发好的灵感，产生出意想不到的力量，助你成功跨越障碍。

第三章胜利者不说却在用的博弈高招

17塑造强大的自己

在你赢得战斗成为名副其实的胜利者之前，你也需要“扮演”胜利者的角色。以握手为例，通过一个人握手的力度，人们便会对其性格加以推断。所以，即使你本身是个比较弱势的人，但与人握手时，千万记得用点力。

18扮演“有能力的人”

“帮助他人图回报”是一种普遍的心理。如果你希望得到别人的帮助，首先就要以前途光明者的姿态示人，要让别人知道，你很优秀，很有潜力，你有能力回报他们。一旦获得了相应的帮助，提升实力也就变得相对容易了。

19示弱，而后强大

人有一个共性，那就是当看到别人陷于困境中时，都会忍不住拉一把，即使最终得不到任何回报。心理学上称之为“败犬效应”，表现的是一种想对处于不利状况中的人伸出援助之手的心理状态。假如你不幸沦为“失败者”，但只要你不懈拼搏，使周围的人看到你的努力，你便有可能得到想要的帮助。

20反对者的自信与存在感

当人们听到意料之中的话时，不会表现出惊诧等情绪。与此相对，那些令人意想不到的、与期待相违背的话，或脱离常理的想法，却很容易留在人的记忆里。而且，对于那些面对面直接反对自己的人，人们会不由自主地关注他，并反复琢磨他为什么会反对。

21感到痛苦就想“钱”

无论多么艰辛痛苦，只要想到是为了“钱”，你便能想办法挺过难关。如果你是领导者，为达成自己的目标，可预先准备一些钱财方面的奖励，这样有助于提高下属的积极性。

22炫耀，强者最不需要的手段

假如你不擅长“扮演”胜利者的角色，但至少要避免给人留下“失败者”的印象，例如动辄战战兢兢、讲话细弱无力、精神萎靡不振，等等。此外还有一点，或许会令你感到惊讶，那就是，穿戴的服装服饰上如果品牌商标太大太醒目，也会给人留下“失败者”的印象。

23寂寞者会买什么

佩戴员工胸牌等归属感较强的东西时，其实也在不停地告诉别人：我现在很寂寞。抚慰心灵创伤的归属性商品。越是遭到拒绝的人，寻求归属感的欲望越强烈，甚至存在勉强自己和他人保持一致的倾向。

24如何瞬间提高决策力

使肌肉紧张可以提高决断力。当你痛苦或悲伤的时候，是否也常常会通过紧握拳头来忍耐？这就是通过给身体加劲儿，使身体达到紧张状态，从而使自己保持强大的意志力，以克服内心的痛苦。所以，当作决定感到痛苦的时候，试着给身体加把劲儿吧，或许问题就能迎刃而解了。

第四章心理操控术之将对方掌握于股掌之间

25恭维，安全高效的心理武器

没有人会因为受到恭维而闷闷不乐。即使明知对方说的未必是真话，受到恭维时，我们仍会忍不住收起紧绷的脸，露出可亲的笑。

26告诉他“你一定行”，哪怕只是谎言

“我是被期待的。”只要这样想，人就会展现出超乎预期的能量。而重要的一点，就是要鼓起他的干劲，为此即使是撒点儿谎也没关系。人会为回应期待而努力。即便是谎言也好，只要给予期待，对方就会为了回应这份期待而变得干劲十足。

27碰触，消除距离感

人都有一种倾向，即因和他人的触碰而放松对对方的警惕，心理学上称之为“触碰效用”。如果是不含动机、若无其事的触碰，那么任何人都不会去介意。不仅如此，人在身体受到触碰时，甚至会对对方产生好感。也就是说，这触碰是触及了心灵的。

28限制时间，让对方甘冒风险

在因时间紧迫而焦躁的情形下，人往往容易做出“高风险+高回报”的选择；但在时间充裕、深思熟虑之后所做的选择，则更倾向于“低风险+低回报”。这样看来，当你想让对方做出高风险的决断时，只要不断用“没时间了”这样的话来煽动他的焦躁感就可以了。

29“关键词”攻心术

对方真正想要的东西是什么？能够在对方内心回响的关键词又是什么？如果能找出这些问题的答案，就可以将对方的心理操控在股掌之中。根据不同的对象，寻找能影响对方心理的关键词，进而对词语进行区分运用，这一点是十分关键的。

30显示稀缺性来吸引对方

对于稀有的事物、珍贵的事物，人们总会找出其中的价值。不论其真正的价值是什么，总是会被其稀缺性所吸引，这就是人心。运用这一事实，若能对自己作为珍贵事物的稀缺性加以宣传，则可以提高自身价值。

31使用人们没听惯的词语

人类有一个特质，即偶然碰到自己未曾听惯的词语时总会对其产生兴趣。并且，对于不熟悉的语言，总会感到一种莫名的高深感，觉得那是让人心生敬畏、心存向往的东西。因此，当你进行某项说明时，只要使用一些对方不曾听惯的词语，即新词或新的和制英语，便可令对方刮目相看。

32找对求助对象

最好选择那些和你有相同境遇、在社会上处于同样水平的人，抑或那些低于这一水平的人作为商讨的对象。因为越是那些处于低层社会的人越会拥有一颗帮助他人的心。

第五章化敌为友的“诓人术”

33执行力比任何语言都有效

比起语言，行动更能直接传达到人的内心。只懂得耍嘴皮子的人是得不到任何人的信任的。要率先通过行动来展现自己。

34褒扬在人前，批评在人后

进行赞扬的时候，要做的像是刻意让周围人知道一样；而直言劝谏或进行斥责的时候，则应选择两人单独相处的情况。

35向你的敌人求助

如果别人什么事都不来拜托你，你便会觉得莫名的寂寞，甚至觉得自己没有获得他人的认可。但是，一旦被别人依赖，就会变得很开心，不是这样吗？假若你想要化敌为友，那么这是个不妨一试的作战策略。

36扮演笨拙的自己

完美无缺的超人，人们对他的好感度本身就很高。但是，因为总有一种难以接近的印象，所以很难产生亲近感和共鸣。因此，高人一筹者要刻意犯点儿错，表演一个笨拙的自己给大家看，这样更能展现出有人味儿的一面，从而为大家所喜爱。“我们是一样的人，彼此之间很有共鸣”，要传达的正是这样一种信息。

37越是热络的人越会被厌烦

越是热络的人越容易让人感到局促不安，因而遭到他人的排斥。过度的热络反而会成为一种“善意的困扰”。过度地牺牲自我会令人厌烦，遭到大家疏远；甚至会被认为是“违反规则”，让人难以亲近。

38眼睛是心灵之窗

对视能增加好感。随着相互间不断地注视，彼此的吸引力与好感也会增加，这却是事实。心理学上称作“眼神交流原理”。所以，如果你想获得对方的好感，首先应该去注视对方的眼睛。注意不是直直地盯视，过分的注视会令对方误解，这里需要的是适度的注视。

39把笑“传染”给别人

诓人者的最低条件是做一个“性格开朗的人”。不论谁都不会想和一个表情阴沉、气质阴郁的人靠得太近；对那些言谈一味消极的人，人们总会抱有莫名的不信任感。但是，那些充满朝气的人身边却总是围满了人。和他们在一起心情就会变得愉悦，他们有一种让人不由自主想去信任的气场。

第六章无往不利的高效交涉术

40道歉务必附上理由

研究表明，在进行劝说或赔礼道歉时，要尽可能地摆出“外在原因”。若摆出外在原因，对方便会不由得接受，这就是人类的心理。

41亮出心中的思量

交涉，就是相互刺探想法，看穿对方，选择有利于自己的说辞，使自己的要求得到满足。因此，一旦开始交涉，你就要立刻端起身架，以免暴露自己的真实状况。万一被对方看穿你可以让步，所有有利的条件都将被对方夺走。

有一种战术是，在对阵之初就挑明自己内心的思量，即所谓的“底线技巧”。“说实话吧，我可以让到这一步。”你毫不隐瞒、直截了当的态度，将使对方觉得你实在、真诚，自然也不会再怀疑你的真实意图。换言之，你用自己的“真诚”神不知鬼不觉地麻痹了对方，迫使对方停止进一步的交涉，不再跟你讨价还价。你不仅省了许多徒劳的争论，也能使交涉按照自己最初提出的条件定下来。

42吹嘘，用得好就是利器

先发制人，掌握主动权。在必须对不确定的事态作出判断的时候，最先展示出的判断会对之后的判断产生很大的影响，就如同沉入海中的锚（锚）一样将判断（船）局限住。在人只能作出模棱两可的判断时，早前提出的判断就会产生一种力量，来支配随后进行的判断。

43黑色，威信与力量的象征

想使自己看起来更强悍时，应该选择穿着黑色。穿着深色套装或者黑色衣服，会提高自己的势头，并且给对方造成更大的压力。

44改一个有魅力的名字

怪异的名字容易留下记忆。用难记的名字、常见的名字无法申明自我主张的时候，不妨考虑一个绰号加印到名片上，哪怕只是用于工作中。像这样的事，全世界无论哪个国家中都是存在的。

45“意料之外”带来的胜利

人类不擅于应对超出预想的进展。越是知识丰富、有各种经历的人，越会对意料之外的、稀有的、未曾经历过的事物动心。由于知识浅薄的人尚属初学者，他们会想要稳妥地选择一些固有的东西。但是，随着知识的加深，他们会被那些设定之外的东西所吸引，对出乎意料的事物怦然心动。

46香气，无声无形的动人诱惑

气味和记忆有很强的联系，经历的事情也好，心情也好，甚至是感情，都会和气味合在一起，作为记忆铭刻在脑海中。用香气笼络对方的心。香气会唤起特定的回忆，而回忆起来的情绪就那样带进了现实中。

47让你的外国同伴代替你交涉

外国人是无法在同等条件下和自己进行交涉的，这样想着，人们便会大意地信任了对方。当交涉无法进行下去的时候，不妨让你的外国同伴来试试看，这也是一种有效的手段。

48制造恐惧心理，迫使对方答应要求

自尊心受挫时容易被说服。伤害对方的自尊心，将其撕得粉碎，这样一来，就能以更有利的条件来迫使对方答应自己的要求。

第七章先读心，后攻心

49不可轻信别人的拒绝

不要因为一次“NO”就放弃。人并非总是按照语言所表述的那样采取行动。

50喧哗是为了掩饰失败

不论是谁，痛快承认自己的失败都是相当困难的。每个人都会试图寻找让自己能够接受失败的理由——作出迎合自己的歪曲的解释。而成功者很少长篇大论地来解释自己为什么成功。

51识破逢迎性笑容

人在真正觉得有趣并露出会心的笑容时，颊骨上的肌肉会向上凸起。而逢迎地笑、谄媚地笑时，笑容幅度很小，只是通过嘴角来表达笑意，因此脸颊是绝对不会凸起的。所以，只要观察对方的脸颊，就能轻松判断出，他是发自内心地笑，还是为了逢迎你而笑。同样，若不想被人识破自己的“假笑”，那就试着把嘴角向上扬起、让牙齿露出来，平时还要多锻炼脸颊上的表情肌，让它向上凸起。

52迫使对方“伪善”

当一个人察觉到自己的错误或罪恶，便会在一段时间内实施善行。因此，只要迫使对方成为“伪善者”，就能诱使其协助自己。

53手和口一样善于“表达”

人在思考的时候，内心的动摇会立刻反映到动作上，正因为如此，手乃至四肢的动作会将人的内心情感明确地表现出来。所以一旦有情况发生，要注意观察对方的动作。下面这些动作都表示“YES”：手处于放松状态，并没有紧握；手打开放在桌面上；收拾书桌上多余碍事的物品；用手蹭着下巴。

54自如操控对话过程的恶劣招术

那些完全沉浸在自己的世界里而喋喋不休的人，往往难以顾及他人的感受。这种情况下，不妨将手中的笔或资料“砰”地弄掉，让对方受到一点惊吓。相信没有人能无视这一状况而继续说个不停。一旦对话中断，你就可以夺回对话的控制权。另一种方法就是“暂停”的技巧，即离开现场，从对方眼前消失。 “啊，我必须出去接一个电话……”即便你开口很唐突也不是问题。你的暂时“消失”，就是为了回来时能夺回话语权。

第八章扭转对方思维的进退策略

55用赠品“收买”人心

对方一直输或者蒙受损失的时候，只要稍稍让他赢一点儿，就可以使他很开心。

56小恩惠带来大便利

我们对恩情过于敏感，容易将他人的好意当作“负担”。我们会认为，即使再小的恩惠，也是必须偿还的“债务”，而且并从一开始就不希望接受这种小恩惠。恩情再小，只要对手背负了“人情债”，他的心也会为你所束缚，而你提出的要求要想得到满足，也将变得容易很多。

57不可以过度相信判断力

人们普遍认为，掌握的信息越多，就越能得出正确的结论，但事实并非如此。不论增加多少新信息，人的思考都不会偏离最初的判断太远，换言之，人们会拽着从一开始就遭到扭曲的印象不放。很多时候人类的直觉都是正确的。与其拖拖拉拉错失良机，不如抢在他人之前迅速作出决断以占得先机。

58用与众不同的事物引人注意

与众不同的东西，让人一眼就看出其特殊性，使自己成为最显眼的存在，从而引起人们的兴趣。因此，想要引起对方的注意，就留心一些与众不同、别具一格的东西吧。

59防止思维被某些语言绑架

语言所产生的印象不同，人的判断也会不断变化。

60拿出撤退的勇气

谁都想为自己付出的辛劳索取相应的回报，因而有很多人会继续徒劳地消耗时间。这种现象被称为“投资亏损效应”，意味着“被埋没的费用”、“投入到无法回收的领域中的费用”。世上总有些事是我们无能为力的。当遇到自己力不能及的事情时，就需要有勇气果断撤退。

61不要相信面前的人

你面前的人并不一定就是你看到的那样。在人前和在人后，我们的行为有时会发生180度的大转变。会想在人前“展示自己优秀的一面”，这就是人。

62欲望会扭曲判断

为满足渴望打赢对手的欲望而采取的行动，反而成为一种对自己的桎梏，而这一行动不断升级，就会迎来毁灭性的共同倒闭。这是在现代商务的舞台上经常上演的一幕。为了切断这种恶性循环，企业要么相互合作，结成联盟，要么只能单方面退出，沦为败者。一定要避免因头脑发热而难以作出正确判断的情况发生。

结语

人的所有行动都是有理由的。基于这些理由来进行预测，这就是心理学。只要弄明白这些理由，你应该采取什么行动，自然也会明晰起来。