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为啥学了很多课程还是不会营销呢?

为啥学了很多课程还是不会营销呢?

作者: 沛公_838e | 来源:发表于2022-02-28 23:55 被阅读0次

做销售多年,也买了很多书,很多课程,可还是觉得自己不会营销,咋办?

是因为自己的认知模型没有搭建,思维混乱,房间太乱。

在重装系统或者认知模型之前,我们知道世界上有三种认知模型,也就是营销世界三大流派:

一、公共关系营销

通过事件营销,在很短的时间内,改变人们对一个产品,一件事情,一个企业的认知。

公共关系营销,很早以前就有,比如2500年前,秦国商鞅有个徙木立信的故事,商鞅在得到秦王授命授权。重新立法改革的时候,人们不相信。他想了一个办法,通过把一块小木头放城南门口,告诉大家把木头搬到城北,就会获得十两银子,很多人都不相信,但是有一些人试一下,结果兑现承诺。之后商鞅说话大家都认为是真的。通过这个小事件,人们改变了对商鞅的认识,觉得可信。商鞅重新立法改革的时候,获得人们的支持。这么一个简单的公共事件,建立了大家对他的信任。

爱德华.伯尼斯,公共关系科学化的先驱者,上世纪二三十年代烟厂,为了提升销量把香烟销售给女性,解除女性对香烟的抵触。利用纽约第五大道,感恩节大游行,很多有影响力的女性、名媛在感恩节一起透着笑容的点燃香烟数。百个涉及各大媒体的记者把这一幕拍录下来,定义为女性解放的标志,名媛点燃的不香烟,而是自由的灯塔,是为了追求女性的权利。把二者结合起来,全国报纸,杂志都在议论,把女性吸烟和争取平等权利联系在一起,通过这件事,改变了人们的看法,女性抽烟并不是可耻的事,女性抽烟,就代表争取女性的权利,争取自由平等。来提升香烟的销量。

这种最早的营销流派,有一种固定模式的认知,通过一个事件,来改变大众对某一个产品或者企业的认知,有利于产品的销售。

优势:成本很低,效果很好

劣势:需要切到时机,不可预测性比较大

前面两个例子,需要一个社会的时机,往往是有一些难度的,不可预测性在时机上,后来就产生了另外一个流派。

二、品牌营销

通过公共关系和事件营销演化而来

设计某个品牌的诉求:

定位的诉求(怕上火,喝王老吉,渴了困了,喝红牛)

情感的诉求(年轻一代的饮料)

形象的诉求(高端奢侈品)

为某一个产品品牌设计一个固定的诉求,在媒体当中通过免费的还是付费的,不断重复这种诉求,在大众当中,尤其在目标客户群大脑中,形成一种固定的印象和条件反射,想到这些场景和情感,自然连接到产品。

劣势:需要花很多钱;对投资结果没有预测性。

定律:重复(一次品牌,在中央电视台投一次广告是没用的,需在投半年,重复才会形成条件反射)

饱和(不只在电台,还要在全国各地卫视要投,杂志,报纸投)

花这么多钱做营销,有没有固定回报呢?不知道,大品牌营销界,有一位花了很多钱的老板说,我花这么多广告费,有一半是有用的,一半是浪费的,关键是不知道哪一半有用,哪一半浪费。也有可能砸了所有的钱,最后没用。

未来什么时候赚钱?能赚多少钱?能不能赚钱?不知道。

为了解决这个问题,又产生另外一个学派。

三、直复式营销

直接回复,每一次营销,跟品牌营销不一样,要做一个很大的广告,不管是电视广告,还是报纸广告,很漂亮的图片,很少的文字,就是让大家产生一个印象,产生一个条件反射,没有让客户做任何动作。

直复式营销是让顾客做一个明确的回复,最好是购买,一定要让客户做一个明确的回复。

作用:对投入的资金效率做了一个评估,因为有回复,就有了评判的标准

换句话说,今天花10万元登了一个报纸广告,如果让大家打电话给我,通过统计接电话数量,我就知道这个杂志有没有用,用处有多大?所以我就可以衡量我的投资,同时我可以在电话上对他进行销售,多长时间能销售多少,就变成我的销售额。就可以评判我的直复式营销投资的效率。

直复式营销希望通过让消费者直接回复,解决了一个很大的问题,就是营销成本的投资效益,有了衡量标准,更重要的是我能够很快,最好是当天,最差也是两周之内,我就知道,投入的所有广告费,有多在的回报,这是一个巨大的优势。

这样投钱风险非常小,几乎没有风险,在我投10万元的时候,就知道三天之内我会回来30万,50万。

营销的三大门派可以说是三种对营销的认知系统,各有优缺点。上个世纪三个门派相安无事,各有各的应用领域,如果有幸从公共关系流派进入营销世界,带有自己的操作系统、认知系统,可以发挥很大作用。

当然如果你是直复式营销门派切入的营销,带有直复式营销的认知模型和认知系统,上个世纪也OK 。但是这种相安无事的状态在上个世纪末就结束了,尤其是移动互联网时代,我们发现三大操作系统,三大门派都有问题,各自的问题再发展下去都无法解决,唯一的办法是需要三大流派的认知系统或操作系统进行融合。

如果能通过融合创造一套整体的系统的认知模型或者认知系统,有了统一的认知模型就能把三大流派,各自的优势发挥的更好,那就太棒了!

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