《说服》第38本书

《说服》第38本书

今天我们开始领读第38本书，《说服》

这本书讲到了3个观点。

一、B点：牢记你的目标

不论是在工作中还是生活中，你会发现自己每天都在尝试着说服别人，要么是想要对方同意你的观点，要么就是想要对方同意你的请求。说服可以说是人们生存的关键技巧之一，包括正式的演讲、会议上的发言、产品的推销以及方案的辩论等等。

当然，说服别人的场合可能不尽相同，但说服的目的有且只有一个，就是把听众最初所持的立场——作者称之为A点，带到你的目标——作者称之为B点上去。其实很好理解，说白了就是让你的听众在听完你演讲之后，改变自己的想法转而同意你的想法。

那如何才能从A点到B点呢？作者魏斯曼认为首先我们需要了解清楚，处于A点的听众一般会存在的三种情形：

第一种，缺少信息：听众对你以及你的业务知之甚少；

第二种，充满疑虑：听众怀疑你的业务并准备质疑你所说的一切；

第三种，充满抵触：这种情形最糟糕，听众处于一个与你的目标对立的位置上，并且决定保持这个位置，意思就是你说什么他都不认可。

针对这三种不同的情形，你要想让听众转移到所谓的B点上去，就需要采取不同的说服策略。首先，你需要想办法使缺少信息的听众在你的讲话中开始“理解”；然后，使充满疑虑的听众在你的讲话中开始“相信”；最后，使充满抵触的听众开始“行动”。

这其实就是一个三步走策略：理解——相信——行动，毕竟，你的听众只有在“理解”了你的故事并相信了故事所传达的信息之后，才能以你所希望的方式“行动”。

可以说，B点就是每一次演讲的核心目标所在，要保证一次成功的演讲，最最关键的一点就是始终牢记自己的目标。如果你在滔滔不绝之后，听众在兴奋之余并没能明白你最终想要说的是什么，那这次演讲就没有达到说服的目的，是不成功的。

二、WIIFY演讲原则：给对方带来好处

找准了自己的目标B点，接下来就是了解听众的需求，本着“一切为听众着想”的原则来演讲。

在这里，作者认为有一个很关键的要素，就是要从对方的角度出发，不断地问一个关键的问题：这对“你”有什么好处？

也被作者魏斯曼称之为“WIIFY演讲原则”，这个“WIIFY”不是我们常说的网络“WIFI”,而是“What In It For You”？的首字母缩写，这里的你（You）也不是指自己，而是指你的听众，也就是说，在试图说服别人的过程中，你要把关注的焦点从自己转变为你的听众。

无论你要说服别人做什么，只要不断地追问WIIFY，就能确保把说话的焦点放在最重要的事情上，也就是带领你的听众从A点转移到B点。对一项具体的说服工作来说，通常会有一个核心的并且贯穿始终的大WIIFY。

例如，当一个创业公司的CEO及其管理团队针对潜在的投资者发起一场融资路演时，他们的核心WIIFY就是：“如果投资我们公司，您可以在这一投资获得哪些丰厚的回报。”

除了核心WIIFY，在进行说服时，你还需要把演讲的每一个组成部分与一个清晰的听众利益也就是WIIFY联系起来。只有这样，你才能将自己要说的每一点内容都清楚有效地传达给听众，为此，书中提供了一套很有效的策略，作者魏斯曼称之为“WIIFY按钮”，里面总共包括六个问题：

1、这件事之所以对你很重要是因为......？

2、这对你意味着什么？

3、我为什么要告诉你这个？

4、谁在乎这个？（你不得不在乎，因为......）

5、又会怎么样？（那就会......）

6、然后呢？（然后你将得到一个好处）

借助这六个问题，你就能很快地理清自己所讲的内容和听众之间的关系，从而提高自己的说服能力。

所以无论什么演讲，当你提到你的公司、你提供的产品或服务时，请停下来问问自己：“WIIFY在哪里？我的听众能从中得到什么好处？”

如果你能找到一个好处，那么一定要解释清楚，并准确的予以阐释和说明。而不能一味地自说自话，只告诉对方你有什么或你是什么是不够的，重要的是要告诉他们，你能为他带来什么，解决什么问题！

三、罗马柱：把复杂问题简单化的集簇技术

许多人在进行一次演讲之前，脑子里总是会冒出各种各样的想法，一会想着说这，一会又想着说那，巴不得能够面面俱到，把自己想表达的一股脑说出来。但这样做的结果就是你不但很难记住这么多内容，听众也可能不知道你要说的重点是什么，有时候可能连你自己都抓不住重点，那还谈什么说服别人呢！

因此，为了从一个相对混乱的状态中，构建出一个经过精心组织、具有清晰焦点的演讲，我们就需要采取一种称为集簇的技术。集簇的作用就是要把复杂的材料，组织成听众能够接受的演讲。

我们都知道“苹果教父”乔布斯绝对是一个演讲天才，他在产品发布会上的演讲以及PPT成为大家争相效仿的对象，国内比较知名的追随者有小米的“雷布斯”和锤子科技的“罗布斯”，吴晓波在2018年跨年演讲中，也开始使用这种技术，取得了相当震撼的现场效果。下面，我们来看看乔布斯“大道至简”的PPT风格。

乔布斯风格的PPT特点非常明显，套用一句广告词，那就是，简约而不简单！正如乔布斯自己信奉的哲学理念：简单是终极的复杂！很显然，他也把这种理念用在了PPT的设计上。乔布斯的PPT有这么几个特点：

1、逻辑主线很清晰；

2、每一页基本就一个要点；

3、以大图为主，而且大多是无背景的图；

4、文字简练，甚至一页就一个数字

换句话说，乔氏风格的幻灯片每一页就是一个巨大的提示卡，而且你会发现，不管是雷军还是罗永浩，都是使用巨型幕布来做展示，因为在这样的幕布下才能更好地发挥乔氏风格的震撼效果。

既然只是个提示卡，那就意味着大量的信息需要演讲者口头演绎。所以这种提示卡其实和我们提到的“罗马柱”是一个道理，就是通过它们，演讲者从中想到与此相关连的更多内容。

但是在这里我们也必需提醒各位，这种演讲技术一定是以演讲者深厚的文化积淀为基础的，通俗说，就是你的头脑中一定要有料，而且是在大量事实基础上的知识增量，与巨幕上显示的一句话、一个词或一个数字相呼应的，是你心中的一篇篇锦绣文章。

否则，只学个表面皮毛，也弄个巨幕写几个数字，但是讲的内容苍白无力，寡淡如涮锅水，就成了哗众取宠的笑柄了。

总结

毫无疑问，人生就是一个不断说服别人的过程。在生活中，学会说服，就能拥有改变和影响他人的能力，就能轻松掌控全局，搞定一切人际难题。同时，如何进行有说服力的演讲，是大多数当代商界人士必须掌握的技巧。

杰瑞·魏斯曼的《说服》这本书，正是一个制作有说服力演讲的使用指南。首先，要明确你演讲的目的就是要把听众从他们最初的立场带到你的目标B点上去；

其次，为了充分了解到听众的需求，你需要掌握WIIFY演讲原则，让自己的目标更清晰；

最后，通过集簇技术，把你想要表达的内容凝聚成五到六个“罗马柱”，从而提高你演讲的感染力和影响力。

《说服》金句：人生就是一个不断说服别人的过程。

成功的沟通，不是我们“对”别人做了什么，而是们“跟”别人做了什么。好的沟通就像跳一场交谊舞，两人相互间的完美的配合，才能贡献出一场精妙绝伦的演出。

以上就是今天的领读，感谢大家。

《说服》第38本书