刘润五分钟商学院笔记（第四周）

本周刘润老师带领我们进入行为经济学的学习，在此之前学习一下经典经济学的两个假设。

1.信息总体上来说是对称的，也就是说你知道什么我大体上也会知道。

2.人的思维总是理性的，也就是说人们总是会根据环境做出有利于自己的决定。

但行为经济学的研究发现，人有时候不一定总是理性思维，而是根据自己的感觉和偏见决断。

行为经济学的学习一方面是可以了解人性的缺点，从而客服其带来的麻烦。另外，我们还可以利用人的思维偏见去设计自己的商业模式和产品，从而将利益最大化。

接下来我们来学习五个行为经济学的概念，它们分别是结果偏见，适应性偏见，鸡蛋理论，概率偏见以及凡伯伦效应。

1.结果偏见

一个人或企业获得成功之后，一般就会认为他过去做的每一件事情都是无比的正确，但这些成功的经验也有可能会是他没能取得更大成绩的绊脚石。人的这种思维我们称之为结果偏见。

这种不管黑猫白猫抓住老鼠就是好猫的思维偏见，在我们身边几乎无处不在。如，销售冠军就是套路打法最值得称道的人等等。

那我们将如何避免结果偏见呢？刘润老师给出两点方法。

第一，归纳之后再演绎。就是将一个结果归纳出其中的原因，然后再用这些原因再进行演绎。看看是否还能出现同样的结果。如，谷歌成功的原因是因为招了最优秀的人才。在接受这个原因之前先推推看，谷歌在创业初期不被看好的背景下，是否能招聘到最优秀的人才呢？

第二，用三个问题武装自己。

这个结果，真的有一个人为可控的原因存在吗？

这个分享的人，真的知道那个人为可控的原因是什么吗？

他引以为豪的，会不会恰恰是这个宝玉上的瑕疵呢？

写到这里想起了过去李笑来老师讲过的如何避免结果偏见的三问句

导致这个结果的原因真的X吗？

导致这个结果的最重要原因是X吗？

导致这个结果的唯一原因是X吗？

刘润五分钟商学院笔记（第四周）

2.适应性偏见，

人们不管是在好的还是坏的环境中，随着时间的推移都会表现出强大的适应性。对环境中的对错好坏变得习以为常。

比如你买了新车或新房子，刚开始的时候心中充满无比的幸福感。但时间一长这种幸福感就会慢慢消退直至为零。涨工资的幸福感会消退也是这个道理。

打破这种适应性有三个方法

第一，延长幸福感，通过阶段性的给予延长幸福感的长度。如，发了工资不要吃喝玩乐购一块进行，而是阶段是消费。

第二，意外幸福感，通过出乎意料的 变化多端的 给予从而刺激出额外的幸福感。如，用现金做个花环、接送员工家人参加答谢会、年底奖送到家里等，对员工进行刺激性的激励。

第二，对比幸福感，制造动态波动的对比机制，来对抗适应性。如，会员等级制度 老员工勋章制度 360的开机对比功能等等

3.鸡蛋理论，

人们对自己赋予一件物品的心血越多，就越会高估这个物品实际价值。原因就在于我们投入的精力和心血不仅给事物本身带来了变化。而且还改变了我们对事物的评价。

在宜家，很多人热衷于半成品的家具，拿回家后自己组装。同样符合了这样的理论。

如何运用这个理论呢？刘润老师提出两点。

第一，设计让用户具有参与感的产品。比如，订制 选择 搭配等

第二，预留30%的未完成项目让用户自己完成。就能在用户的心里附上金环。

4.概念偏见

人们的直觉和客观概率往往是不相符的。这种自以为是的心理偏见就是概率偏见

第一，代表性偏见，也就是以偏概全。看到某种情况就认为某种情况代表全部。

第二，可得性偏见，也就是眼见为实。看到飞机坠毁事件被关注就会认为飞机更危险。

第三，沉锚效应，也就是先入为主。第一印象影响了对事物的判断。

这里刘润老师和笑来老师都推荐，学一点概率论与统计学。

5.凡伯伦效应

人们购买一件商品不仅有他的使用需求还有其心理需求，这种心理就做炫耀。在商业中就会因为炫耀而只买最贵不买最好。这种心理的重点不在于商品有多高。而是看背后是否满足炫耀和装的心理。