在2021年的三月份，我有幸上了团长的执行师。上完课后，我不仅自己的生命慢慢地发生了改变，同时我公司的生意也越来越好，最有代表性的就是我运用心理学的知识接到了一张1100万的订单，这张订单来自卡塔尔一个超五星级的酒店，这个酒店的用途主要用于今年十月份卡塔尔的世界杯。
这位客人是第一次跟我们合作，在我过往的工作中，最大的订单也就200来万，那如果是第一次合作的客户呢，一般都要先打样，然后小批量的试单。
那这次我又是如何让客户放心下一千万的订单？最关键的心理学知识点又是什么？我在复盘整个成交过程中，发现了其中最重要、最有代表的就是位置感知。
位置感知，它不仅仅是换位思考，也不仅仅是为他人思考，它是一个多角度思考、多角度分析的一个工具。
那根据位置感知法，可以分为第一身、第二身和第三身。
“第一身”就是站在自己的角度去如何看待这件事情；
“第二身”就是站在对方的角度去看待这个事情，不仅仅是思考，同时要站在第二身去感受，就是感受对方的感受；
“第三身”就是一个抽离的角度，就是站在旁观的角度去看待事情。
当我们对一件事情能从第一身份、第二身份和第三身份去看待的时候，那么我们的选择也就多了，我们也就更灵活了。
有一句话说的好，智慧来自多角度的视野。
这个客户呢，我们联系了一年多，虽然没有下单，但因为我们学过心理学的，所以在前期的时候，情感账户一直维护的比较好，当然这是基础，也是很重要的一环，如果没有这个，那接下来所谓的位置感知，这些都起不到作用。
所以当客户把这张大单发过来的时候，也发了一个目标价格过来，问我们可不可以做，同时他要求也比较多，要求我们马上绘图，要求马上打一套沙发样品。那时我们的外贸经理看到，第一个反应就是说：客户没有付定金，样品要不要打呀？
面对这个问题，我想起了团长在课堂上教给我们的位置感知法。我模仿课堂上做过的练习搬来了三张椅子，我们是做家具的，椅子一大把，所以我就跟外贸经理说：
来，这有三张椅子，一张椅子就代表我们自己公司；第二张椅子就代表客户；第三张椅子那么就代表第三方。首先代表我们公司的椅子坐下来，站在公司的角度看待这件事，你注意到什么？
当外贸经理站在公司立场的角度来看时，他说：
第一、客户没有给定金，就要求这要求那的，收到定金再说吧；
第二、定制产品生产起来有些麻烦，那定金要多收一点；
第三、他说一次就一次性下单下来，担心影响到其他客户的交期；
第四、他有目标价格，应该是找到别的供应商报过价吧；
第五、直接省略报价环节，那可以判断出这个工程是比较急的。
好，说完后我就引导他坐到第二张椅子上来感受客户的感受。如果你是客户会怎么想呢？他说：
第一、订单比较大，客户会觉得不放心。
第二、疫情期间不能来中国工厂，如果交定金，那万一工厂倒闭了怎么办？有质量问题怎么办？交期不准时怎么办？与工厂的沟通不通畅怎么办？那工厂的生产能力有问题怎么办？
然后就说了一堆客户这边的一些忧虑。
说完以后呢，我再叫他到第三张椅子上坐下来，如果是第三方，比如说是一个验货公司，它会怎么想？
当他站在第三方角度去看时，他说：客户和工厂都不容易，各有各的担忧，但是总的来说，客户肯定希望找一个比较放心、比较诚信的工厂，这个比一个工厂去找一个客户更加的难。
当他感受完了所有，我们就商量了一下后，就快速的做出了决定，决定全心全力的去配合我们的客户。当时我就想起了团长的一句名言，叫做：尽全力，求完美，空成败。
第一点：我们仔细看了一下价格，其实他发过来的价格还是可以的，于是我们就象征性的调整了几个产品的价格，这样让他更加相信我们做事的严谨。
第二呢？他需要一些车间视频，要产品的照片，我们马上配合，立刻就发过去。
那第三，他需要我们制作一些产品的结构详细图纸，我们就连夜加班搞定。
第四点呢？他需要打样，我们就让样板师傅马上停下手上的活，先去完成这件事，平时一般要七至十天的工作，那两天内我们就做好了。
那第五点就是客户要开信用证，只付10%的定金，那我们也想到了对方的忧虑，他的顾虑肯定是怕不安全，那么我们就先答应，最后呢就等到我们的图纸和面料都确定以后，定金增加到20%，最后客服也答应了。
第六点，就是所有的皮板布板，我们都无条件配合。
就这样，我们顺利把1100万的大单接了下来。
当然这里面有很多的细节，比如说我们的情感账户的建立，还有我们用视频代替邮件，因为我们知道心理学沟通中的55387定律，如果只是用邮件沟通的话，那么只能算沟通了7%，那么我们用视频沟通的话，在亲和力方面就会好很多，于是我们就顺利的沟通和愉快的下单了。
这个订单成功的关键就是我们真的100%站在了对方的立场去思考和感受这件事。当我们高度配合的时候，我也相信对方是能够有强烈的感知的。
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来源：智慧行；作者：杨茂龙
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