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图：候勇军 2017年3月摄于 青岛查令街漂流图书馆
一
待杨韶华和苏小小一行从崂山书院回到学校宿舍，天已经擦黑。
校园桂花树那里跑过一个人，看着身形，杨韶华觉得好熟悉，不一会儿就看到一个女生骑着自行车匆匆往外赶。原来是班上的彭圆圆，斜跨了一个布包，把自行车骑得飞快，杨韶华招了招手，关切的问这么晚了去哪里？圆圆正好看到她想下车打招呼，踌躇了一下，大声回复：“杨老师，我去做家教，先走了不好意思，快到点了。”
“注意安全”杨韶华说。说罢摆了摆手，目送学生离去。
二
彭圆圆抬手一看表，已经5点了，40分钟从金水路赶到海琴广场，要抓紧了。她手上的那块表是去年SWATCH红色圣诞款，这个品牌她喜欢，很多年轻人也喜欢，她不喜欢那些戴钻的首饰表，这个喜好也延伸到她所佩戴的饰品上，妈妈送过她一条珍珠项链她特别喜欢。
一路上风驰电擎，呼啸而过，有一个小小的下坡她甚至撒了把，这份兼职她是通过拨打广播热线得到的。
想起那天中午，她等待学校外面的IC卡电话亭，黄色的电话亭，黑色的话柄，打了5、6遍“城市热线”才拨通，留了自己的手机号码后，大约10分钟就收到了家长的电话。这是人生中第一次正儿八经的辅导学生全科，一个上小学三年级的女生，数学、语文两门课的作业需要她来监督完成，孩子父母在国企上班，下班到家很晚，孩子的爷爷奶奶不会辅导功课。
第一次与孩子的母亲沟通，彭圆圆把自己的证件给家长查看，相互简单聊了几句，开始辅导孩子功课，价格是之前就商量好的，35元/次，每次1个半小时，提供晚餐。唯一不好的是这家在老城区，没有直达的公交车，如果倒1次车就去掉4块钱，彭圆圆算了算账，二手自行车才50块钱一辆，算下来还是骑车比较经济，就这样开始了每周的往返生活。
三
下了课已经8点多了，天黑透了，圆圆下楼就看到了方逸文。
初春的天，还是有些冷，圆圆不由得加快了脚步，两个人并肩走了出去。
方逸文问：“今晚在学生家吃的什么？”
圆圆说：“哎呀忘了，今晚上学生有个单词难倒了我，冰箱英语怎么说……”圆圆抬起头皱着眉问，方逸文比她英语好。
“你不是教语文数学么？”
“孩子太皮了，为了让她好好听我的，我尽量满足她的学习要求，今天她想学习几个英语单词，简单的我都说上来了，就是这个冰箱，F开头我忘了怎么发音，糗大了，今晚这熊孩子肯定和她爸妈说，怎么办？下次怎么来……”圆圆手舞足蹈，哇哇乱叫。
“上来吧”方逸文拍拍自行车的后座。
两个人骑在北方初春的夜晚，寒风料峭，心却温暖。
“想听听我的意见么？”方逸文慢吞吞的说，
“快说”
“你得抓住孩子的心理，还得“有杀手锏”——让她爸妈觉得换了别人都不行”。
“好像武功秘籍……哈哈哈哈”
“你别笑，老师在课堂上都说了，USP独特销售主张——人无我有，人有我精，人精我优，人优我新，人父母认可你，就是你的客户，怎么抓住客户的心，和你从家乐福一堆东西里面挑自己喜欢的，是一个道理。客户选择的东西必定有一样打动了你，不然你不会买。家长选择了你肯定你有可取之处，如何保持自己的优势，是你下一步要注意的问题。就像产品上市了一样，竞争产品出来了怎么保持自己的优势？”
“好冷快点骑！”
“你让我说的，我说了你又不愿意，不说了，想不想吃点好吃的？”
年轻的声音飘荡在风中。
USP即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”，“USP”是罗塞•里夫斯（RosserReeves）在50年代首创的，他当时是美国Ted Bates广告公司董事长。里夫斯比较早地意识到广告必须引发消费者的认同。他认为，USP是消费者从广告中得到的东西，而不是广告人员硬性赋予广告的东西。
USP理论内涵主要有三个部分；
基本要点：
每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，强调人无我有的唯一性。所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。
为了实现广告传播中的USP，罗瑟•瑞夫斯提出了三条基本原则：1.让影像贴近声音，让消费者的眼睛看到他耳朵所听到的。2.让播音员的声音作为背景音。3.为了USP找到一个具体的影像说明。
后来，USP理论经历了时代的发展，70年代，USP理论从满足基本需求出发追求购买的实际利益，逐步走向追求消费者心理和精神的满足。
90年代后，USP理论的策略思考的重点上升到品牌的高度，强调USP的创意来源于品牌精髓的挖掘。USP理论在当今时代仍然没有过时，经过不断丰富、发展和完善，具有了更强的针对性，更能适合新环境的要求。在USP理论在与品牌相结合的过程中，它不仅能帮助企业销售产品，还肩负起了营建和增长品牌资产的新的使命。
特征：
第一，关注产品本身，广告诉求则以产品功能诉求为主。
第二、从生产者的角度出发，以生产者为中心，运用广告进行产品推销，并以推销为直接目的。
第三、广告传播具有单向性的特点。
第四、早期USP理论仍是建立在“术”的探求的基点上。
当然，这个理论结合马斯洛需求层次论来看，也有其局限性，所以，这种独特的销售说辞，必须与消费者的实际利益需求与心理需求相对应，才能发挥最大效用。如果我们对USP作理论修正的话，作如下表述似乎比较完备一些：一则广告必须向消费者陈述一个明确的消费主张，这一主张必须是独特；这一主张必须与消费者的利益需求相契合。
以上2幅图片来自网络
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