「见」
你有没有遇到过这样的客户？你苦口婆心说了半天你产品的好处，他也确实很认同你的产品，觉得哪都好，但最后还是觉得太贵了依然没有成交呢？是这个客户太小气了吗？
但是这个客户开的是豪车，穿戴的都是名牌，明明就是不差钱的主。其实大方跟小气都是相对的，在这个客户心里他觉得值得花钱的地方他会毫不犹豫非常豪爽，而在他觉得不值得花钱的地方才会锱铢必较。
「感」
心理账户
那有没有什么地方可以让这些所谓小气的客户变得大方呢？那就要先认识一个消费心理学的概念——心理账户。人之所以在某些地方舍得花钱，某些地方不舍得，那是因为他们都把钱分门别类地存放在自己不同的心理账户里面。
一般来说我们每个人本身都会有这样的经验，就是会把自己的钱存放在不同的心理账户里。比如生活必须的开支账户，个人成长账户，子女教育账户，情感账户和旅游休闲账户等等。虽然钱都放在一个银行账户下面，但其实我们内心是分得很清楚哪笔钱是属于哪个子账户的。
所以要卖给客户产品，就必须要找到客户最舍得花钱的心理账户，也叫“击中客户需求”。比如青年的心理账户是娱乐，女性的心理账户是美丽，老人的心理账户是健康等等。
「思」
转移客户的心理账户
而对于高手来说，哪怕商品与客户的心理账户不对应，也可以通过宣传话术，改变客户对商品的认知，从而转移他们的心理账户达到效果。比如大名鼎鼎的——“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”。
这是卖啥的？卖脑白金，是保健品。本来对于很多人来说，脑白金作为一种保健品肯定不属于他们认为值得支出的心理账户里的商品，但这句广告语一下子将他们对这个商品的认知改变了，从他原来不舍得花钱的个人消费账户，转移到舍得花钱的情感账户。因为这东西平时买给自己吃舍不得，但是如果说是过年回家买来孝敬爸妈的话，马上就会觉得超值。
还有比如你经过一家卖巧克力的店，销售跟你说一盒高级进口巧克力要两百块，你第一反应肯定会说贵。但如果销售跟你说，买来自己吃肯定贵啦，但巧克力代表的是一份浓浓的爱，最适合送给爱人……你可能就会立马掏钱。这同样是一个转换了客户心理账户之后成功销售的例子。
「行」
所以很多时候你的客户并非小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此花钱的心理账户里面。你要客户消费，就要改变他对商品的认知，让他从原来不愿意花钱的账户，转移到愿意花钱的账户里面。这时候你就会惊奇地发现，原本看起来很小气的人可能也会变得非常大方。
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