业绩好的销售高手不是只“卖”产品，而是跟客户一起“买”产品！当咱们真正关心或者关注客户如何选购房子或者商品，并让客户感觉咱们是在帮他的时候，就会发现，客户把你当成了他们购买组织中的一员，这个销售方法叫“占领客户心智阶梯。
没有同质化的产品，只有找不到客户需求差异的销售员。再往深里说，其实客户主要不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说客户的需求。
在咱们不知道顾客想买什么样子房子或者商品之前，永远都不会知道咱们能卖出去什么！客户是基于对个人购买动机的满足程度决定他们购买的，所以要对顾客的购买动机也就是真正的需求了解的越多、越清晰，就越知道如何卖咱们是商品。
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以顶级销售高手都会把自己想说的话，让顾客说出来，并变成顾客得出的结论。这需要专业的行业知识、销售技巧和对自己产品及所在行业服务的深刻认知。更多相关文章点击关注留言互动或加人Q136798908每天更新励志，销售，管理，实战战案例，等文章，欢迎大家交流。
客户没有明确的目标，销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对新房装好之后的美好想象是购买的动力之一，做地产销售要懂的为客户造梦，自己可以业余时间学习点装修，风水类的小知识，给客户介绍房子的时候可以结合这些知识让客户有想象的空间。
谈判的本质并不是只是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。所以，咱们销售的关键不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在，让客户知道降价不容易，低价不能轻易就都脱出。
客户的行动承诺是销售中最重要的一点，客户购买需求，销售才可能前进。在电话营销、社交化营销中，这一点非常重要。
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一拆给他看。客户买的是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的东西。
在销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
客户的异议=疑问+负面情绪 咱们不能仅通过解释消除反客户对房子或者商品的意见，那样还会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪；通过探索，找到异议背后的原因，在所有客户问题中都需要找到问题的本质，针对问题本质解决问题而不是针对问题解决问题（本质=问题的原因）。
客户是通过管状视角来看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%以上的购买决定是基于10%的产品特点，客户的购买欲望就是来自这10%特点所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。因此，说服客户时要将房子或者商品的优点放大，反复讲给客户听。
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。所以咱们有责任创造让客户的冲动，但是当客户决定购买但是未掏钱时，要必须及时给他足够多的逻辑支撑，比如价值、案例等。否则，他反悔的可能性极大，有无数单子都是在最后一秒被改变了结果，这些情况都是真实案例。
客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售或者导购员说的去做。因此，销售工作为导购员就需要把你的想法通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他的决定而不是你在做出决策。就像明知道前面的路怎样走，也要假装是客户发现的路标。
一切购买的行为都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会购买。问题带来的痛苦才是购买的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了购买、购买产生了销售。这就是销售的逻辑，客户逃避痛苦心理要比享受的心理强烈N多倍，所以了解客户痛点也是销售方法之一。
网友评论