卖鱼和商品出口，相同的是思路

不管是卖鱼，还是出口商品，销售应该有换位思考、合作共赢的思路。把产品开心地卖出去，让客户满意，是一种能力。

文/伶俐

卖鱼和商品出口，相同的是思路

早上去市场买菜，在水产的摊位停留时，见两位年轻人走过来，问店铺老板：“皖鱼可以提供切片吗？我们需求比较多...”

老板娘正在帮客人去鱼鳞，头也没抬，高声答：“我们不提供切片服务！”客户转身离开去了另外一家。

老板是个三十多岁，瘦瘦高高的男人，他边瞅着离开的客户，边对老板娘说：“你干你的事嘛，这些问题我来回答嘛…”语气里满是对潜在大客户流失的遗憾。

其实，对于一个从广东过来的人而言，在杭州生活确实有很多不习惯的地方，最明显的就是服务意识。就拿买鱼来说吧，我在广东常喜欢买鲍鱼回来煲汤或者蒸着吃，来杭州一年难得买上三五回。并不是价格问题，这边的价格反倒比广东要实惠，但商家却不愿提供周到的服务。“要杀吗？”“要，能帮我处理干净吗？”“我们只负责杀死”，生硬的一句话丢过来，然后抓过一只，用刀撬开，丢进筐中，换下一只...

“我需要杀死，处理干净，可以加费用的...”“我们只负责杀死！”

于是，渐渐不愿再买鲍鱼、龙虾这类自己拿回来难处理的水产。偶尔要吃，就去大型超市买，甚至让人家加工好打包回家，清蒸、葱油或者其它烹饪方式，任选。

而门口市场几家水产店，偶尔经过时，依然在高声招揽生意：“便宜卖啦，甩卖啦…”

卖鱼和商品出口，相同的是思路

这让我想到上周在公司遇到的类似问题。销售部门某同事来办公室找我，问东南亚一个客户的订单，是否要接。2018年整个大环境都不太好，还有遇到客户订单要放弃的？我很吃惊，便让其详细说来听听。

“这张订单的产品第一次要货，需求量不太多，只有两吨。海关那边的原因，运费比同样重量的其它货品多出一倍，并且，最近兑美元汇率较高，以给他们国内工厂的价格转换过去，等我们收款时汇率又波动...”

果然，思维方式需要点拨，因为没有抓到问题的重点。“报过价了吗？”我问。答案是没有，因为这个销售内勤人员已经做好了不接单的打算。“可是，他们国内工厂是上市公司，也是我们的策略支持客户，有没有问过你的销售人员，问问他怎么看，怎么想？”

我继续说，“应该思考为何跟客户在采购协议中约定每批订单都需要重新报价，原因除了汇率波动，还有订单量、交期等对运费的影响，当然也有政策法规等诸多方面的影响。现在报价权在我们手上，我们不应该主动放弃接单呀”。

当然，我写这个工作方面的案例，没有批评和责备任何人的意思。如果一定要批评，也应该先进行自我批评吧——下属这样的思维方式，主管有不可推卸的责任。要反思：是不是主管在哪些方面表露过对客户的不在意，让下属觉得有些订单和客户不需要重视？是否应该多与销售部门沟通，培养所有人良好的思维模式？

......

孩子会模仿家长言行，尤其要重视潜移默化的影响。而在工作中，高层领导的一言一行，也会让所有职员尽收眼底，尤其是那些不具有建设性的思维，以及用推脱、回避来解决问题的不良方式，更易被模仿，被延续。

事虽小，勿擅为。有些决定，不是人人都可以去做，比如要不要拒绝一个客户。即便出发点是“为公司好”，但，不同的阶层看问题的格局和维度不同，有人看眼前，有人看三五年或更远。

无论怎样讲，我个人仍然认为：一个合格的销售，应该是说服客户，把自己的产品在确保利润的情况下卖出去，让客户拿到自己需求的产品，同时，维持双方良好的合作关系。

定价权在自己手上时，应该是积极把握主动权，求合理，求平衡，各取所需，达成交易。不管是卖鱼，还是产品出口，其实都是同样的道理啊。

卖鱼和商品出口，相同的是思路

（12-3日补充，水产店铺已有了切片服务，哈哈）

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